10 kroków do przyśpieszenia skierowania spraw do Twojej firmy doradczej

Ludzie wpływają na ludzi, dlatego właśnie marketing ustny jest dziś najbardziej zaufaną metodą marketingową, szczególnie wśród księgowych. Ale co rozumiemy przez referencje?

Chodzi o to, aby zachęcić znanych ci ludzi do przedstawienia cię innym, którzy mogą chcieć z tobą pracować.Przecież ludzie, którzy oczekują twojego telefonu, odbierają go.

Oto kilka skierowań “szybkie fakty”:

  • Piętnaście procent klientów nigdy cię nie skieruje.
  • Siedemdziesiąt pięć procent klientów skieruje cię na prośbę.
  • Dziesięć procent klientów poleci cię nawet bez pytania.

W swojej książce Zwycięskie rekomendacje sprzedaży , Bruce King zauważa, że rekomendacje są znacznie mniej stresujące niż zimne powołanie; związek zbudowany na poleceniu jest znacznie łatwiejszy do zainicjowania, gdy masz jakieś wspólne podstawy do dyskusji. Polecenia mogą być bardzo silne – badania pokazują, że cykle sprzedaży możliwości wynikających z poleceń jest znacznie krótszy niż średnia, co zmniejsza koszty sprzedaży, a jednocześnie wykazuje zwiększoną wartość życia klienta.

Ale prośba o skierowanie może być dla niektórych wyzwaniem, ponieważ zawsze istnieje obawa przed odrzuceniem lub oczekiwaniem na ten “właściwy” moment, ale często jest to po prostu dlatego, że nie ma procesu do naśladowania i nie ma odpowiedzialności za wykonanie czegoś, co powinno być częścią twojej pracy.

Oto kilka rzeczywistych wyników mojej własnej podróży polecającej:

  • Sto procent osób, o które prosiłem, dało mi skierowanie.
  • Średnia liczba wprowadzeń, które mi podano, wynosi trzy.
  • Dziesięć procent osób, o których mowa, nie odpowiedziało na mnie.
  • Dwadzieścia cztery procent osób poleconych nie zostało klientami.
  • Czterdzieści procent osób poleconych zostało klientami.
  • Wzrost rocznego zamkniętego dochodu wyniósł 35 procent.

Ostatecznie, polecam opracowanie własnego procesu, czegoś, co działa dla ciebie. Ale oto przykład tego, czego używam; na niektóre z tych kroków wpłynęła praca Bruce’a Kinga (2012).

10-etapowy proces referencyjny

1. Stwórz profil swoich najlepszych klientów. Najbardziej dochodowi klienci, którzy są zabawni i łatwi w obsłudze, i byli dobrym źródłem poleceń. Opisz ich niszę, jeśli działają w jednym, a następnie szczegółowo opisz główne korzyści, jakie dla nich przynosisz.

2. Czy można cię skierować? Stworzyliśmy diagnostykę, która analizuje luki w naszym obecnym procesie skierowań i tworzy działania mające na celu poprawę. Nie sugeruję, abyś szedł do tego stopnia, ale zastanów się, gdzie możesz się poprawić na podstawie tej listy 10 kroków.

3. Dowód zdolności. Dostarczyć referentom dowód, że możesz zrobić to, co mówisz, że możesz zrobić. Może to być w formie zeznań, studiów przypadku lub filmów wideo. Ale nie zapomnij podać kilku dobrych, solidnych faktów i statystyk dotyczących tego, w jaki sposób zmieniłeś ich działalność.

4. Odpowiedzialność. Co można zmierzyć, można zarządzać. Wyznacz sobie cel na miesiąc i poproś kogoś, kto będzie cię pociągał do odpowiedzialności za osiągnięcie tego celu.

5. Wyprofiluj swoją idealną perspektywę. Jak wygląda Twój przyszły idealny klient? Stwórz profil uwzględniający region geograficzny, wielkość, obroty i liczbę pracowników, a następnie zagłęb się w niszę i potrzeby rynku. Upewnij się, że masz jasną propozycję wartości, aby być w stanie rozwiązać problemy, które zazwyczaj występują w firmach z tego sektora. Jakie możliwości możesz im zaprezentować, aby pomóc w poprawieniu ich wyników biznesowych?

6. Kogo zapytasz? Zazwyczaj są trzy rodzaje osób, które chcesz wprowadzić do swojego programu polecającego. Po pierwsze, łącznik, osoba pewna siebie, która lubi swatanie i nawiązywanie kontaktów.Ich sieć kontaktów jest szeroka, ale mogą nie mieć dużego wpływu. Po drugie, kluczowy inspirator, osoba, która ma większy niż przeciętny potencjał wpływania na innych poprzez osobistą perswazyjność lub częstotliwość komunikacji. Osoby te mają zazwyczaj mniejsze, głębsze sieci. I wreszcie adwokat, szalony fan, który kocha twój produkt.

7. Stwórz swój “skrypt zapytania”. Często ludzie proszą o zbyt wiele lub są zbyt ogólnikowy w swoich żądaniach, więc bądź konkretny. Oto przykład: “Cześć Fred, lubię spędzać czas opiekując się moimi klientami, nie szukając ich, więc byłbym naprawdę wdzięczny za twoją pomoc. Moglibyśmy poświęcić kilka minut na burzę mózgów, kogo jeszcze znasz (może chciałbyś tu nakreślić swojego idealnego klienta), któremu mógłbyś mnie przedstawić?”

8. Stwórz profil, który może być wykorzystany przez Twój kontakt do przedstawienia Ciebie. Ułatw osobie polecającej zadanie, dając jej skrypt do wysłania do swoich kontaktów. Może on zawierać informacje o tym, jak cię znają, co robisz, co dla nich zrobiłeś i czy mogą przekazać ci dane kontaktowe.

9. Stwórz system “thank you”. Wybierz prawdziwy, osobisty i przemyślany sposób powiedzenia “dziękuję”, jeśli ktoś cię skieruje. Wino, czekoladki i kwiaty są świetne, ale możesz też pomyśleć poza placem i kupić bilety na pokaz lub doświadczenie, jak nurkowanie w niebie.

10. Zachowaj książkę. W końcu lubię mieć przy sobie przez cały czas małą czarną książeczkę z nazwiskami i danymi kontaktowymi osób, które mnie do niej kierują. Utrzymuje to proces na szczycie mojego umysłu, a także ci, którzy skierowali mnie wcześniej, są bardziej skłonni zrobić to ponownie.

Jeszcze jedna, ostatnia myśl: Gdybyś traktował każdego klienta tak, jakby głównym celem jego obsługi było wygenerowanie skierowania, co zrobiłbyś inaczej, aby mu pomóc?