Dla większości księgowych, sprzedaż i marketing jest językiem obcym, ale musi mieć trochę uwagi, aby pobudzić rozwój firmy.
Nawet jeśli polegasz w 100% na poleceniach, strategia marketingowa, realizacja marketingowa i sprzedaż mają kluczowe znaczenie dla zapewnienia najlepszego zwrotu z inwestycji w czas poświęcony na promowanie i zamykanie właściwych leadów.
W tym miejscu sporządziłem listę 15 błędów, których ofiarą najczęściej padają właściciele firm księgowych, wraz z poradami, jak je poprawić.
Strategie marketingowe
1. «Sprzedajemy do małych firm.» W marketingu brak skupienia przypomina zapalanie stosu gotówki w ogniu. Musisz mieć wąską ostrość – zidentyfikowaną niszę – plus idealną osobę klienta. Tylko dzięki temu można określić najlepsze, najbardziej wydajne pojazdy i kanały sprzedaży oraz zapewnić najlepszy zwrot z inwestycji w dolary marketingowe i czas.
2. Nie istnieje żadna unikalna Propozycja Sprzedaży (USP). Propozycja wartości nie jest unikatową propozycją sprzedaży (USP). Propozycja dotycząca wartości jest elementem wewnętrznej strategii marketingowej, podczas gdy USP jest wykorzystywany do celów zewnętrznych. USP różni się od oferty wartościowej tym, że podkreśla Twoją przewagę konkurencyjną, aby zdobyć pożądanych klientów, gdzie Twoje mocne strony spełniają ich potrzeby i pragnienia.
3. Ochrona tajnego sosu twojej firmy. Żyjąc według mantry: «Dawaj, żeby dostać.» Jeśli przeprowadzisz swoich prospektów i klientów przez co i jak robisz to co robisz, zrozumieją, że nie chcą tego robić i tym bardziej docenią Twoją firmę. W rzeczywistości, będą też skłonni zapłacić więcej. Zawsze dawaj i zawsze bądź szkolony.
Wprowadzanie do obrotu i wprowadzanie do obrotu
4. Przypadkowy akt marketingu. Każdy akt marketingowy kosztuje czas i pieniądze. Przypadkowy akt marketingu nie ma celu, nie ma intencji, nie ma wskaźników sukcesu, nie ma śledzenia, nie ma sprawozdawczości, nie ma odpowiedzialności, nie ma kampanii związanych, a ostatecznie nie będzie sukcesu. Mieć plan, wyznaczyć cel, stale mierzyć i uczynić z niego część wspólnego wysiłku, aby wygrać.
5. Marketing poprzez szeroko zakrojone newslettery, wydarzenia biurowe i e-mail. Marketing, jak każdy inny, zapewni Ci taki sam zwrot jak wszystkim innym – niewielki lub żaden wzrost. Jeśli znasz swoją niszę i swojego idealnego klienta, możesz zrozumieć, co chcą usłyszeć, gdzie chcą to usłyszeć, i jak chcą być sprzedawane. Może e-mail marketing lub biuletyn informacyjny jest właściwe, ale musisz najpierw zrozumieć swojego idealnego klienta, a następnie określić, czy jest to najlepszy pojazd, aby zbliżyć się do nich z.
6. Poleganie tylko na skierowaniach. Nie wszystkie skierowania są tworzone jednakowo. Polecenie potencjalnemu klientowi restauracji, gdy masz do czynienia tylko z klientami e-commerce, nie jest pomocne. W rzeczywistości, marnuje cenny czas i pieniądze. Chcesz kierować odpowiednimi osobami poleconymi, a następnie rozwijać ciasto z odpowiednimi, skoncentrowanymi działaniami marketingowymi. W zależności od grupy docelowej, wydatek trochę może być równy wybuchowemu wzrostowi.
7. Oczekuje się, że klienci przedstawią recenzje. Niestety, ludzkie zachowanie jest takie, że kiedy człowiek czuje się pokrzywdzony, szybko umieszcza swoje żale w mediach społecznościowych. Jednak gdy sprawy idą dobrze, przeciągają nogi. Jeśli chcesz otrzymywać oceny i recenzje (i chcesz, aby były one miarodajne), musisz zwrócić się bezpośrednio do klientów, ułatwić im ich zamieszczenie i pomóc im w tym, aby spędzili kilka chwil na poprawieniu swoich dowodów w mediach społecznościowych.
Marketing cyfrowy i społeczny
8. Bezpieczeństwo w stadzie. Księgowi, jak mówi stereotyp, są ryzykowni. Spójrz na garść stron internetowych księgowych i wszystkie będą wyglądać tak samo. Jeśli chcesz być zauważony przez swojego idealnego klienta, musisz się wyróżnić. Porozmawiaj ze swoim klientem poprzez wizualizacje, układ i tekst na stronie internetowej swojej firmy księgowej. Wąskie przejście nie wyklucza innych z zainteresowania, zamiast tego pozwala Ci zostać zauważonym i znacznie zwiększa Twoje prawdopodobieństwo zamknięcia potencjalnego klienta.
