8 sposobów, w jakie księgowi mogą zrzucić peleryny niewidzialności

Znalezienie klientów jest jak płukanie złota. Pracujesz nad swoim roszczeniem szukając iskry wśród piasku. To, czego naprawdę chcesz, to duże znalezisko, które sprawia, że poszukiwanie jest warte zachodu. Pewnego dnia otwierasz gazetę i czytasz o tym nowym szefie, który właśnie przybył do miasta, aby przejąć obowiązki prezesa lokalnej korporacji. Jak trafisz na ich ekran radaru? W jaki sposób się o tym dowiesz?

Czego chcesz?

Można tak powiedzieć: “Po co się przejmować? Ich potrzeby księgowe zaspokaja jedna z Wielkiej Czwórki. To wykonawczy atut. Ich firma nie zamierza mnie zatrudnić.” Zastanów się. Podróżują w różnych kręgach. Mają kontakty na całym świecie. Nie znają nikogo na miejscu. A ty nie jesteś pustelnikiem. Należysz do country clubu, chodzisz na nabożeństwa religijne i znasz ludzi w związkach zawodowych. Pojawiasz się na fundraiserach dla organizacji non-profit.

Klawisze zwiększające widoczność

Wielu niedoszłych marketerów używa “Jeden i zrobione”. Zasadniczo, mówią, “Dzwoniłem i zostawiłem wiadomość. Nigdy nie słyszałem. Oni nie są zainteresowani.” Rozważ dwa przykazania:

  1. Sześć to magiczna liczba. Musisz dotknąć człowieka sześć razy, aby dostać się na jego ekran radaru. Jak często musisz oglądać nową twarz na siłowni, zanim zapamiętasz jej imię?
  1. Nic nie wiesz o kanałach. Wszyscy chcą ich uwagi. Mają preferowany kanał do komunikacji. Nie znasz go. Używają kilku kanałów, i zobaczą, który dostanie odpowiedź.

Ready, Set… We’re Not There Yet

Kop głębiej. Dzisiaj każdy, kto jest kimkolwiek, jest na LinkedIn lub podobnych stronach. Dlaczego? Jedną z głównych zalet LinkedIn jest nawiązywanie kontaktów podczas polowania na pracę. Dyrektorzy generalni w trudnych czasach wiedzą, że ich praca jest tak samo bezpieczna jak informatorów mafijnych. Chcą odpowiednich połączeń, kiedy ich potrzebują. Użyj LinkedIn, żeby ustalić “Kto wie kto”.

Poniżej znajduje się osiem sposobów na zwiększenie swojej widoczności:

  1. Zaproszenia na seminarium. Nie jest tak trudno znaleźć domowy adres do korespondencji. Umieść je na liście zaproszeń na następne seminarium. Mogą w nim nie uczestniczyć, ale zaproszenie w stylu “hard card wedding” zazwyczaj jest otwierane.
  2. Hearing You Speak. “Oh wow! Pojawili się!” Mówcy są przedstawiani jako eksperci. Mogą uczestniczyć w twoim seminarium. Mogą być na widowni, kiedy mówisz (lub zadajesz pytanie publiczności) na zebraniu Izby. Może należysz do tego samego stowarzyszenia właścicieli domów. Ludzie tworzą wrażenia, kiedy słyszą, że przemawiasz publicznie.
  3. Przeczytaj o Tobie. Ludzie czytają gazety. Twoja lokalna gazeta daje wiele możliwości. Jesteś CPA. Prawo podatkowe się zmienia. Zgłoś się do redakcji jako ekspert merytoryczny. Napisz “List do redaktora”, w którym podzielisz się swoimi poglądami na interesujący Cię temat. Zapytaj redaktora, czy nie chciałby otrzymywać od czasu do czasu bezpłatnego artykułu na temat zmian w prawie podatkowym. Jeśli chodzisz na imprezy charytatywne i dobrze się ubierasz, najprawdopodobniej będziesz od czasu do czasu fotografowany. Podpisy często zawierają nazwę firmy, zwłaszcza jeśli było to wydarzenie biznesowe.
  4. Poznaj ich. Zrób kilka logicznych zgadywanek, w jakich wydarzeniach mogą uczestniczyć. Podejdźcie i przedstawcie się. Przywitajcie ich w okolicy. Nie są członkami brytyjskiej rodziny królewskiej ani gwiazdami rapu. To mało prawdopodobne, że mają ochroniarzy. Jesteś szanowanym profesjonalistą. Dlaczego nie miałbyś mieć dostępu?
  5. Słyszałem o tobie. Zaczęli znowu słyszeć twoje imię. Pojawiłeś się na imprezach. Pytają o ciebie w społeczności. “Wiesz coś o Tobie”? On jest księgowym.” Czy twoi klienci mogą opowiedzieć twoją historię? Na imprezie pojawił się doradca finansowy w Północnej Kalifornii. Ten facet chciał robić interesy. Doradca zapytał “Dlaczego ja?” Ten facet odpowiedział: “Potrzebuję doradcy, więc spytałem. To jedyne nazwisko, które pojawiło się dwa razy.”
  6. Clip i artykuły pocztowe. Zapomnij o e-mailu, linkach i kopiowaniu. Kiedy zobaczysz artykuł o swojej branży lub firmie, wytnij go z papieru i wyślij krótką notatkę. “Myślałem, że to może cię zainteresować.” To robi wrażenie.
  7. Meet Over Dinner. Ktoś, kogo znasz, też ich zna. Czy zaproszą ich na kolację i wpiszą cię na listę gości? Zakładając, że nie nosisz garniturów w kratę lub nie wciskasz ludziom wizytówek, pomyślą, że umieszczenie CPA na kolacji jest bezpiecznym zakładem. Zachowuj się.
  8. Kartki pocztowe na wakacjach. Jesteś znajomy. Masz wspólne zainteresowania. Podróżując do egzotycznych miejsc wysyłasz pocztówkę z powrotem. Wiąże się ona z waszymi wspólnymi zainteresowaniami. Doradca na Zachodnim Wybrzeżu zdobył korporacyjne konto emerytalne z tą strategią. Jego nowy klient mu powiedział: “Zostałeś dyskretnie na moim radarze. Kiedy musiałem robić interesy, twoje było pierwszym imieniem, które przyszło mi do głowy.”

Bardzo niewielu ludzi przestaje się przyjaźnić. Zamożni, odnoszący sukcesy właściciele firm rozumieją, że znajomość ludzi z różnych grup wiekowych pomaga im zrozumieć, jak myśli społeczeństwo kupujące. Bądź jedną z osób, z którymi się zaprzyjaźniają.

O autorze:

Bryce Sanders jest prezesem Perceptive Business Solutions Inc. w New Hope w Pensylwanii. Prowadzi on szkolenia z zakresu pozyskiwania klientów HNW dla branży usług finansowych. Jego książkę “Captivating the Wealthy Investor” można znaleźć na Amazon.com.