6 Korzyści z bycia rozgrywającym Twojego klienta

Kto decyduje o tym, co dzieje się w relacjach doradczych twojego klienta? Logicznie rzecz biorąc, to klient. A co jeśli ten klient jest pochłonięty przez swój biznes, jest na emeryturze i podróżuje po świecie, albo jest bogaty, ale nie interesują go szczegóły? Czy potrzebny mu jest punktowy człowiek?

Telewizja daje nam precedens. On Downton Abbey , chociaż Lord Grantham kontaktuje się z prawnikiem, maklerem i innymi profesjonalistami, to kontaktuje się z nimi indywidualnie, czasami z katastrofalnymi skutkami. Osiedle groziło kilkukrotnym upadkiem.

Za i przeciw bycia Osobą Wskaźnikową

Masz zajętego, bogatego klienta. Chce zminimalizować podatki, ograniczyć ryzyko, zachować kapitał, osiągnąć realistyczny wzrost i przekazać to swoim spadkobiercom. To wszystko brzmi prosto, ale wymaga kilku ekspertów, którzy są profesjonalistami w swoich dziedzinach. Prawdopodobnie będzie miał co najmniej jednego w kategoriach doradztwa inwestycyjnego, planowania finansowego, bankowości, ubezpieczeń, prawa i, tak, rachunkowości.

Chyba, że tak jak Lord Grantham, klient przejmie na siebie odpowiedzialność i barki, ktoś musi wypełnić próżnię. Tymi trzema głównymi konkurentami są prawdopodobnie jego prywatny bankier, planista finansowy lub doradca inwestycyjny.

Dlaczego nie ty? Jesteś jego CPA. Chociaż te trzy wyżej wymienione osoby są prawdopodobnie wykwalifikowane, oznacza to, że prywatny bankier i doradca inwestycyjny starają się zwiększyć swój udział w portfelu. Prawdopodobnie wystawia pan rachunek o godzinę, podobnie jak jego adwokat. Twoje odszkodowanie nie jest oparte na zakupionych produktach lub zarządzanych aktywach. Opłaty, które pobierasz za świadczenie tej dodatkowej usługi, często mogą być wyrównane przez oszczędności, które znajdziesz gdzie indziej.

Rozumiesz, co twój klient stara się osiągnąć. Albo ukończyłeś dla niego plan finansowy, albo masz dostęp do takiego, który zlecił gdzie indziej. Znasz wszystkie części ruchome. Są zalety bycia jego punktowym człowiekiem.

1. Codzienne transakcje. Klient prawdopodobnie nie chce być poproszony o zmianę ubezpieczyciela (za pośrednictwem swojego agenta) lub o wkupienie się w fundusz hedgingowy, nie rozumiejąc, jak ta zmiana wpisuje się w szerszy kontekst.

Pro: Służysz jako strażnik.

Con: Jednym z tych dostawców może być były kumpel z college’u. Ma dostęp tylnymi drzwiami.

2. Spójrz na to z szerszej perspektywy. Zamożna praca z wieloma doradcami finansowymi. Jako jego CPA, jesteś w środku, ponieważ musisz zebrać te elementy i pogodzić zyski ze stratami w czasie, gdy klient potrzebuje więcej jednego i mniej drugiego.

Pro: Klient czerpie korzyści z tego, że jesteś na szczycie jego danych dotyczących zysków kapitałowych w czasie rzeczywistym.

Kontr: Chociaż nie podejmujesz decyzji inwestycyjnych klienta, niektórzy doradcy mogą mieć pretensje do konieczności przekonania cię najpierw, zanim staniesz przed ich klientem.

3. Strona odpowiedzialności. Czy klient powinien refinansować swoją hipotekę? Kupić lub oddać w leasing swój następny samochód? Przelewać salda kart kredytowych? Zna pan jego sytuację finansową lepiej niż ktokolwiek inny.

Pro: Pomagając mu zaoszczędzić pieniądze, może zrekompensować opłaty, które pobierasz za ogólną usługę.

Con: Ubieganie się o kredyt może być intensywnym procesem.

4. Ta sama strona tabeli. Ci wielokrotni doradcy, z których każdy obsługuje segment pieniędzy klienta. Czy oni wszyscy zwracają uwagę? Czy wszyscy zwracają uwagę na segment pieniędzy klienta? Realistycznie wycenione? Możesz pomóc klientowi ocenić wydajność obok siebie.

Pro: Jesteś adwokatem klienta. Jesteś po tej samej stronie stołu.

Con: Chociaż nie próbujesz obniżać opłat, doradcy, którzy pobierają wysokie opłaty za mierne wyniki, będą zdenerwowani, gdy zwrócisz na to uwagę klienta.

5. Zatrudnianie i zastępowanie specjalistów. Twój klient może potrzebować adwokata od nieruchomości. Może on powiedzieć, że nie lubi swojego nowego agenta ubezpieczeniowego po przejściu na emeryturę jego byłego agenta. On chce być tym dobrym człowiekiem. Musisz dostarczyć trudne wiadomości.

Pro: Gdy potrzebny jest profesjonalista, należy wskazać trzy lub więcej alternatyw. W ten sposób klient zostaje zaangażowany w proces. On wybiera.

Con: Jeśli każdy, kto potrzebuje nowego agenta ubezpieczeniowego, dostaje twojego szwagra, wygląda to bardzo źle, jeśli twój krewny malwersuje pieniądze i przenosi się do Rio.

6. Skierowania. Jeśli zaoszczędzisz klientowi czasu, zaoszczędzisz pieniądze i rachunek na rozsądnych zasadach, prawdopodobnie będzie zachwycony. Opowie o tej wspaniałej usłudze, którą świadczysz, innym zapracowanym, bogatym przyjaciołom.

Pro: Zapewne pojawią się referencje.

Con: Niewiele.

To duży krok, by stać się punktem odniesienia lub strażnikiem. Twoje działania są ograniczone, ponieważ prawdopodobnie nie będziesz podejmował decyzji inwestycyjnych w imieniu klienta. Ale jeśli nie staniesz się rozgrywającym, to zrobi to jeden z jego innych doradców.

Powiązany artykuł:

8 Lekcje, których uczysz się Ty i Twoi klienci obserwując Downton Abbey

Radość z poleceń