10 Kroki, które zmieniają Twoich sąsiadów w potencjalnych klientów

Jeśli każdy płaci podatki, to znaczy, że każda osoba jest potencjalnym klientem. Jeśli mieszkasz w zamożnej dzielnicy, ludzie z góry i z dołu ulicy są prawdopodobnie zamożni. Dlaczego nie są klientami? Dlaczego nie zwrócili się o twoją pomoc?

Poniżej przedstawiamy 10 kroków, w jaki sposób możesz zmienić swoich sąsiadów w potencjalnych klientów.

1. Narysuj mapę swojej ulicy i przyległych skrzyżowań. Napisz, kto mieszka w każdym domu. Nie zdziw się, jeśli połowa miejsc jest pusta. Jeśli Twoje dzieci uczęszczają do tej samej szkoły lub korzystasz z tego samego pociągu dojazdowego, prawdopodobnie dużo o nich wiesz. Ale jeśli wasze kręgi się nie przecinają, równie dobrze mogą mieszkać w innym mieście.

Action step: Rejestry podatkowe dotyczące nieruchomości powinny identyfikować właścicieli każdego domu. Dodaj to do swojego wykresu.

2. Dowiedz się o nich. Twoje główne zainteresowania to: kim są, gdzie pracują i co robią. Jeśli je znasz, to prawdopodobnie znasz również ich dzieci. Może to być trzypokoleniowe gospodarstwo domowe.

Action step: LinkedIn jest idealnym narzędziem do wykonywania tego typu badań. Jako bonus, możesz również dowiedzieć się, kto wie, kto w twojej sieci â kolejną możliwość zbierania danych.

3. Spotkaj się z nimi. Złapać współmałżonka w dobry dzień i zasugerować grilla na spotkanie z sąsiadami. Wyjaśnij swój plan, aby zwiększyć swoją widoczność zawodową. Wspomnij, że mieszkasz tu od lat i nigdy nie spotkałeś ludzi w białej kolonii. A co z tymi nowymi sąsiadami po drugiej stronie ulicy? Zaproponujcie zakupy i gotowanie.

Action step: Zaproś sąsiadów â i daj im dwutygodniowe wyprzedzenie â na niedzielny lub świąteczny posiłek. Noś coś gustownego z logo firmy, jak czapkę z daszkiem lub koszulkę polo â, ale nie oba. Spaceruj i spotkaj się ze wszystkimi.

4. Połącz imiona i twarze. Nauczyłeś się trochę o tym, co robią, co zapisałeś po tym, jak goście odeszli, gdy było to świeże w twojej głowie. Teraz skup się na indywidualnym kultywowaniu ludzi.

Action step: W ciągu najbliższych kilku miesięcy, natkniesz się na swoich sąsiadów w pociągu podmiejskim, supermarkecie, lub na imprezach szkolnych, w których uczestniczą rodzice. Zacznijcie od kiwania głową i porozmawiajcie krótko o bezpiecznych tematach.

5. Rozmowa powinna być pozytywna. Poczekaj, aż pojawi się okazja, jak wejście do domu klubowego po zagraniu w golfa lub stanie na peronie po tym, jak oboje spóźniliście się na pociąg. Zapytaj o to, co robią. Doprowadź rozmowę do założeń, które poczyniłeś lub wiadomości, które słyszałeś. Zachowajcie pozytywne nastawienie. (Avoid: âI’ve heard you were just indicated. Is that true? â”) They will get comfortable with you.

Action step: LinkedIn podał ci już pewne fakty. Narysuj je bez dobrowolnej informacji. Posłuchaj i szczerze się zainteresuj.

6. Przedstawić to, co robisz, nie brzmiąc jak sprzedawca. Załóżmy, że mają pewną ilość informacji. âPonieważ wszyscy się znamy, zakładam, że już wiesz, że jestem CPA. Pracuję w (firma X). Niektórzy z moich klientów są emigrantami, ale większość z nich to lokalni dyrektorzy, którzy są zbyt zajęci, aby robić swoje własne podatki.â” Bądź zwięzły i zmień temat później, więc nie mieszkasz w biznesie.

Action step: Zrób tę prostą rozmowę w kółko z różnymi ludźmi. Następnie rób notatki tak szybko, jak to możliwe.

7. Kontynuujcie kontakty towarzyskie z sąsiadami â, ale nie wszystkie na raz. Podczas kolacji lub przypadkowych spotkań, będą pytać: âHow’s business treating you? â”

Action step: Bądź pozytywny, i bądź szczery. Wspomnij, że dodałeś nowych klientów, aby wiedzieli, że wciąż rozwijasz swoją praktykę. Wspomnij o zajęciach z zakresu kształcenia ustawicznego, w których brałeś udział z powodu zmian w prawie podatkowym. Podziel się okazjonalną, anonimową historią sukcesu tego, jak uratowałeś klienta przed popełnieniem dużego błędu.

8. Oni teraz wiedzą, co robisz. Wiedzą, że poprawiasz życie ludzi, usuwając z ich ramion obciążenia i zmniejszając ich stres. Są w stanie zasugerować twoje nazwisko, jeśli ktoś potrzebuje księgowego.

Action step: Rynek kroplówek w czasie. Znają wystarczająco dużo sprzedawców i fundraiserów, którzy proszą ich o datki na cele charytatywne. To nie ty.

9. Powiedz to, co oczywiste. Wiesz, że muszą już z kimś pracować. Czy są zadowoleni?

Action step: Powiedz: âSuccessful people in your position usually have someone who handles their taxes. Co najbardziej podoba ci się w twojej osobie? Czy poleciłbyś ich? â” Jeśli nie, zapytaj: â“Dlaczego z nimi zostajesz? â“” Jeśli tak, zapytaj: â” Are there there any areas where you feel there’s room for improvement?â”

10. Ustalcie siebie jako alternatywę. Wiedzą, co robisz od miesięcy i już zdecydowali, czy będą robić z tobą interesy.

Plan działania: Powiedz: âI can see you are in good hands. Jeśli cokolwiek kiedykolwiek się zmieni, zadzwoń do mnie. Wiesz gdzie mnie znaleźć.â”

Wiele osób woli robić interesy z ludźmi, których zna. Mówi się, że ludzie lubią kupować, ale nie mogą znieść bycia sprzedawanym. Wykorzystałeś soft sell, aby dostać się na ich ekran radaru.

O autorze:

Bryce Sanders jest prezesem Perceptive Business Solutions Inc. w New Hope w Pensylwanii. Prowadzi on szkolenia z zakresu pozyskiwania klientów HNW dla branży usług finansowych. Jego książkę “Captivating the Wealthy Investor” można znaleźć na Amazon.com.