7 Kluczowe sposoby pozyskiwania nowych klientów

Zrobiłeś to wszystko: zaangażowałeś się w swoją społeczność, połączyłeś się w sieć z innymi profesjonalistami, dołączyłeś do zarządów organizacji non-profit i prowadziłeś prezentacje w stowarzyszeniach biznesowych. Zwiększyłeś swoją widoczność, komunikując kim jesteś, co robisz i dlaczego jesteś dobry. W międzyczasie uczysz się trzech rzeczy o każdym, kogo spotykasz: kim jesteś, co robisz i gdzie pracujesz. To jest świetne: ustawiłeś się na kluczowe kanały dla nowych klientów. Następnym krokiem jest nauczenie się siedmiu głównych źródeł dla nowych klientów.

  1. Business With People You Meet. Złożyli własne podatki, widzieli reklamy bloku H&R “Get your billion back America” i zdali sobie sprawę, że potrzebują profesjonalisty po swojej stronie. Może są niezadowoleni ze swoich księgowych. Być może ich CPA przechodzą na emeryturę lub przeprowadzają się na Florydę. Racja: Większość ludzi znajduje dobrych profesjonalistów i trzyma się z nimi na długo. Sytuacje się zmieniają. Większość ludzi woli robić interesy z kimś, kogo już zna.
  2. Polecenia od innych. Mimo że są zadowoleni z ich relacji CPA, znają innych, którzy nie są. Być może ich sąsiadem jest przeniesiony kierownik wyższego szczebla. Przyjaciele się rozwodzą i ktoś potrzebuje nowego księgowego. Znają cię społecznie i postrzegają jako kompetentnego. Racja: Przeciętny Amerykanin zna 600 osób. ( N.Y. Times) ( Często ktoś jest w okresie przejściowym. Potrzebują wskazówek. To jest ludzka natura chcieć pomóc.
  3. Biznes z organizacji, do której należysz. Wiele umów CPA zapewnia usługi księgowe dla organizacji nienastawionych na zysk. Organizacja może mieć swoje powody do zmiany księgowych. Może Ci się wydawać, że ta część działalności trafia do księgowego pracującego w zarządzie. Mylisz się. Akredytowane organizacje nienastawione na zysk mają zazwyczaj zakaz prowadzenia interesów z firmami bezpośrednio związanymi z członkami zarządu z powodu zasad dotyczących konfliktu interesów. Uzasadnienie: Przed dokonaniem zmiany należy wziąć pod uwagę kilku kandydatów. Wiele organizacji przychylnie patrzy na profesjonalistów, którzy są już ich członkami. Rozumieją one misję. To powinno skłonić cię do kandydowania.
  4. Odnosi się do innych organizacji. Liderzy twoich lokalnych organizacji non-profit znają swoich rówieśników i wyzwania, jakie przed nimi stoją. Chociaż Twoja organizacja może być zadowolona ze swoich profesjonalnych dostawców usług, inny dyrektor wykonawczy może szukać nowej firmy księgowej. Ktoś w Twojej organizacji może zasugerować nazwę firmy. Uzasadnienie: Szefowie różnych organizacji pozarządowych często współpracują i dzielą się poradami.
  5. Life-Changing Events. Śmierć i rozwód wiążą się z pieniędzmi w ruchu. Często ludzie rozmawiają o nich nieformalnie z przyjaciółmi, zanim powiedzą o tym swoim profesjonalnym doradcom. Na przykład, zbliżający się rozwód może oznaczać, że bankierzy muszą wymagać obu podpisów na wspólnych czekach. Przyjaciele mogą wspomnieć o trudnościach i zmianach zanim faktycznie złożą papiery i podadzą wiadomości do wiadomości publicznej. Uzasadnienie: Duże zmiany życiowe związane z przenoszeniem pieniędzy często wymagają dodatkowej grupy specjalistów finansowych, którzy są albo niezależni, albo będą reprezentować interesy tylko jednej strony.
  6. Speaking Engagements. Wiele osób przywiązuje status celebrytów do profesjonalistów, którzy mówią, zakładając, że są ekspertami w danej dziedzinie. Organizacja, z którą pracujesz, może mieć projekt wymagający wsparcia ze strony Izby Handlowej lub lokalnych klubów usługowych. Możesz być aktorem amatorem i lubisz wstawać i prezentować. Kiedy odwiedzasz inne organizacje, przedstawiasz się jako przedstawiciel swojej organizacji, a Twoje referencje zawodowe są ogłaszane w Twojej biografii. Racja: Zyskasz widoczność w innych częściach społeczności. Ty i Twoje referencje są przedstawione w biografii. Ludzie są pod wrażeniem i zakładają, że jesteś równie kompetentny w swoim życiu zawodowym.
  7. Zbudowanie Seminarium. Możesz rozwijać swój biznes, prezentując publiczne seminaria na temat zmian w prawie podatkowym. Spotkania te często odbywają się w domach kultury (ewentualnie gwarne) lub w hotelowym pokoju funkcyjnym (lepiej). Jeśli należysz do organizacji muzealnej lub kulturalnej, możesz być zaskoczony, aby dowiedzieć się, że wynajmują miejsca na funkcje, również. Uzasadnienie: Prowadzenie seminarium w organizacji kulturalnej na temat ich prestiżu. Prawdopodobnie jest zlokalizowany w centrum i ma też parking!

Prowadzenie biznesu poprzez zaangażowanie społeczne nie polega tylko na byciu natarczywym i zachowywaniu się jak sprzedawca. Zwiększanie swojej widoczności i wykorzystywanie okazji jest Twoim celem.

O autorze:

Bryce Sanders jest prezesem Perceptive Business Solutions Inc. w New Hope w Pensylwanii. Prowadzi on szkolenia z zakresu pozyskiwania klientów HNW dla branży usług finansowych. Jego książkę “Captivating the Wealthy Investor” można znaleźć na Amazon.com.