Jeśli udany klient ma się dobrze, utrzymanie się na szczycie pieniędzy prawdopodobnie nie znajduje się wysoko na ich liście priorytetów. O to miejsce rywalizują raczej inni specjaliści od finansów. Oto dlaczego powinieneś kierować ich zespołem finansowym i być za to opłacany.
Who’s My Competition?
Lata temu bankierzy udzielali kredytów, maklerzy sprzedawali akcje, a agenci ubezpieczeniowi sprzedawali ubezpieczenia. Dzisiaj każdy próbuje dostać kawałek biznesu tego drugiego faceta. Twój cel? Zwiększenie «udziału w portfelu» twojej firmy.
Logika zaczyna się od założenia, że twój klient cię lubi. Prawdopodobnie kupiliby od ciebie więcej usług finansowych, gdyby wiedzieli, że je oferujesz.
Rywalizujesz z innymi zawodowcami, którzy chcą postawić się na pozycji «pierwszego dzwonka». Kiedy klient ma problem lub problem z pieniędzmi, kto jest jego «go-to»? Ta osoba jest rozgrywającym lub kierownikiem zespołu, który określa, co jest załatwiane w domu, a co w gospodarstwie rolnym do innych dostawców usług.
6 Reasons You Should Be the Client’s First Call
- Ostatecznie, wszystko sprowadza się do podatków.
Twój klient kupuje i sprzedaje akcje. Jest właścicielem nieruchomości do wynajęcia. Starają się zminimalizować podatki, które dziś płacą. Chcą bezpiecznej emerytury. Chcą w końcu obniżyć swoje podatki od nieruchomości.
Uzasadnienie: Jesteś profesjonalistą podatkowym.Planiści finansowi, agenci ubezpieczeniowi i doradcy finansowi mają zazwyczaj zakaz oferowania porad podatkowych przez swoją firmę, ale dostarczenie tych porad jest Twoim głównym zajęciem.
- Możesz pomóc, jeśli zostaną one zbadane.
Największy lęk wszystkich zwraca się w stronę IRS. Widziałeś te nocne reklamy telewizyjne: «Urząd Skarbowy dekoruje pańską wypłatę? Możemy pomóc.» Załóżmy, że twój klient inwestuje, traci znaczną sumę pieniędzy i obwinia swojego doradcę finansowego. Musi on wszcząć postępowanie sądowe przeciwko profesjonaliście i firmie i znajduje się w pozycji przeciwnej.
Uzasadnienie: Jako ich księgowy, jesteś po tej samej stronie tabeli co Twój klient. Jeśli IRS ma problem z ich podatkami, możesz działać jako pośrednik w ich imieniu. Wróćmy do przykładu klienta, który ma problem ze swoim doradcą finansowym:Jeśli jesteś liderem zespołu, najprawdopodobniej zobaczysz oznaki, że specjalista przesadził z transakcjami i poinformujesz swojego klienta, że powinien zacząć składać skargi już teraz.
- Masz już relację powierniczą.
Powyższy punkt prowadzi do relacji powierniczej, którą masz ze swoim klientem. Jesteś już świadomy ich sytuacji finansowej, co stanowi ogromną zachętę do zastanowienia się, dlaczego Twój produkt oferuje najlepsze rozwiązanie. Jeśli nie powiesz swojemu klientowi o innych produktach, może nigdy nie będzie on świadomy, że je oferujesz.
Uzasadnienie: Jako osoba odbierająca pierwsze wezwanie, możesz przyjąć szersze spojrzenie na problem i możliwe rozwiązania. Może istnieć opcja bez obciążenia od firmy zewnętrznej. Jeśli doradca finansowy sugeruje fundusze inwestycyjne jako rozwiązanie, możesz poczuć, że Exchange Traded Funds (ETF) byłyby również dobrym rozwiązaniem. Mogłyby one kupować je od tego samego doradcy, ale koszty dla klienta powinny być niższe.
- Możesz im powiedzieć, za co płacą.
Ludzie, którzy otrzymują prowizję, nie mają wielkiej motywacji do wyjaśniania różnych warstw opłat. W rezultacie, wiele osób nie wie, co płacą w kosztach bezpośrednich i pośrednich. Mogą nie wiedzieć, czy otrzymują pełną odpowiedź.
Uzasadnienie: Udzielasz porad za opłatą. Jedną z umiejętności, które kupuje Twój klient, jest doświadczenie. Wiesz, ile kosztują niektóre produkty pod względem opłat. Jeśli nie, możesz znaleźć informacje wystarczająco łatwo, co jest cenne dla klientów.
- Masz obszerny trening.
Opinia publiczna często uważa doradców finansowych i agentów ubezpieczeniowych za handlowców: Mogą być dobrze wyszkoleni, ale są opłacani w zależności od tego, ile sprzedają. Z drugiej strony, księgowi są uważani za profesjonalistów, co jest częścią wyższego powołania. Świadczą oni usługi, pobierają opłaty za swój czas i są obiektywni.
Uzasadnienie: Ludzie chcą tego, co najlepsze. Księgowi są często brani pod uwagę w tej samej kategorii co lekarze i prawnicy:Profesjonaliści wymagający znacznego wykształcenia i rygorystycznych licencji.
- Pewnego dnia mogą chcieć sprzedać firmę.
Bogactwo odnoszącego sukcesy właściciela firmy jest często związane z samą firmą. Nie dostają dużej wypłaty, dopóki nie sprzedają. Z punktu widzenia doradcy finansowego lub agenta ubezpieczeniowego, jest to robione przez zupełnie innego specjalistę, który zazwyczaj nie jest związany z ich firmą. Wycena biznesu i przygotowanie firmy do sprzedaży to umiejętności, które posiadają księgowi.
Uzasadnienie: Powinieneś być liderem zespołu, ponieważ będziesz zaangażowany, gdy w końcu zdecydują, że czas sprzedać firmę. Możesz pomóc im podjąć niezbędne kroki, aby się przygotować.
Istnieją wyzwania, które napotkasz, gdy będziesz zajmował pozycję lidera zespołu. Jesteś opłacany za swoje porady, więc będziesz musiał wyjaśnić to swojemu klientowi i ustanowić procedurę, w której nie będzie miał poczucia, że taksometr działa, gdy zadzwoni z pytaniem. Jednakże, będzie to korzystne dla Ciebie, jako księgowego i Twoich klientów, abyś był szefem zespołu finansowego.
Powiązane artykuły
Jak zdobyć biznes przez oszustwo
Dlaczego Twoi klienci powinni otworzyć się na biznes teraz