7 Kroki do zachowania każdego skierowania, które jest trudne do zrealizowania

Firmy księgowe żyją – i umierają – przez skierowanie. Więc, trzymanie się tych ciężko zdobytych skierowań jest krytyczne. Aby to zrobić, firmy muszą skorzystać z kluczowych możliwości, które doprowadzą do skierowania sprawy. Ale oto przerażająca statystyka: Ponad 50 procent skierowań, które zarabiasz, jest faktycznie stracone, zanim perspektywa dotrze do skierowanej firmy.

Poniżej znajduje się siedem kroków mających na celu zapewnienie, że zmaksymalizujesz swój potencjał w pozyskiwaniu poleconych biznesowych i nie zmarnujesz otrzymanych poleceń.

1. Promuj swoją wiedzę fachową. Według serii badań dotyczących marketingu skierowań mojej firmy, Referral Marketing Study i Referral Marketing for Professional Services , najlepszym sposobem na zwiększenie liczby skierowań jest upewnienie się, że Twoja ekspertyza jest widoczna. Jak? Wypowiadaj się na imprezach branżowych, publikuj wpisy na blogach i inne treści, które dowodzą Twojego przywództwa myślowego, bądź aktywny w mediach społecznościowych, a nawet napisz książkę.

Możesz również zwiększyć widoczność i wiarygodność dzięki imponującej stronie internetowej, która znajduje się wysoko w rankingach wyszukiwarek i zbiera pozytywne opinie online.

2. Bądź jasny co do tego, co robisz – i dla kogo. Prawie 44 procent skierowań wyklucza firmę, ponieważ nie może dokładnie rozszyfrować, co robi firma. Być może strona używa żargonu, który nie jest łatwy do zrozumienia. A może firma nie ma w Internecie treści, które skutecznie wyjaśniałyby wiedzę fachową firmy. Zapewnij sobie lepsze śledzenie poprzez wyraźne adresowanie oferty usług na swojej stronie internetowej i wszelkich innych punktów kontaktowych z potencjalnymi klientami. Wyjaśnij, co robisz i dla kogo to robisz.

Dotyczy to zarówno Twoich obecnych, jak i byłych klientów. Jeśli wykonujesz dobrą pracę dla klienta, możesz racjonalnie oczekiwać skierowania. Ale tutaj jest powód: oni znają tylko pracę, którą dla nich wykonałeś. Tak więc, kształć swoich klientów w taki sam sposób, w jaki robisz to dla potencjalnych klientów. Kiedy będą wiedzieli wszystko, co oferujesz, będą mogli odpowiednio Cię polecić. Mogą nawet sami polecić ci dodatkowe usługi.

3. Bądź towarzyski. Skierowanie do firmy księgowej może być ryzykowne dla osób polecających, które mogą mieć poczucie, że ich reputacja jest na linii. Chcą być pewni, że firma, którą polecają, zrobi dobrą robotę. Nie należy tracić okazji do skierowania. Rozwijaj swoje relacje towarzyskie, korzystaj efektywnie z mediów społecznościowych i buduj budżet (zarówno czas, jak i pieniądze) na kluczowe kontakty i zaangażowania społeczne.

4. Podkreślenie wagi edukacji nad sprzedażą. Kupujący nie chcą być sprzedawani. Chcą pomocy w rozwiązywaniu ich problemów. Badania Hinge’a pokazują, że 32,9 procent prospektów nie podąża za skierowaniem, ponieważ materiały marketingowe sprzedawcy koncentrują się na sprzedaży, a nie na edukacji. Jest to prawdziwy przełom. Przyciągnij uwagę tych, którzy zostali skierowani do Twojej firmy, dzieląc się swoimi spostrzeżeniami w postach blogowych, przewodnikach, webinariach i innych. Podziel się tym, co wiesz.

5. Zainwestuj w swoją stronę internetową. Twoja strona internetowa jest często pierwszym wrażeniem kupującego na temat Twojej firmy. Jeśli nie jest imponująca, może być ich ostatnim. W obliczu przeciętnej strony internetowej 29,6 procent kupujących odrzuciło skierowania. Twoja strona internetowa jest centrum Twojego internetowego świata marketingu. Upewnij się, że świeci ona jasno.

Niektórzy nabywcy (22,2%) mogą po prostu założyć, że Twoja firma nie należy do ich ligi. Prawdopodobnie są to kupcy z większych organizacji, którzy opierają swoją ocenę na twojej stronie internetowej i ogólnej obecności w sieci. Jeśli twoja strona jest imponująca i pełna pomocnych treści, możesz wyglądać tak samo imponująco jak duzi chłopcy.

6. Zainwestuj w swoje treści. W podobnej łopatce, prawie jedna czwarta kupujących (23,5 procent) odejdzie od poleconej firmy, jeśli zauważy słabą jakość lub słabą zawartość. Może to być biała gazeta, która czyta jak broszura lub post na blogu, który jest płytki i nieinformacyjny. Słaba treść będzie trzymać poleconych na dystans. Unikalna, informacyjna treść marketingowa dodatkowo zaangażuje osoby polecone do Twojej firmy i sprawi, że będą one chciały dowiedzieć się więcej.

Powinieneś wykorzystać swoje treści do promowania swojej wiedzy branżowej. Jeden na pięciu nabywców (21,4 procent) może nie brać pod uwagę Twojej firmy księgowej, ponieważ uważa, że brakuje Ci wiedzy branżowej. Jeśli nie zrobisz tego w sposób oczywisty, że rozumiesz branżę kupującego, prawdopodobnie odejdą. Lepiej jest pokazać swoją wiedzę poprzez treści, które publikujesz, jak również listę klientów, studia przypadków i referencje.

7. Bądź widoczny. Nawet jeśli otrzymali świetne polecenie i zrobili krótką listę firm księgowych, to jeszcze nie skończyłeś. Kupujący chcą walidacji z różnych źródeł. Jeśli nie słyszeli o tobie, zanim kolega oferuje skierowanie, możesz być martwy w wodzie. To dlatego, że 12,4 procent potencjalnych nabywców opuści cię z rozważań, ponieważ nigdy wcześniej nie słyszeli o twojej firmie. Bądź widoczny w sieci i nie pokazuj się, abyś mógł czerpać korzyści z poleceń, gdy się pojawią.

Trudno o referencje. Upewnij się, że robisz wszystko co w Twojej mocy, aby zdobyć – a następnie zachować – rekomendacje, na które zasługujesz. Jeśli wykonasz dobrą robotę, powinieneś otrzymać uczciwą część poleconych. Skorzystaj z każdej okazji, aby uzyskać polecenie, a następnie zatrzymaj je.

Artykuły pokrewne:

Jak sprawić, by twoja strona stała się żywą podczas ‘Dead Season’
?
6 Ways to Boost Referrals for Your Practice

Jak zwiększyć liczbę skierowań do Twojej praktyki podatkowej

Jak radzić sobie ze skierowaniem, które jest złe