9. Udostępnianie wielu połączeń do działania. Nic nie boli mnie bardziej niż widok pięknej strony internetowej z pięcioma linkami w głównej części strony. Jako potencjalny klient, który mam kliknąć? Każda strona internetowa powinna prowadzić do jednego połączenia do działania. Powinna się wyróżniać, być przejrzysta i być zsynchronizowana z celem strony. Daj dwie lub więcej opcji i tworzysz niezdecydowanie, które prowadzi do braku aktywności w ogóle.
10. Search Engine Optimization (SEO) jako myśl przewodnia. Czy dostosowałeś swoją stronę księgową do SEO, aby skierować pięć słów kluczowych, które musisz posiadać, aby Twoi potencjalni klienci znaleźli Cię, gdy będą szukać w Google? Musisz splatać je w swojej witrynie w metadanych, tytuły i treści. Jeśli nie masz ukierunkowanego SEO, szukasz cudu, aby Twoja firma pojawiła się na tyle wysoko w wynikach wyszukiwania, aby być znalezionym przez potencjalnych klientów.
11. Korzystanie z każdej pojedynczej platformy mediów społecznościowych. Z czego korzysta Twój idealny klient? Bierz udział tylko w tych platformach społecznościowych, które mają sens dla Twoich klientów. Jeśli są oni na Facebooku, to idź na Facebooku. Jeśli są na Twitterze, to wejdź na Twittera. Obecność w mediach społecznościowych na wszystkich platformach nie pomaga. Musisz monitorować, utrzymywać i pielęgnować każdą z nich, aby móc skoncentrować swoje wysiłki.
Sprzedaż
12. Sprzedaż i marketing jako praca w niepełnym wymiarze godzin. Sprzedaż i marketing podejmują pracę w mniejszych firmach jest często umieszczany na partnera (a następnie na backburnerze). Przyszły rozwój firmy jest powiązany z wysiłkami podejmowanymi w tym zakresie. Zatrudnij lub zatrudnij kogoś, kto ma w centrum uwagi marketing i swoją wiedzę fachową. Jeśli poważnie podchodzisz do rozwoju, musisz się upewnić, że ktoś jest na miejscu, aby go osiągnąć.
13. Strach przed pogonią za sprzedażą. Dla niektórych, sprzedaż jest zabawna. Dla innych, boją się jej. Musisz jednak doprowadzić każdą perspektywę do końca. Nie można przeciągnąć nogi w śledzeniu i dążeniu do sprzedaży. Wspaniali handlowcy śledzą natychmiast i albo dążyć do ich zamknięcia lub wyrzucić je z lejka sprzedaży. Zostaw perspektywę, aby znaleźć swoją własną ścieżkę, a ścieżka ta doprowadzi do cudzych drzwi.
14. Mówienie «tak» każdemu klientowi, który przejdzie przez drzwi. Masz tylko tyle możliwości i każda osoba, której powiesz «tak», zwiększa prawdopodobieństwo, że ta, która naprawdę ma znaczenie, zostanie zaniedbana lub odwrócona. Bądź sprytny co do tego, z kim pracujesz. Jeśli nie są zdolni, prowadź ich do kogoś, kto lepiej im służy. Zadawaj trudne pytania – jakie jest ich oczekiwanie, że zapłacą za twoje usługi? Jeśli oni mówią o groszach, a ty o «Benjaminach», zmniejsz swoje straty i ruszaj dalej.
15. Mówienie więcej niż słuchanie. Dla właścicieli małych firm ich biznesem jest życie, utrzymanie i duma. Chcą o tym mówić, więc spotykając się z nimi, pozwól im mówić i sondować ich interesy. To pozwoli Ci wyjść poza wierzchołek góry lodowej i zrozumieć podstawowe problemy, które mają. Dzięki tej wiedzy, możesz przejąć inicjatywę w rozmowie o wartościach, rozszerzyć ofertę usług i stworzyć bardziej znaczące relacje biznesowe i osobiste z Twoim potencjalnym klientem.
Myśli końcowe
Aby rozwijać swoją praktykę księgową, nie musisz koniecznie wydawać więcej pieniędzy lub poświęcać więcej czasu niż to, czym już jesteś. Jeśli Twoja firma może uniknąć każdego z tych 15 błędów w sprzedaży i działaniach marketingowych, Twój wzrost będzie efektywny, a każdy zainwestowany dolar będzie miał wysokie prawdopodobieństwo zwrotu.