Wiele z dzisiejszych urządzeń marketingowych opiera się na technologii, ale jedna wypróbowana i prawdziwa technika może być równie stara jak piramidy. Księgowi są od czasów starożytnych Egipcjan, którzy rozpoczęli prowadzenie rejestrów królewskich magazynów. Niewątpliwie ci wczesni praktycy polegali na skierowaniach, aby utrzymać się w dobrej kondycji.
Polecenie jest po prostu rekomendacją od jednej osoby, zwykle byłego lub obecnego klienta lub współpracownika, dla innej osoby, aby skorzystać z Twoich usług. Opiera się ono na Twojej reputacji jako profesjonalisty.
W przeciwieństwie do niektórych innych technik marketingowych, rekomendacje często podejmują się samodzielnego życia – a czasem nawet wychodzą z ukrycia.
Skierowania pozostają siłą napędową praktyki księgowej. To się nie zmieniło. Ale marketing poprzez rekomendacje w XXI wieku oznacza więcej niż tylko przekazanie wizytówki do kontaktów lub liczenie na słowa.
Oto sześć sposobów, na które możesz zwiększyć liczbę swoich skierowań.
1. Nie zakładaj, że twoi klienci są zadowoleni. Polecenia zależą od tego, czy klienci są zadowoleni z twoich wyników. Jeśli nie będziesz od czasu do czasu mierzyć ich temperatury, nie będziesz wiedział, co myślą. Docieraj do klientów za pomocą kwestionariusza lub nieformalnej ankiety. Następnie zrób coś więcej niż tylko gadanie do nich – podejmij działania.
2. Oferowanie zachęt dla klientów. Na przykład, możesz zaoferować zniżkę 10 procent lub 20 procent na następne zaangażowanie dla klienta, jeśli poleci on przyjaciela lub członka rodziny. Chociaż może się wydawać, że jest to tandetne lub nieprofesjonalne, jest to przyjęta i sprawdzona praktyka generowania większych dochodów. A jeśli uważasz, że nie zajmujesz się «biznesem» księgowym, to oszukujesz tylko siebie.
3. Ustanowić wzajemne skierowania. Polecenia nie muszą być skierowane w jedną stronę. Jeśli skierujesz klienta do specjalisty z innej dziedziny – na przykład adwokata, lekarza, Realtora lub bankiera – prawdopodobnie w przyszłości zwróci mu on tę przysługę. Wzmocnij swoje relacje z firmami i profesjonalistami, którzy zgodzą się na wzajemne skierowania dla obopólnych korzyści.
4. Kultywuj kontakty klawiszy. Skierowania często wynikają z przypadkowych spotkań z innymi specjalistami. Ale możesz zejść z drogi, aby uczynić siebie bardziej dostępnym. Na przykład, możesz wypromować siebie jako eksperta podatkowego, który chce zeznawać w postępowaniach sądowych. Może to prowadzić do wystawiania skierowań na usługi księgowe przez firmy prawnicze. Podobnie, możesz zwiększyć swoją widoczność, angażując się w fora publiczne lub dołączając do lokalnego klubu country.
5. Stwórzcie niszę. Czy twoja praktyka jest wszędzie? Postaraj się rozwinąć specjalizację, w której znasz wszystkie małe niuanse. Na przykład, załóżmy, że skupiasz się na świadczeniu usług dla firm z konkretnej branży, takich jak pejzażyści czy hydraulicy. Niewątpliwie w Twojej okolicy istnieje szeroki wachlarz księgowych, którzy mogą zaoferować swoją wiedzę właścicielom małych firm, ale otrzymasz więcej niż tylko część poleconych Ci osób, gdy nabierzesz biegłości w jakiejś podgrupie.
6. Kontynuujcie swoją najlepszą pracę. Wreszcie, twoja praca mówi sama za siebie na różnych poziomach. Jeśli zachowasz standardy wysokiej jakości i uczciwości, zostanie ona zauważona i przekazana dalej. Mimo, że powyższe wskazówki mogą zwiększyć liczbę twoich poleconych i prawdopodobnie tak się stanie, nadal nie ma zamiennika dla staromodnej doskonałości w tej dziedzinie.
Nic z tego nie jest nauką o rakietach, ale to zaskakujące, jak wielu księgowych ignoruje tę podstawową strategię rynkową lub odmawia zrobienia więcej, aby zwiększyć liczbę skierowań. Jak zwykle, jeśli się drzesz, to przegrywasz.