2 Ścieżki specjalizacji dla księgowych

Na konferencji Scaling New Heights 2019 w Salt Lake City, UT, wszystkie sesje były prowadzone pod jednym większym parasolem tematycznym: Doradcą ds. transformacji. Oprócz dyskusji na temat zgodności z przepisami podatkowymi, wielu prelegentów odpowiadało na pytania zadawane powszechnie przez księgowych: Jak mogę rozwijać swój biznes?

Odpowiedź była prosta: Specjalizuj się.

Rozmowy prowadzone przez ekspertów branżowych Mariette Martinez i Donnę Leyens dotyczyły dwóch sposobów, aby to zrobić: zostać doradcą podatkowym dla małych firm lub znaleźć ofertę niszową, odpowiednio.

Dyskusja Martineza odbyła się trzeciego popołudnia konferencji w małej sali z kilkoma uczestnikami, w większości księgowymi. Zaczęła od powiedzenia prostej prawdy: jeśli pracujesz sam, to robisz też własną księgowość. Ważne jest, aby nawiązywać kontakty, a można to zrobić poprzez budowanie partnerstwa z innymi, a wszystko to bez rezygnacji z pragnienia niezależności, które doprowadziło do rozpoczęcia własnej działalności.

Oto jak ona wyobraża sobie wzrost dla księgowych: Przejdziesz od pracy w pojedynkę do bycia częścią zespołu, od walki o dokumenty podatkowe w ostatniej chwili od klientów do proaktywnego planowania podatkowego i od bycia kosztem dla klienta do zostania doradcą, na którym polega. A wszystko to opiera się na prostej filozofii. “Kiedy przestajesz dorastać, umierasz.”

Doradca ds. małych przedsiębiorstw to wysoko wykwalifikowany i kompetentny profesjonalista, który postępuje technologicznie, oferuje proaktywne, pakietowe usługi i współpracuje z klientami przez cały rok. Nigdy nie będziesz wiedział, jak zrobić wszystko, więc zamiast mówić klientom: “Nie robię tego” i odsyłać ich, poleca współpracę z innymi w Twojej branży, abyś mógł poprowadzić swoich klientów do kogoś, komu również mogą zaufać.

Jako księgowy jesteś doskonale przygotowany do specjalizowania się w dziedzinie podatków i rozpoczynasz również doradztwo dla małych klientów biznesowych. Według Martineza, do osiągnięcia tego celu potrzebne są trzy elementy: odpowiednie wykształcenie, odpowiedni talent i potężni partnerzy, którzy znają i doceniają Twoją wartość.

Zacznij od ustalenia zamiaru świadomego rozwoju biznesu. Kim chcesz być? Jaki jest twój cel? Jak go osiągniesz?

Potem zacznij zdobywać wiedzę z zakresu finansów. Oprócz uczestnictwa w kursach, które zwiększą Twoją wiedzę podatkową, znajdź partnerów, którzy mogą Ci pomóc. Być może pracujesz na pół etatu w CPA na przygotowaniach podatkowych, a może jesteś wolontariuszem w IRS w trakcie sezonu. Oba kursy dadzą Ci doświadczenie, którego potrzebujesz, a jednocześnie poszerzą Twoją sieć kontaktów.

Następnie zaprojektuj i dostarcz nowe pakiety usług w oparciu o potrzeby swoich klientów. Zacznij od zaplanowania 15-minutowej rozmowy z każdym nowym klientem. Dowiedz się, jaki jest problem i zdecyduj, czy chcesz z nimi współpracować. Na koniec określ, jaki zwrot z inwestycji (ROI) klienci zyskują dzięki tej usłudze i odpowiednio dostosuj swoje ceny.

Dzięki tym krokom wypełnisz lukę pomiędzy księgowością a podatkami i będziesz mógł rozwijać swój biznes.

Jest też metoda oferowana przez Donnę Leyens, która może być stosowana przez każdego księgowego: Stwórzcie sobie niszę. Innymi słowy, stać się ekspertem branżowym.

Podążanie tą drogą pozwala na zidentyfikowanie i rozwiązanie wspólnych problemów osób pracujących w jednej konkretnej branży. Pomoże Ci to stworzyć skuteczną ofertę usług w oparciu o ich potrzeby i zyskać renomę w zakresie uzyskiwania wyników, co pomoże Ci przyciągnąć jeszcze większą liczbę klientów. Pozwoli również na zbudowanie systemu, który można powielać, co oznacza, że będziesz mógł zatrudnić dodatkowe talenty, które będą mogły robić to, co robisz i obsługiwać większe obciążenie klientów. Wszystko to doprowadzi do większego sukcesu biznesowego.

Leyens zauważył również, że podczas gdy dla wielu księgowych brzmi to dokładnie tak, jak chcą, wielu zastanawia się, jak w pierwszej kolejności znaleźć swoją niszę.

Na szczęście może to być prostsze, niż ci się wydaje.

Zacznij od spojrzenia na swoją obecną listę klientów i wyszukania punktów zgromadzenia. Być może pracujesz z wieloma osobami z tej samej branży handlowej, jak np. e-commerce, a może obsługujesz głównie emerytów, miłośników wina lub specjalistów medycznych. Co na ciebie wyskakuje? Z kim pracujesz najbardziej lubisz pracować?

Kiedy już znajdziesz te punkty zgromadzenia, zrób ocenę klienta, aby dowiedzieć się, kim są Twoi najlepsi klienci. Co oni mają ze sobą wspólnego? Czy są pewni klienci, których się boisz? Kto płaci najwięcej lub daje ci dokumenty na czas? Czy któryś z nich często Cię poleca?

Leyens zaleca ocenianie każdego klienta w oparciu o te i inne czynniki oraz porównywanie wyników. Ci, którzy dostają wszystkie lub w większości A’s są najlepszymi klientami.

Dalej, zawęź swoje opcje. Wybierz dwie lub trzy branże lub inne grupy i zbadaj wielkość możliwości rynkowych, szukając tych z niską lub średnią konkurencją. Zdecyduj, czy są jakieś niezbędne kroki edukacyjne, które musisz podjąć, i zacznij koncentrować więcej swoich wysiłków na tych klientach. Współpracuj z nimi, aby dowiedzieć się, jak możesz rozwiązać ich wyjątkowe problemy i zacznij odrzucać klientów, którzy nie pasują do tych kategorii.

Podczas gdy oba cele końcowe są nieco inne, zarówno Leyens, jak i Martinez określili konkretne ścieżki niezbędne do przekształcenia działalności księgowej i zapewnienia korzyści zarówno klientom, jak i sobie w przyszłości.

Powiązane artykuły

Jak dodać kartę SALT do swojej praktyki

Górna 3. pułapka księgowa, której należy unikać w karcie charakterystyki konopi indyjskich