11 Strategie pomocy w pozyskiwaniu i utrzymywaniu klientów księgowych

Jeśli jesteś jak wielu drobnych księgowych, możesz kochać pracę, którą wykonujesz, ale obawiasz się pomysłu marketingu lub sprzedaży swoich usług. Więc jak możesz zapewnić, że Twój rurociąg jest silny, a Twoja firma pozostaje na tyle istotna, że możesz nadal robić to, co kochasz?

Rozmawialiśmy z trzema księgowymi, którzy prowadzą małe praktyki, aby uzyskać wgląd w pozyskiwanie nowych klientów. Wspólnie, oto co oni polecają:

1. Budować relacje

Wszyscy wiemy intuicyjnie, że wolimy robić interesy z ludźmi, których znamy, lubimy i którym ufamy, i że chętnie robimy przysługi dla ludzi, na których nam zależy. Bernadette L. Harris, księgowa podatkowa i kryminalistyczna w firmie By The Book Accounting, zaleca budowanie silnych relacji, i że księgowi są “naprawdę zainteresowani sukcesem [klientów]”. Zauważa, że rozwijanie tego zainteresowania pomaga zarówno w pozyskiwaniu nowych klientów, jak i w utrzymaniu istniejących.

Ta strategia nie jest dokładnie tajemnicą (w końcu oprogramowanie do zarządzania relacjami z klientami to branża warta 31 miliardów dolarów). Ale nie myśl, że musisz inwestować w cyfrowy CRM, aby połączyć się z klientami. Jak zauważa Harris, po prostu zadawanie pytań o życie i cele zawodowe swoich klientów pójdzie daleko.

2. Słuchaj

Kiedy zadajesz pytania, upewnij się, że rzeczywiście słuchasz, jak twoi klienci (i potencjalni klienci) odpowiadają. Harris podkreśla znaczenie słuchania, zarówno tego, co mówi potencjalny klient, jak i tego, czego nie mówi. “Masz okazję przekonać się, czy mają jakieś błędne przekonania, i możesz je rozwiać” – zauważa.

Dodała, że w niedawnej rozmowie odkryła, iż potencjalny klient myślał, że posiadanie księgowego oznacza automatyczną konieczność comiesięcznej zapłaty, co było błędem, który mogła skorygować. Słuchanie pozwala zrozumieć dokładnie, dlaczego potencjalny klient się waha, a tym samym daje większą szansę na zamknięcie sprzedaży – jeśli jest to dobry wybór.

3.Upewnij się, że cena jest właściwa (i właściwa tam)

Mówiąc o błędnych wyobrażeniach dotyczących rozliczeń, Ben Surace, lider w dziedzinie sprzedaży i retencji w australijskiej firmie księgowej BeFree, zaleca dwie strategie pozyskiwania nowych klientów: publikowanie struktury cenowej online i oferowanie cen opartych na wartości, oprócz opcji godzinowych.

Dzisiaj, dzięki postępowi technologicznemu, wiele zadań księgowych może być zrealizowanych szybciej niż w przeszłości. Oferowanie klientom możliwości płacenia za usługę, a nie za godzinę, może w znacznym stopniu przyczynić się do zakomunikowania, że jesteś skoncentrowany na wynikach. Wyraźne wyświetlanie cen w Internecie ułatwia życie potencjalnym klientom robiącym zakupy w sieci.

4. Utrzymywać stałą obecność w sieci

4.

Mądrze jest upewnić się, że ludzie mogą cię znaleźć w sieci. Posiadanie biznesowej strony internetowej może pomóc zademonstrować Twoją legitymację, ale nie poprzestawaj na tym. Tiffany Powell z Sapphire Bookkeeping & Accounting Inc. zauważa, że strona Yelp jej firmy “ogromnie pomogła w marketingu”.

Strony recenzyjne takie jak Yelp mogą być pomocne, ponieważ są wolne w utrzymaniu, ale nadają Twojej firmie legitymację poprzez opinie klientów. Daj perspektywom szansę usłyszeć dobre rzeczy o swoim biznesie, upewniając się, że robisz następujące rzeczy

  • Odbierz swój profil Google My Business.
  • Ogłoś swoją listę Yelp.
  • Stwórzcie profil na Mancie.
  • Zwróć uwagę na wszelkie recenzje zamieszczone na firmowej stronie na Facebooku (jeśli ją posiadasz) i zwróć na nie uwagę.

5. Zapytaj o referencje, których chcesz

Oczywiście, Internet nie jest jedynym miejscem, gdzie księgowi mogą uzyskać nowe referencje biznesowe. Harris zaleca zapytanie obecnych klientów o konkretne skierowania : “Twoi klienci są twoją najlepszą siłą marketingową, ale wiele razy nie wiedzą, czy chcesz nowych klientów lub jakiego rodzaju klientów chcesz lub potrzebujesz ich więcej. Więc, daj im znać.”

