6 Powody, dla których klienci odkładają podejmowanie decyzji

â When you come to a widek in the road, take it.â”

Nieżyjący już Yogi Berra mógł z łatwością opisać wyzwanie, jakim jest praca z ludźmi, którym trudno jest podjąć decyzję. Jako księgowy często pracujesz u boku klientów, aby pomóc im zachować zgodność z prawem podatkowym. Uzyskanie porozumienia może być łatwe. Jednakże, możesz proponować strategie, takie jak planowanie emerytalne, gdzie świadczenia nie będą realizowane aż do dalekiej przyszłości. Jednak klienci i perspektywy często się wahają. Dlaczego?

Dlaczego klienci zwlekają i opóźniają?

Po przeprowadzeniu ankiety i wywiadu z doradcami finansowymi, ujawniło się sześć głównych powodów, dla których klienci odkładają podjęcie decyzji.

1. Strach przed nieznanym. To jest powód nr 1, dla którego klienci się wahają. Kiedy klienci są proszeni o rozważenie zainwestowania pieniędzy, nie mogą wrócić do domu w stanie nienaruszonym i na żądanie, martwią się o to, co może się stać. Przypominają sobie czasy z przeszłości, kiedy korzystali z porad i przeznaczali pieniądze na coś, czego nie rozumieli. To źle wyszło. Nie chcą popełnić tego samego błędu dwa razy. Jeśli twoja sugestia dotyczy pieniędzy trafiających na giełdę, ludzie często mają dwa umysły: Jeśli rynek ma się dobrze, to nie może trwać. Jeśli rynek radzi sobie źle, to może się tylko pogorszyć. Obawiają się utraty pieniędzy.

Strategia: Muszą zrozumieć tę strategię. Dlaczego jest to dla nich dobre? Jaki jest horyzont czasowy? Jaki jest pożądany rezultat? Co może się nie udać? Jak czas działa na ich korzyść?

2. Brak poczucia pilności. 30-letni właściciel firmy widzi przejście na emeryturę w odległej przyszłości. Jest mnóstwo czasu do zaplanowania. Ma chęć zostawić rzeczy takimi, jakimi są. Nie ma żadnego poczucia pilności.

Strategia: Einstein uważał odsetek złożonych âeighth wonder of the world.â” (Kto powiedział, że księgowość była nudna?) Jeśli ten wzrost jest odroczony podatkowo, jeszcze lepiej. Załóżmy, że klient uważa, że emerytura jest daleko, daleko. Dajcie mu przykład, jak szybko mija czas. Kiedy zaczynał studia jako świeżo upieczony student, czy ukończenie studiów wydawało się odległe? Czy po uzyskaniu dyplomu i spojrzeniu wstecz, cztery lata zdawały się szybko mijać? Oto kolejne pomocne wyrażenie z rynku nieruchomości: â You don’t wait to buy real estate, you buy real estate and wait.â”

3. Zbyt wiele możliwości wyboru. Wielu klientów zamraża się w obliczu zbyt wielu wyborów. Jako profesjonaliści, chcemy pokazać klientce wszystkie opcje i pozwolić jej dokonać wyboru. Może to być łatwe dzięki dwóm alternatywom. Co się dzieje, gdy przedstawiasz klientce kilka kierunków działania, a ona nie rozumie każdego z nich w pełni? Ludzie, którzy nie rozumieją, zazwyczaj nie kupują.

Strategia: Pracowałeś z kierownictwem. Słyszałeś wyrażenie âcut to the chase.â” Mówienie klientom, że rozważałeś osiem opcji jest wystarczające. Zazwyczaj nie musisz ich opisywać, chyba że są naprawdę zainteresowani. Chcą usłyszeć twoją najlepszą rekomendację. Daj im znać, że rozważałeś/aś te opcje i zaprezentuj tę, którą Twoim zdaniem powinieneś/aś zastosować. Odejście od rozmów z kierownictwem, łagodniejszy sposób mówienia o tym, co powinieneś zrobić, to “Pozwól mi to ułatwić”.â” Każdy chce, aby wszystko było łatwe.

4. Nie rozumie twojej wartości. Załóżmy, że twój prospekt nie widzi wartości, którą przedstawiasz. Tysiąclecia są znane z zawierania transakcji online i eliminowania pośredników. Zastanawiają się, dlaczego mieliby ci płacić za coś, co mogą zrobić sami. Kiedy dana usługa jest utowarowiona, ludzie szukają najtańszego dostawcy.

Strategia: Bogactwo klienta przychodzi w wielu formach. Pieniądze są oczywiste. Co z czasem? Czy klienci są gotowi poświęcić temu projektowi uwagę, na którą zasługuje i wziąć odpowiedzialność za swoje działania? Jeśli inwestują, to ich obowiązkiem jest pilnowanie swoich udziałów. Jeśli jednak współpracują z profesjonalistą inwestycyjnym, zarówno Ty, jak i ich doradca spotykacie się z nimi okresowo (osobno) i analizujecie ich postępy. Ten poziom uwagi ma wartość.

5. W innym związku. Załóżmy, że twój prospekt jest w innym związku. Ludzie, którzy są âmarried but lookingâ” wpadli w większe kłopoty, niż sobie wyobrażali, kiedy historia o włamaniu do bazy danych Ashley Madison pękła w lipcu tego roku. Niektórzy z nich mają już może księgowego, ale robią zakupy.

Strategia: Stosujesz się do Złotej Reguły âDo to others âŚ.â” Nie mówisz źle o jego obecnym księgowym. Logicznie rzecz biorąc, ustalasz siebie jako alternatywę: âI’m sure you are very happy with your current CPA. Jeśli cokolwiek kiedykolwiek się zmieni, zadzwoń do mnie.â”

6. Brak zaufania. Filmy i seriale telewizyjne. âcrooked accountants.â” Klienci martwią się o poufność. Czują, że nie zwrócą na siebie uwagi. Nie widzą dużej różnicy między zlecaniem swoich podatków osobistych własnemu księgowemu, a korzystaniem z usługi przygotowania podatkowego.

Strategia: Oto inny scenariusz, w którym perspektywa opóźnia się, ponieważ nie widzi wartości. Jeśli uczciwość jest problemem, opieraj się na reputacji firmy. Zwróć uwagę na trwałość. Prawdopodobnie coś sprawia, że sytuacja twojego prospektu jest wyjątkowa. Być może jest właścicielem franczyzowej restauracji. Specjalizuje się pan w jego branży? Jakie kwestie są specyficzne dla jego sytuacji, których generał też by nie zrozumiał?

Perspektywy i klienci opóźniają podejmowanie decyzji z kilku powodów. Zrozumienie tych powodów może pomóc zmniejszyć ich niepokój.