10 Powody, dla których warto osobiście widzieć klientów

Wraz z nadejściem ery cyfrowej i wygodą korzystania z narzędzi takich jak poczta elektroniczna, księgowym łatwo jest odłączyć się od swoich klientów. Jednak spotkania twarzą w twarz są nadal ważne.

Aby zilustrować dlaczego, omówmy inną branżę, która stanęła przed tym samym wyzwaniem.

The Bad Old Days of the Financial Services Industry

Aby zrozumieć, dlaczego księgowi potrzebują więcej czasu na spotkanie z klientem, musisz wiedzieć więcej o branży usług finansowych.

Lata temu, biznes był transakcyjny. Klienci płacili prowizje, gdy kupowali i sprzedawali akcje. Doradcy byli w częstym kontakcie, zgłaszali sugestie. Wywoływało to problem konfliktu interesów: Czy handel był w najlepszym interesie doradcy, który chce zarabiać prowizje, czy klienta, który chce rozwijać swoje pieniądze zgodnie z ich tolerancją ryzyka?

Świt rachunków opartych na opłatach

Potem przyszły zarządzane pieniądze, a po nich konta z opłatami. Z każdej transakcji wystawiane były rachunki, a następnie przychodził stały strumień przychodów w oparciu o zarządzane aktywa. Niektórzy doradcy uważali: «Wspaniale! Nigdy więcej nie muszę z nimi rozmawiać! Wciąż mi płacą!»

Nie trafili w sedno sprawy. Uwolnieni od konfliktu cen transakcyjnych, byli po tej samej stronie tabeli. Mieli czas, aby lepiej poznać swojego klienta, poznać jego nadzieje i marzenia oraz pomóc mu się tam dostać. Tak powiedziano: «Płacą ci za to, że robisz to, co słuszne.»

Jak to się odnosi do księgowych?

Księgowi są często stereotypowo postrzegani jako introwertycy, bardziej komfortowi z liczbami niż ludzie. (Nie przejmuj się, stereotypy dla prawników, agentów nieruchomości i brokerów ubezpieczeniowych są o wiele gorsze!) A technologia cyfrowa oznacza, że klienci nie muszą już wnosić pudełka na buty i teczki z manilą z dokumentacją. Możesz złożyć swoje zwroty online. W wielu przypadkach, nie muszą nawet podpisywać niczego. Możesz mieć wirtualną relację z klientami.

To może zabrzmieć atrakcyjnie, ale nie jest.

Dziesięć powodów, dla których powinieneś zobaczyć więcej swoich klientów

Słyszałeś zdanie: «Z oczu, z umysłu». Relacje długodystansowe skłaniają ludzi do myślenia o alternatywach, a technologia może do tego zachęcać. Wielu ludzi składa własne zwroty elektronicznie. Jeśli cię nie zobaczą, mogą zacząć się zastanawiać, dlaczego cię potrzebują.

Oto dziesięć powodów, dla których powinieneś w dalszym ciągu planować spotkania bezpośrednie z klientami:

  1. Przypomnij o swojej wartości

Opowiedz historię o tym, jak dodajesz wartość do związku. Przypomnij im, jak im pomagałeś, oszczędzałeś pieniądze. Opowiedz im historię, którą mogą opowiedzieć innym, którzy wyrażają niezadowolenie z ich sytuacji podatkowej.

  1. Make Sure They Understand Your Services

Jeśli wszystko co robiłeś to składanie indywidualnych zeznań podatkowych, trudno jest zarobić na życie, gdy konkurencja obniża ceny. Czy Twój klient wie i rozumie co robisz i jak pomagasz ludziom? Musi widzieć szerszą perspektywę i słyszeć o Twoich usługach o wartości dodanej.

  1. Uzyskać dane referencyjne

Jak na razie, dobrze: Oni teraz widzą duży obraz. Ale czy wiedzą, że ciągle dodajesz klientów? Czy znają typ osoby, której pomagasz? Chcesz, żeby dostrzegli szansę na to, że możesz pomóc osobie, którą znasz i wprowadzić twoje nazwisko do rozmowy.

