3 Proste kroki do pracy w sieci: Przekształcanie obcych ludzi w klientów

Wielu księgowych czuje się bardziej komfortowo z liczbami niż z ludźmi, zwłaszcza gdy osoby te mogą być aroganckie, pochłonięte sobą lub napojone na imprezie. Jednak udział we właściwych imprezach i mieszanie się z właściwymi ludźmi może prowadzić bezpośrednio do nowych interesów, poleceń i cennych powiązań wraz z lepszym zrozumieniem tego, co dzieje się w społeczności.

Poszukiwania społeczne są bardzo podobne do randek. Rozważmy następujący scenariusz: pojedyncza osoba w prawie pustej restauracji, barze, czy przestrzeni eventowej. Wspaniała osoba wchodzi do pokoju i siedzi w pobliżu. Wiesz, że sala zapełni się w ciągu pięciu minut i każdy będzie walczył o uwagę tej osoby. Masz pięć minut. Więc o czym ty mówisz?

Jesteś księgowym. Jesteś rozsądny. Po zastanowieniu się zdecydujesz, że nauczysz się o nich jak najwięcej, aby zidentyfikować wspólne zainteresowania, które utwierdzają cię w przekonaniu, że warto się z nimi ponownie spotkać. Wracając do scenariusza randkowego, nie spędziłbyś tych pięciu minut na tłumaczeniu, jak wielki jesteś i jak wielkie masz szczęście, że cię poznają.

Niestety, właśnie to robi wielu profesjonalistów w sytuacjach związanych z portalami społecznościowymi.

Zacznijmy od podstaw. Wiesz, kogo chcesz kultywować w społeczności. Bierzesz udział w odpowiednim wydarzeniu. Widzisz jednego z tych ludzi po drugiej stronie sali. Jak zamierzasz się z nimi spotkać? Rozważcie trzy podejścia:

1. Wprowadzenie. Skanowanie pokoju, w którym widzisz dobrze połączonego przyjaciela. Pytasz, czy znają tę osobę. Znają. Przedstawiliby cię? Przeprowadzają cię i przedstawiają w kontekście wspólnych interesów. Zaczynamy rozmowę.

Jak to zrobić: “Bill, chciałbym ci przedstawić Jeffa. Znamy się z klubu tenisowego. Myślę, że macie wiele wspólnego. Oboje lubicie francuskie jedzenie, wino i rejsy po rzece.”

2. The Friend in Common. Znasz kogoś, kto ich zna. Niestety nie ma ich tutaj. To nie powinno cię powstrzymać. Pewnie przejdź się, wyjaśnij, że się nie znasz, ale znasz tę drugą osobę. Pewnie zapytają, kto to jest i jak ich znasz. Każdy z was wyjaśnia związek.

Jak to zrobić: “Hi, I’m (name). Nie znamy się, ale wydaje mi się, że mamy wspólnego przyjaciela.” Kto? “John Smith.” Ach tak, znam Johna. Skąd go znasz? Wyjaśniasz, a potem..: “Skąd znasz Johna?” Wyjaśniają. Rozmowa zaczyna się.

3. Komplement. Jest o wiele bardziej prawdopodobne, że jesteś zdany na siebie. Nie ma pomocnego pośrednika, a ty nie biegasz w tych samych kręgach. Komplementy działają. Mogą być głównym darczyńcą sponsorującym obecną wystawę muzealną. Być może ich firma właśnie zarobiła sporo pieniędzy. Może mają świetny zegarek na rękę. Bardzo trudno jest obrazić się komplementem. Wyciągnij je.

Jak to zrobić: “Cześć, mam na imię (imię)”. Chciałem tylko podziękować za wypożyczenie obrazów i sponsorowanie tej wystawy. Można powiedzieć, że ludzie ją uwielbiają.” Więc jak zainteresowałaś się sztuką współczesną?”

Na pierwszy rzut oka te rozmowy mogą wydawać się wymyślone. Randki działają w ten sam sposób. Komedianci żartują z linek do odbioru. Jak randki, wszyscy wiedzą, co robią inni, ale jest w tym szanowany rytuał.

Jeszcze jedna, ostatnia myśl. Kiedy już się spotkacie i przeprowadzicie krótką wstępną rozmowę, nie zwlekajcie. Stworzyłeś pozytywne wrażenie. A teraz uciekaj. Cofnij się pod koniec wieczoru i sugeruj utrzymywanie kontaktu.

O autorze:

Bryce Sanders jest prezesem Perceptive Business Solutions Inc. w New Hope w Pensylwanii. Prowadzi on szkolenia z zakresu pozyskiwania klientów HNW dla branży usług finansowych. Jego książkę “Captivating the Wealthy Investor” można znaleźć na Amazon.com.

Powiązany artykuł:

Jak opanować “Soft Sell”