A jeśli klient poleci nowego klienta, zanotuje to, pamiętaj, aby wysłać natychmiastowe podziękowania. Ale skierowania nie są tylko w jedną stronę.

6. Zbudować relacje referencyjne z innymi przedsiębiorstwami

Niezależnie od tego, czy Twoi klienci to głównie małe firmy, czy też osoby prywatne, szanse są duże, że potrzebują oni również usług, których nie świadczysz. Budowanie relacji z innymi firmami (np. prawnikami, planistami finansowymi itp.) może oznaczać źródło nowych klientów zarówno dla Ciebie jak i dla nich.

Powell zauważa, że jej firma prowadzi listę skierowań na wszystko, czego mogą potrzebować jej klienci, a czego firma nie oferuje. W rzeczywistości, zauważa, że “nie robią one żadnych reklam, ale działają tylko na zasadzie rekomendacji”.

7. Skip Płatne kanały reklamowe

Jedna rada, którą słyszeliśmy wielokrotnie: nie przejmuj się tradycyjnymi płatnymi kanałami reklamowymi. Harris zauważa, że kanały płatne zawsze były najmniej skuteczne dla jej firmy. “Zrobiłem Yellow Pages, miesięczne ulotki, które są wysyłane do domów, reklamy w magazynach i kilka innych. Oni mają WSZYSTKICH kosztować dużo więcej niż oni kiedykolwiek poddali się.”

Firma Powell w ogóle nie zajmuje się reklamą, pozyskując nowych klientów tylko od osób poleconych. I Surace twierdzi, że uczenie się, jak prowadzić rozmowę sprzedażową (“coś księgowego nie robi !” nalega) może mieć większy wpływ na pozyskiwanie nowych klientów niż płacenie za reklamę.

Powodem, dla którego reklamy nie mają dużego zwrotu z inwestycji dla małych firm księgowych, nie jest trudny do zgadnięcia: ludzie chcą księgowego, któremu mogą zaufać, i są o wiele bardziej skłonni zaufać komuś poleconemu przez przyjaciela lub obecnego klienta niż komuś, kto zapłacił za mailera.

8. Zostań zaufanym doradcą – nie tylko księgowym

W niedawno przeprowadzonym badaniu małych firm na temat kodów kreskowych osy, respondenci zwracają uwagę na to, co najbardziej niepokoi ich w odniesieniu do ich księgowych:

  • Raczej reaktywność niż proaktywność
  • Brak wytycznych
  • Brak porady
  • Brak edukacji właściciela przedsiębiorstwa

Tłumaczenie: właściciele małych firm chcą więcej od księgowego niż od kogoś, kto potrafi zepsuć numery. Masz wgląd w szersze kwestie, które mogą mieć wpływ na finanse firmy, więc nie krępuj się rozmawiać z nimi o ich długoterminowych celach – a następnie prowadź ich do ich osiągnięcia.

Surace zgadza się z tym, zauważając, że stanie się zaufanym doradcą okazało się dla jego firmy skutecznym sposobem na utrzymanie klientów.

9. Zrozumieć finanse nowych i istniejących klientów

9.

Myśląc o pozyskaniu nowych klientów, Surace zaleca, aby pamiętać o dwóch ważnych lekcjach:

  1. Taniej jest zatrzymać klienta niż wygrać nowego.
  2. Przychody nie zawsze oznaczają zyskowność.

Innymi słowy, upewnij się, że rozumiesz różne poziomy usług, które oferujesz i jak wielu klientów na każdym poziomie musisz utrzymać, aby pozostać rentownym. Nie oznacza to tylko pracy z dużymi rybami: jeśli przyprowadzisz klienta do usług niższego poziomu i zdobędziesz jego zaufanie, wkrótce może okazać się, że będziesz świadczył bardziej lukratywne usługi.

10. Wróć szybko do ludzi – i użyj zwykłego języka angielskiego

Każda branża ma swój żargon, ale język księgowy może być szczególnie uciążliwy dla nie-księgowych, ponieważ mogą być oni już zastraszeni przez sprawy finansowe. Harris zaleca mówienie po angielsku we wszystkich rozmowach z klientami. “Oni już wiedzą, że jesteś mądry”, mówi. Mówienie po prostu pomaga połączyć się na poziomie osobistym, co może zwiększyć zaufanie.

Podkreśla również znaczenie jak najszybszego udzielania odpowiedzi w komunikacji telefonicznej i mailowej. “Mam kilku klientów, którzy mówią, że czują się jak mój jedyny klient”, zauważa Harris. Wykazanie tego poziomu zaangażowania w codzienne usługi buduje rodzaj dobrej woli, która łatwo przekłada się na referencje.

11. Przyjmij nową technologię

Surace zauważa, że przyjęcie nowych technologii i zmian w przemyśle ma kluczowe znaczenie dla rozwoju praktyki. Oznacza to, że musisz być na bieżąco z najnowszymi osiągnięciami w dziedzinie oprogramowania i usług, które mogą być korzystne dla Twojej firmy.