  1. Sense Changes

Siedzenie naprzeciwko osoby przekazuje więcej informacji niż jakakolwiek inna metoda. Uczciwe, szczere rozmowy dadzą Ci znać, czy Twój klient stoi w obliczu redukcji zatrudnienia lub myśli o wcześniejszej emeryturze. Częste spotkania dają poczucie siły ich małżeństwa lub jeśli mają dziecko jest w drodze. Wszystko to wpływa na ich sytuację finansową i podatkową.

  1. Get Information About Their Spouse

Rozmowy tekstowe, telefoniczne i mailowe odbywają się zazwyczaj jeden na jednego, często między osobą podejmującą decyzję a profesjonalistą świadczącym usługi. Małżonek jest często pomijany w pętli lub dołączany tylko wtedy, gdy «oboje musicie się podpisać». Często jesteś postrzegany jako księgowy jednej, ale nie obu stron. Staje się to bezpośrednim problemem, gdy osoba kontaktowa umiera jako pierwsza. Relacja z osobą, która przeżyła, często musi zacząć się od początku. Spotkania twarzą w twarz pozwalają poznać obie strony.

  1. Meet the Next Generation

Dzieci twojego klienta płacą podatki i pewnego dnia odziedziczą swój majątek. Jeśli nie dbasz o ich konta, albo ktoś inny jest, albo oni idą na to sami. Najłatwiejsze skierowanie zadowolony klient może zapewnić jest wprowadzenie do swoich własnych dzieci.

  1. Ask Questions

Niektórzy ludzie ukrywają ważne informacje. Inni nie wspominają o nich, bo zakładają, że są nieistotne. Spotkania twarzą w twarz są okazją do wyciągnięcia wniosków wizualnych i słownych. Jest to również okazja do odpowiedzi na takie pytania jak: Czy oni sprzedają na eBayu? Prowadzą cotygodniowe wyprzedaże stoczniowe? Konsultacje czy pisanie na boku? Masz zamiar rozpocząć działalność gospodarczą? Czy odpowiednio planują przejście na emeryturę? Wszystkie te działania wpływają na ich sytuację podatkową.

  1. Offer Advice on Investments

Wiele osób lubi inwestować swoje pieniądze jako sposób na zaoszczędzenie na emeryturę, ale nie wszystkie inwestycje są dokonywane przez licencjonowanego specjalistę. W rzeczywistości niektóre z nich są oszustwami internetowymi. Możesz zapytać o inwestycje, które Twój klient rozważa i ostrzec je przed tymi, które brzmią nierozsądnie.

  1. Do Some Quarterbacking

Wielu ludzi z pieniędzmi lubi ideę zespołu, który się nimi opiekuje. Prywatni bankierzy, na przykład, mają personel pomocniczy. Nawet jeśli nie mają oni fortuny, wiele osób ma księgowego, agenta ubezpieczeniowego, bankiera i doradcę finansowego, którzy pomagają im z pieniędzmi. Ale ponieważ każdy profesjonalista widzi tylko część całego obrazu, może przypadkowo pracować w celach krzyżowych. Ktoś musi być liderem zespołu, rozgrywającym. Jako powiernik, najlepiej nadajesz się do tej roli i powinieneś poinformować o tym swojego klienta.

  1. Ward Off Competition

Ostatni powód jest najprostszy. Niektórzy ludzie budują swój biznes poprzez kradzież lub zwabienie klientów konkurencji. Ponieważ wszyscy chcą być uważani za ważnych, często zaczynają od tego: «Kiedy ostatni raz miałeś spotkanie w cztery oczy?» Upewnij się, że Twój klient nie czuje się zaniedbany i możesz odpowiedzieć na to pytanie z konkretną, ostatnią datą.

Technologia ma na celu ułatwienie naszego życia, ale długotrwałe relacje opierają się na kontakcie osobistym. Wykorzystaj to na swoją korzyść.

Powiązane artykuły

Gdzie księgowi pasują do Startupów?

Kiedy klienci rozważają zmianę księgowych?