Księgowi bez planu sukcesji krzywdzą nie tylko siebie, ale i swoich klientów. Oto siedem sposobów na to, by po przejściu na emeryturę kontynuować swoją praktykę – niektóre z nich są lepsze od innych.
Jakie są twoje opcje?
Uznani specjaliści w dziedzinie finansów mają co najmniej siedem możliwości wyboru. Zacznijmy od dwóch najgorszych wyborów:
1. Nie rób nic. Wciąż wkładasz w to długie godziny i opiekujesz się swoimi klientami. Bierzesz kilka urlopów. Twoi klienci mogą się kontaktować w nagłych wypadkach. Masz wsparcie biurowe, aby pokryć koszty rozmów telefonicznych lub odpowiedzieć na proste pytania, gdy jesteś na wakacjach lub poza biurem z klientami.
Ryzyko: Duże. Spadasz martwy, zostajesz potrącony przez autobus lub zapadasz na osłabiającą chorobę. Nagle przestajesz pracować. Twoi klienci pozostają na uboczu. Otrzymują oni swoje akta od twojego asystenta i muszą natychmiast znaleźć innego księgowego. Nie jesteś tam, by odpowiadać na pytania.
2. Udawaj, że pracujesz. Pracujesz nad wypełnianiem dat. Szeroko korzystasz z technologii. Przekazujesz odbieranie telefonów przepracowanej osobie z działu wsparcia technicznego. W ten sposób zwalniasz czas na 10 tygodni urlopu w roku i 3 dni w tygodniu pracy. Jesteś na pół emeryturze, chociaż się do tego nie przyznajesz.
Ryzyko: Duże. Twoi klienci nie mogą dotrzeć do Ciebie w krótkim czasie. Denerwują się. Twój niedopłacony pracownik biurowy zostaje przytłoczony i odchodzi. Coś przebija się przez pęknięcia lub nie dostaje uwagi, na którą zasługuje. Zawiodłaś tego klienta.
Teraz przejdźmy do bardziej praktycznych wyborów:
3. Zbuduj swoją firmę. Prawdopodobnie wybrałeś tę drogę. W miarę rozwoju firmy zatrudniłeś ostatnio absolwentów. Zdałeś sobie również sprawę z potrzeby rozwoju i sprowadziłeś członka zespołu, który skupił się na rozwoju nowego biznesu.
Ryzyko: Medium. Jest prawdopodobne, że twoi klienci spotkali się z członkami twojego zespołu. Rozumieją oni, że jeśli nie ma cię w pobliżu jeden z innych księgowych może uzyskać dostęp do twojej dokumentacji i zająć się twoimi problemami. Jeśli jednak któryś z klientów widzi siebie jako twojego klienta, może zdecydować się odejść, jeśli odejdziesz na emeryturę. Może to być złagodzone, jeśli nigdy tak naprawdę nie «odejdziesz na emeryturę», ale pozostaniesz w tle, pojawi się na ekranie, gdy odwiedzą biuro i oddzwonią. Jesteś właścicielem firmy. Jednak twoi pracownicy muszą być naprawdę, naprawdę dobrze opłacani. Oni wykonują całą pracę.
4. Połączyć się z inną firmą. Znalazłeś innego specjalistę, który podziela Twoje wysokie standardy etyczne i podejście do prowadzenia działalności. Są oni młodsi i zbudowali praktykę. Masz podobnej wielkości klientelę. Łączysz te dwie firmy, kilka lat przed przejściem na emeryturę. Ogłaszaszasz połączenie obu grup klientów. Z czasem spotykasz się z klientami i pracujesz nad połączeniem.
Ryzyko: Niskie. Ustanowiłeś ciągłość. Czas realizacji zamówienia jest wystarczający, aby klienci czuli się komfortowo. Nie czują, że zmiana jest na nich wymuszona, jak fuzja banku. Jesteś właścicielem części tej połączonej praktyki. Twój udział w dochodach spada, gdy odchodzisz od biznesu i przechodzisz na emeryturę.
5. Przyprowadźcie dzieci. Twoje dzieci podziwiają twój zawód. Podążyły twoimi śladami. Kiedy skończą szkołę i zdobędą certyfikat, wejdą do twojego biznesu jako młodsi partnerzy. Twoi klienci spotykają się z nimi podczas okresowych wizyt.
Ryzyko: Niskie. Wprowadzając następną generację pokazałeś ciągłość. Większość klientów rozumie międzypokoleniową własność firmy, zwłaszcza jeśli teraz są właścicielami firmy produkcyjnej, którą założyli ich dziadkowie.
6. Sprzedaj swoją praktykę. Większe firmy kupują mniejsze firmy, aby uzyskać udział w rynku. Niektórzy profesjonaliści nowi w danym obszarze wolą kupić stałą praktykę zamiast budować ją od podstaw.
Ryzyko: Medium. Chociaż jest to najprostsze rozwiązanie i ma krótki czas realizacji, ma kilka problemów. Mogą pojawić się różne opinie na temat wartości praktyki. Nowy właściciel prawdopodobnie zapłaci z czasem, ponieważ zatrzymanie klientów jest poważnym problemem. Czy styl nowego właściciela jest zgodny z twoim? Twoi klienci zauważą.
7. Sprzedaj lub przejdź do swojego personelu. Jeśli jesteś właścicielem praktyki i płacisz swojemu zespołowi jako pracownicy, możesz rozważyć sprzedaż praktyki im zamiast znalezienia zewnętrznego nabywcy. Employee Stock Ownership Plans (ESOP) są ci znane.
Ryzyko: Niskie. Twoi klienci najprawdopodobniej pozostaną, zwłaszcza jeśli utrzymasz rolę w tle. Jeśli praktyka została wykupiona przez pracowników za gotówkę, którą przynoszą na stół, pożyczki nie są zaangażowane. Jeśli konieczne jest finansowanie z banku, aby cię wykupić, właściciele pracowników mają problem z obsługą zadłużenia.
Każdy, kto jest właścicielem firmy, potrzebuje planu sukcesji. Twoi klienci pewnie mają go dla siebie. Musisz stworzyć jeden dla siebie.
O autorze:
Bryce Sanders jest prezesem Perceptive Business Solutions Inc. w New Hope w Pensylwanii. Prowadzi on szkolenia z zakresu pozyskiwania klientów HNW dla branży usług finansowych. Jego książkę «Captivating the Wealthy Investor» można znaleźć na Amazon.com.