10 Rzeczy, które należy rozważyć przed zwróceniem się do doradcy finansowego

Doradcy finansowi kochają księgowych. Dzwonią, wysyłają pocztę i chcą kupić ci lunch. Ich celem jest kultywowanie cię jako źródła rekomendacji. I nie miałbyś nic przeciwko kilku poleceniom. Ponadto, może to być szansa na pomoc Twoim klientom, z których wielu bezskutecznie zarządza swoimi pieniędzmi samodzielnie lub współpracuje z doradcą, który być może nie stawia na pierwszym miejscu zainteresowania klienta. Ale skąd możesz wiedzieć, że doradca finansowy, do którego się odnosisz, jest kompetentny i etyczny?

Więc co czyni dobrego doradcę finansowego?

W Stanach Zjednoczonych istnieje prawdopodobnie ponad 300 000 zarejestrowanych doradców finansowych serii 7. Dodajmy do tego osoby, które nazywają siebie doradcami finansowymi, ale oferują ograniczony wybór inwestycji. Pole jest pełne. Jak wybrać?

1. Dane identyfikacyjne. Chcesz, aby ktoś, kto posiada licencję na prowadzenie działalności w szerokim zakresie wyborów inwestycyjnych. Seria 7 to tradycyjna licencja maklerska, seria 63, Jednolita licencja dla agentów papierów wartościowych, a seria 65, obejmująca doradztwo finansowe (lub połączone 66), są znanymi oznaczeniami. Popularne jest oznaczenie Certified Financial Planner (CFP), a jego posiadacze muszą przestrzegać kodeksu etycznego i spełniać standardy kształcenia ustawicznego, podobne do tych, które obowiązują w przypadku umów CPA.

2. Standard powierniczy lub zgodności. Dobrzy doradcy zawsze działają w najlepszym interesie swoich klientów. Interesy swoich klientów przedkładają nad swoje własne. W branży usług finansowych toczą się gorące dyskusje na temat dwóch standardów: W przypadku standardu powierniczego , doradca efektywnie pracuje dla klienta. Standard odpowiedniości wymaga jedynie rekomendacji zgodnych z najlepszym interesem klienta. (Subtelne, ale istotne różnice są wyjaśnione bardziej szczegółowo w artykule Investopedii). Ostatecznie, chcesz polecić osobę etyczną, kierującą się zasadami, która będzie działać w interesie klienta. Oba standardy są w porządku, ponieważ wszyscy dobrzy doradcy wiedzą, że kluczem do długoterminowych relacji jest zadowolenie klienta. Upewnij się tylko, że ty i twój klient wiecie, jaki standard stosuje doradca wcześniej.

3. Dobra reputacja. “Dodgy” i “slippery” to nie są słowa, które ludzie chcą kojarzyć ze swoimi doradcami finansowymi. Zrobisz kilka sprawdzeń słowem do ust i online. SEC i FINRA zapewniły łatwy dostęp do dokumentacji doradców finansowych. Pamiętaj: Jesteś etycznym profesjonalistą. Nie chcesz sugerować swojemu klientowi, aby robił interesy z doradcą, który został poddany negatywnym osądom lub działaniom dyscyplinarnym.

4. Stabilność. Osoby, które pozostają zatrudnione na tym samym polu lub w tej samej firmie, przywiązują dużą wagę do stabilności. Osoby wchodzące w relację z doradcą zwykle zakładają, że będzie ona długotrwała. Wiele osób uważa, że częste zmiany firmowe oznaczają brak stabilności. Ludzie często zakładają, że doradcy, którzy dużo się zmieniają, mogą nagle odejść od relacji z klientem.

5. Doświadczenie specjalistyczne. Generalni doradcy finansowi są w porządku. Jeśli jednak Twój klient potrzebuje porady dotyczącej np. inwestycji w akcje o ograniczonej wartości lub inwestycji z odroczonym terminem płatności podatku, chcesz polecić doradców z udokumentowanym doświadczeniem w tej specjalności lub dostęp do ekspertów poprzez ich zespół lub firmę. Osoby, które polecisz, powinny być wykwalifikowane, aby zapewnić klientowi wszelką pomoc, jakiej potrzebuje.

