6 Wgląd w bycie zwinnym doradcą

Jeśli Państwo lub Państwa firma są zaangażowani w usługi doradcze, kluczowe znaczenie dla klientów powinno mieć zachowanie elastyczności i zwinności, które są kluczowe dla doradców osiągających wysokie wyniki.

Oto kilka wskazówek, których nauczyliśmy się od kilku udanych starszych praktyków:

1. Przestań marnować czas na spotkania przy kawie podczas procesu sprzedaży

Kuszące jest rozmawianie z każdym, kto jest zainteresowany Twoimi usługami, ale skupienie się na “jakości, a nie ilości” może zapobiec dniom zmarnowanego czasu każdego miesiąca. Russell Cummings, doradca biznesowy z Shifft Consulting, poleca:

  • prekwalifikacyjne wskazówki z 20-minutową rozmową w celu zrozumienia ich barier
  • odkryć, czy są to klienci, z którymi chcesz pracować i czy możesz podać wartość, której szukasz
  • śledzenie udanych rozmów za pomocą poczty elektronicznej zawierającej informacje o Twoim doświadczeniu, potwierdzenie zdolności i zorganizowanie jednogodzinnego spotkania (tylko w razie potrzeby) w celu uzyskania ustnej zgody
  • omówienie zobowiązań dotyczących ceny, wartości, dostaw i czasu na spotkaniu, aby uniknąć pisania “zimnych” propozycji
  • tylko w tym momencie wysłać dokument lub e-mail potwierdzający kolejne kroki do wspólnego działania

2. Budowanie zdolności do sukcesu

Istnieje wiele sposobów na budowanie zdolności do większego wykorzystania efektu dźwigni, od prostego uzbrajania się w odpowiednie narzędzia, po zaangażowanie wirtualnego lub asystenta wykonawczego. Choć asystent wirtualny lub kierowniczy to świetny pomysł, większość z nich nie rozumie ekonomii – jeśli nie można wygenerować co najmniej dwukrotnego wzrostu kosztów zatrudnienia asystenta kierowniczego w postaci dodatkowych opłat, nie można go usprawiedliwić.

Jeśli posiadanie asystenta wykonawczego jest dla Ciebie właściwe, upewnij się, że wykonuje on zadania o wartości dodanej, a nie tylko pracę sekretarską – wyszukiwanie potencjalnych i klientów, prowadzenie programu kontaktowego, pisanie artykułów na blogu i postów społecznych, tworzenie prezentacji i klientów na pokładzie będzie działać na rzecz stworzenia dodatkowych przychodów.

Na bardziej podstawowym poziomie, zbuduj sobie wysokowydajny zestaw narzędzi do spotkań z klientami. Weź pod uwagę to, czego potrzebujesz w zestawie narzędzi, jeśli jesteś w drodze; tablet, długopisy do flipchartu, adaptery do prezentacji, szablony wydruków itp. Jeśli większość spotkań prowadzisz wewnętrznie, upewnij się, że sale konferencyjne pomagają Ci ułatwić – użyj ścian, które działają również jako tablica lub interaktywny ekran do robienia notatek.

Czy możesz rejestrować działania i strategie klientów podczas całego spotkania w swoim oprogramowaniu? Zwinny doradca opuszcza warsztaty z bardzo małą ilością pracy lub odpowiedzi do napisania. Czy używasz oprogramowania do spotkań, takiego jak Zoom z klientami?

Jakie inne oprogramowanie znalazłoby się w Twoim zestawie narzędzi o wysokiej wydajności, aby umożliwić Ci bezproblemową pracę z dowolnego miejsca na świecie w celu rozwiązania każdego problemu? Skorzystaj z treningu online, aby uzyskać większy efekt dźwigni.

3. Ułatwiać, a nie konsultować

Rzadko zdarza się, że spotkanie z klientem nie odbiega od porządku dziennego, aby omówić “gorącą” sprawę. Świetny facylitator ma pewność siebie, że rozwiąże te lewicowe kwestie “na pierwszy rzut oka”, korzystając ze zorganizowanych narzędzi i technik. Jaki jest klucz do bycia świetnym moderatorem na spotkaniu indywidualnym lub warsztatach grupowych?

Przygotowanie i planowanie: Upewnij się, że poświęcasz czas na dobre przygotowanie, niezależnie od tego, czy chodzi o większy warsztat, czy o spotkanie indywidualne, w razie potrzeby przeprowadź wcześniej rozmowy z kluczowymi interesariuszami, zanotuj terminy na materiałach warsztatowych i przejrzyj historyczne notatki klientów.

  • Orientacja : skup się na wynikach klienta w dostępnym czasie, nie chodzi o ciebie.
  • Kadrowanie : wyznaczyć jasny cel na początku, nakreślić porządek obrad, upewnić się, że dokonano wstępnego czytania, ustalić oczekiwania co do ról w spotkaniu.
  • : wyznaczyć jasny cel na początku, zarysować porządek dzienny, upewnić się, że wstępne czytanie jest zakończone, ustalić oczekiwania co do ról w spotkaniu.

