4 Sposoby na podwyższenie stawek bez konieczności prowadzenia pojazdów z dala od klientów
Większość ludzi nie lubi zmian. Rozmawiamy o ludziach, którzy ustawiają się w komfortowych warunkach. Jeśli przyczyniasz się do corocznej kampanii absolwentów college’u lub wkładasz pieniądze na talerzu do zbiórki, to prawdopodobnie rozliczyłeś się z kwotą dolara lata temu. To się nigdy nie zmienia.
Jesteś profesjonalistą, który świadczy usługi za opłatą. Klienci wpadają w rutynę płacenia pewnej kwoty. Jesteś niechętny, aby podnieść swoje stawki, ponieważ dostawcy masowego rynku reklamują się w telewizji obiecując niższe stawki.
Ale twoje koszty idą w górę. Twój właściciel podnosi czynsz za powierzchnię biurową. Zaopatrzenie kosztuje więcej. Meble się zużywają. Ty się reklamujesz.
Ale ârising costsâ» nie może być powodem, dla którego mówisz klientom, że ich opłaty idą w górę. Można założyć, że przerzucają one zwiększone koszty na konsumentów, ale możesz się mylić, jeśli konkurencja cenowa jest ostra. Oni nie chcą, żebyś im to robił.
Poniżej znajdują się cztery strategie, które księgowi mogą wykorzystać do podniesienia stawek.
1. WIIFM? To oznacza W kapelusza I n I t F lub M e? Klienci zapłacą więcej, jeśli zobaczą konkretne korzyści. Zatrudniłeś dodatkowy personel. Ta osoba specjalizuje się w dziedzinie prawa podatkowego, która jest ważna dla Twojego klienta. Może to pogłębić Twoją specjalizację w pracy z praktykami medycznymi lub planowaniu nieruchomości. Nowe oprogramowanie, które zakupiłeś, pomoże Ci odwrócić się od deklaracji podatkowych w połowie czasu.
Rozmowa: âI’ve invested in my business. To będzie dla ciebie znacząca korzyść. Aby zamortyzować znaczne koszty z góry, zrobię małą korektę w górę do mojej taryfy opłat.â»
Uzasadnienie: Korzyść przeważa nad kosztami.
2. Segmentacja. Nikt nie chce słyszeć, że opłaty idą w górę. Załóżmy, że świadczysz więcej niż jedną usługę dla klientów. Zajmujesz się zarówno ich sprawami, jak i rozliczeniami podatkowymi. Może pobieracie opłaty za planowanie finansowe lub doradztwo inwestycyjne. Ta strategia pochodzi z branży ubezpieczeniowej, ponieważ klienci często kupują różne rodzaje od tego samego agenta.
Rozmowa: â Przeglądałem mój harmonogram opłat na nadchodzący rok. Dobrą wiadomością jest to, że jesteśmy w stanie utrzymać linię dotyczącą kosztów deklaracji podatkowych dla osób fizycznych i firm. Niestety, koszty związane z planowaniem finansowym będą nieznacznie rosły.â»
Uzasadnienie: Robią zakupy spożywcze. Przyzwyczajeni są do tego, że niektóre ceny rosną, podczas gdy inne pozostają stabilne. Dają ci kredyt za to, że nie podnosisz opłat we wszystkich aspektach.
3. Wprowadzać stopniowo. Gdy stawki za telewizję kablową lub telefon rosną, następuje to natychmiast po otrzymaniu kolejnego rachunku. Osoby, które doznają szoku związanego z naklejkami, rozważają zakupy porównawcze. Bardziej sensowne jest stopniowe zwiększanie stawek. Podwyżka o 6 procent może być wprowadzana teraz na poziomie 2 procent, dodatkowe 2 procent w ciągu sześciu miesięcy, a ostatnie 2 procent w ciągu jednego roku.
Rozmowa: âCosty stale rosły w ciągu ostatnich kilku lat. Wchłonąłem je do tej pory, ale będę musiał trochę przejść.Wzrosły o 6 procent. Zamiast przechodzić przez 6 procent wzrostu teraz, mój plan jest w ponad roku: 2 procent teraz, kolejne 2 procent w ciągu sześciu miesięcy, a ostatnie 2 procent w ciągu jednego roku. Czy to brzmi uczciwie? â»
Uzasadnienie: Oni wiedzą, że zerwanie Band-Aid od razu boli. Ty tego nie robisz.
4. Wprowadzić inflację. Księgowi i klienci wiedzą wszystko o inflacji. Ubezpieczenie społeczne jest indeksowane do inflacji. Emeryci czekają na nią. Dla każdego klienta określ, kiedy rozpocząłeś współpracę (lub ostatnio podwyższyłeś stawki). Jak bardzo wzrosła inflacja w tym okresie? Ile powinny wynosić Twoje opłaty, jeśli zostały zaindeksowane do inflacji? Logicznie rzecz biorąc, Twój wzrost jest znacznie niższy. Ta strona kalkulatora inflacji może pomóc.
Rozmowa: â Pracujemy razem od pięciu lat. Od 2010 roku inflacja zwiększyła ceny rzeczy, które kupujesz o około 9 procent. Moje koszty również wzrosły, dlatego muszę podnieść ceny o 6 procent. Jest to znacznie poniżej ogólnej stopy inflacji.â»
Uzasadnienie: Wiedzą, że ceny rosną. Utrzymałeś swój wzrost znacznie poniżej stopy inflacji.
Klienci nie chcą płacić więcej, jeśli mogą tego uniknąć. Jednak zapłacą trochę więcej, jeśli zrozumieją i zgodzą się z Twoimi przesłankami.