6. Długowieczność. Idealnie byłoby, gdybyś chciał skierować swoich klientów do doświadczonych doradców finansowych. Obroty w branży są wysokie, zwłaszcza wśród nowszych doradców. Z drugiej strony, struktury zespołu zapewniają pewien poziom ciągłości, a nowszy doradca prawdopodobnie poświęci proporcjonalnie więcej uwagi niż doświadczony doradca posiadający setki klientów. Czy nowszy doradca ma bardziej doświadczonego mentora, do którego można się zwrócić? Istotnym pytaniem, które należy sobie zadać, jest to, czy doradca – lub firma doradcy jako całość – posiada taką samą głębokość wiedzy i doświadczenia w swojej dziedzinie, jak Ty posiadasz w swojej.

7. Słuchanie. Idealny doradca będzie słuchał i poznawał potrzeby swoich klientów, zamiast opowiadać im, jak robią interesy. Często wymaga to dokładnego planowania finansowego. Sytuacja każdego z nich jest wyjątkowa. Sprawiasz, że Twoi klienci czują się ważni i chcesz, aby doradca, do którego się odnosisz, przekazał tę samą wiadomość. Każdy chce być ważnym klientem.

8. Wyjaśnij, ile kosztuje. Doradca powinien wyraźnie określić bezpośrednie i pośrednie opłaty uiszczane przez klienta. “W ten sposób zarabiamy pieniądze…” to świetny początek. Pełne ujawnienie jest ważne. Doradca będzie dostarczał bieżącą relację. Klienci oczekują, że zapłacą. Zasługują na to, by wiedzieć, ile.

9. Częsta komunikacja i recenzje. Kontaktujesz się z klientami, gdy trzeba złożyć formularze lub nadszedł czas, aby zacząć przygotowywać swoje zeznania podatkowe. Inwestowanie może być niezwykle skomplikowane. Jeśli Twoi klienci korzystają z porad doradcy finansowego, powinni otrzymać karty częstych raportów. Miesięczne sprawozdania są dobre, ale wymagają osobistej odpowiedzialności lub opinii telefonicznej. Klienci mają oczekiwania. Płacą doradcy, który pomoże im zbliżyć się do ich celów. Doradca musi być odpowiedzialny.

10. Etyka pracy. Cenisz swoich klientów. Obserwujesz ich i masz systemy kopii zapasowych, jeśli jesteś w podróży. Chcesz mieć doradcę, który poważnie traktuje swoją pracę. Niektórzy doradcy są na pół emeryturze, biorą długie urlopy i często są nieobecni w biurze. Struktura zespołu jest dobra, jeśli klient rozumie, że jest klientem zespołowym, a nie indywidualnym doradcą. Należy jednak pamiętać, że jeśli klient uważa, że pracuje z konkretnym doradcą, oczekuje dostępności.

Zastanawiając się nad tym, kogo polecić, pamiętaj, że doświadczenie z pierwszej ręki jest chyba najlepsze ze wszystkich. Jeśli osobiście jesteś klientem doradcy i jesteś zadowolony, to jest to dobry powód, aby umieścić go na liście poleconych. Przypomnij również doradcom, że rekomendacje mogą działać w obie strony: mile widziane byłoby podobne traktowanie osób poleconych z ich strony. Chociaż poufność informacji od klientów jest najważniejsza, pozytywne opinie o doradcy od obecnych klientów są również dobre.

Ostatnia rada: Oceniając doradców do spraw skierowań, upewnij się, że możesz umieścić na swojej liście kilku specjalistów przed dokonaniem rekomendacji. Skierowanie wyłącznie do jednego doradcy może być katastrofalne. Może to oznaczać dzielenie się opłatami i brzmi jak zmowa. Jeśli coś pójdzie nie tak, wielu klientów zostanie poszkodowanych. Oferowanie tylko jednego wyboru w rzeczywistości nie daje żadnego wyboru. Profesjonaliści często wręczają swoim klientom co najmniej trzy wizytówki, które mogą zatrzymać. Mówią kilka słów o każdym kandydacie i sugerują klientowi rozmowę z nim i wybór.

O autorze:

Bryce Sanders jest prezesem Perceptive Business Solutions Inc. w New Hope w Pensylwanii. Prowadzi on szkolenia z zakresu pozyskiwania klientów HNW dla branży usług finansowych. Jego książkę “Captivating the Wealthy Investor” można znaleźć na Amazon.com.