  • Struktura : upewnij się, że komunikat jest realizowany przy użyciu techniki EAS (Expose, Activity, Summary). Możesz również użyć techniki “Teraz, gdzie, jak”, aby uporządkować swoje warsztaty.
  • Dostawa : dostosuj się do przydzielonego czasu i wykorzystaj mieszankę mediów (tablica, flipchart, prezentacja PowerPoint, praca grupowa), aby utrzymać wysoki poziom energii.
  • : dostosuj się do przydzielonego czasu i użyj mieszanki mediów (tablica, flipchart, prezentacja PowerPoint, praca w grupach), aby utrzymać wysoki poziom energii.

  • Interakcja : zbieraj regularne informacje zwrotne i zadawaj pytania otwarte przez cały czas trwania warsztatów, 70 procent czasu spędzonego na rozmowach lub ćwiczeniach powinno być udziałem uczestników.
  • Podsumowanie i następne kroki : stwórz dobry zarys kluczowych punktów, bądź jasny co do kolejnych kroków i kto co robi. Zachowaj rozmach, rezerwując kolejne spotkanie i ustalając oczekiwania co do tematów, które mają być poruszone.

4. Skoncentruj swój model na osiągnięciu zyskownego wzrostu

Twój model doradztwa biznesowego powinien być na tyle prosty, aby klienci mogli jasno zrozumieć wartość, jaką możesz dostarczyć dzięki swojej ofercie usług. Zbyt często doradcy zbytnio komplikują swoje modele, przyciągając niewłaściwy rynek docelowy lub spowalniając cykle sprzedaży.

Kiedy już będziesz miał przejrzysty model, możesz zbudować swoje możliwości i zdolność do dostarczenia tych ofert bezbłędnie. Posiadanie zdolności do ułatwiania korzystania z szerokiej gamy narzędzi do rozwiązywania problemów i strategii pozwoli Ci zaoszczędzić czas na przygotowaniach i zapewni skuteczne rozwiązanie każdego problemu klienta.

5. Postaw się na właściwe nastawienie do sukcesu

Prawdopodobnie najważniejszą ze wszystkich wskazówek, aby być bardziej zwinnym doradcą, jest bycie samoświadomym możliwości, które są niezbędne do osiągnięcia sukcesu, zapewniając, że stale wyprzedzasz konkurencję, rozumiejąc, że najlepsza praktyka polega na ciągłym doskonaleniu.

6. 80 % online, 20 % twarzą w twarz

Problemy klientów nie pojawiają się wygodnie i przewidywalnie “w każdy drugi wtorek miesiąca o 13:00 do 15:00”, gdy masz spotkanie z klientem w sprawie przeglądu. Problemy te mogą być przypadkowe, często pojawiają się kilka razy w tygodniu, a potem nic przez miesiąc lub dwa. Zwinni doradcy potrzebują możliwości bycia na czas dla klientów, co pozwoli im na elastyczność w dostępie do wsparcia, szkoleń i wiedzy potrzebnej do rozwiązywania ich problemów 24 godziny na dobę, 7 dni w tygodniu w tym szybko rozwijającym się świecie.

Ewolucja kontaktów z klientami poprzez zastosowanie coachingu online jest kluczowa.Wysokiej klasy specjaliści zarządzają oczekiwaniami klientów tak, aby 80 procent kontaktów odbywało się online poprzez Zoom lub inne spotkania internetowe, posty coachingowe, narzędzia do przeglądania i ukończenia kursów online, a tylko 20 procent osób kontaktowało się osobiście w celu ponownego ustalenia planów i spraw związanych z zakupami.

Nieuchronnie pojawią się głosy sprzeciwu ze strony niektórych, którzy nie chcą odejść od tradycyjnego modelu tylko twarzą w twarz, ale zwracają uwagę, że będzie on droższy, a “zbankrutowanie” spraw i nadzieja na ich rozwiązanie w dwugodzinnym, kwartalnym dogrywaniu nie jest możliwa. Należy zasiać ziarno kwestii związanych z rozwiązywaniem problemów między spotkaniami, nadawać im impet i wykorzystywać je jako okazję do zmiany planów.

Myśli końcowe

Zmień sposób myślenia swoich potencjalnych i obecnych klientów na podejście online i twarzą w twarz i wszyscy na tym skorzystają. Teraz zadaj sobie te trzy pytania:

  1. Gdzie są twoje luki?
  2. Czego potrzebujesz, aby zainwestować czas w budowanie nowych możliwości?
  3. W jaki sposób wykorzystasz te spostrzeżenia w swojej firmie, aby zwiększyć wydajność, pojemność i sprawność w dostarczaniu usług klientom?

Powiązane artykuły

Czy Państwa usługi doradcze powinny zostać rozszerzone o doradztwo inwestycyjne?

Znalezienie Sweet Spotu dla Klientów Inwestorów