9 Sposób, w jaki można dotrzeć do osób poleconych Strasznie źle

“Możesz wybrać swoich przyjaciół, ale nie możesz wybrać swojej rodziny.” – Harper Lee, To Kill a Mockingbird .

Przy nawiązywaniu długotrwałego związku, pomocne jest mieć coś do powiedzenia. Staje się to problemem, gdy klienci kierują swoich przyjaciół do twojej praktyki.

Ale czekaj! Naprawdę nie lubimy skierowań? Wspaniały klient, który robi wiele interesów, wysyła przyjaciela, który jest zasadniczo identyczny. Mamy innego klienta, tak samo dobrego jak pierwszy. To jest jak klonowanie! Ale czy twój klient wie, czego chcesz?

Niestety, rekomendacje czasami mogą pójść strasznie źle. Oto kilka przykładów:

1. Atrakcyjnie wyceniony klient. Twój klient był twoim pierwszym klientem. Dajesz mu niewiarygodnie niskie ceny, zupełnie niezwiązane z rzeczywistym czasem, jaki spędzasz na jego zgłoszeniach. Cenią sobie tę relację i chcą pomóc ci rozwinąć twoją praktykę.

Niezamierzona konsekwencja : Dostają nowego sąsiada.Ten niedawno przeniesiony lekarz powiedział, że potrzebuje lokalnego księgowego. Twój klient mówi o tobie wspaniałe rzeczy i wyjaśnia, ile płacą. “Jestem pewien, że mój księgowy poda ci tę samą cenę.”

2. Potrzebujący klient. Chcemy klientów, którzy chcą czegoś więcej niż tylko przygotowania podatkowego. Usługi doradcze przychodzą nam na myśl. Twój dobry klient poleca znajomego z siłowni, który nie jest w stanie podjąć decyzji i reaguje na wszystko, co słyszy w telewizji.

Niezamierzona konsekwencja : Masz teraz klienta, który dzwoni za każdym razem, gdy komentator wiadomości telewizyjnych wspomina, że stawki podatkowe mogą się zmienić. Myśli on o wynajmie nowego samochodu i prosi o radę. Niestety, nadal dzwoni po wizycie u dealera.

3. Klient seryjny. Jeden z twoich klientów spotyka się z kobietą na przyjęciu, która wspomina, że rozstaje się z jej CPA. Czy mógłby polecić dobrego księgowego?Zgłasza się na ochotnika. Twoja klientka uważała, że to niegrzeczne pytać, co jest nie tak z jej ostatnim CPA.

Niezamierzona konsekwencja : Ta osoba ma nierealistycznie wysokie oczekiwania wobec usług w połączeniu z chęcią płacenia jak najmniej. Oczekuje ona, że każde połączenie zostanie odebrane w ciągu 15 minut.To twoja wina, że musi płacić podatki.Ma ona nienazwanych przyjaciół z nienazwanymi CPA, którzy zarabiają więcej pieniędzy i nic nie płacą. Dopóki nie wyjedzie, to jest przeciwny związek.

4. Łamacz prawa. Twój klient ma dalekiego krewnego, niedawno zwolnionego z więzienia. Chociaż nie ma on żadnych widocznych środków wsparcia, chce, aby księgowy pomógł mu zarządzać finansami i sprawozdawczością podatkową. Kilka razy był kontrolowany. Nie jest jasne, dlaczego poszedł do więzienia.

Niezamierzona konsekwencja : Wiesz, że robił coś nielegalnego, po prostu nie wiesz co. Przypominasz sobie w poważnych sprawach karnych, że FBI nazywa księgowego w czasie aresztowania. Słowa takie jak “pomocnik” są rzucane.

5. Specjalista. Twój klient jest właścicielem gabinetu lekarskiego.Zajmujesz się jej podatkami osobistymi i biznesowymi. To wspaniały związek. Twoja klientka uważa, że ty wiesz wszystko.Ma wujka, który prowadzi międzynarodową firmę transportową.Wysyła paczki na cały świat, angażując w to władze podatkowe w wielu krajach. Twój klient mówi, “Nie ma problemu. Mój CPA jest ekspertem.”

Niezamierzona konsekwencja : Twój klient potrzebuje firmy księgowej z wyspecjalizowanymi umiejętnościami. Musisz wytłumaczyć to jej wujkowi, być może stawiając jego siostrzenicę w trudnej sytuacji, ponieważ przesadziła.

: Twój klient potrzebuje firmy księgowej z wyspecjalizowanymi umiejętnościami, prawdopodobnie stawiając swoją siostrzenicę w trudnej sytuacji, ponieważ przesadziła.

6. Spór. Jeden z twoich kumpli do golfa poleca potencjalnego nowego klienta. Chociaż nie jest on prawnikiem, to w pełni obejmuje zawód prawnika. Jego toaleta na górze przeciekła, więc chciał nową kuchnię od swojej firmy ubezpieczeniowej. Wślizgnął się na lód przed sklepem z narzędziami. Czuje, że odpowiedzialność za utrzymanie chodnika w czystości ponosi jego właściciel.Niedawno pozwał swojego doradcę finansowego.

Niezamierzona konsekwencja : Ta osoba uważa, że wszystko jest winą kogoś innego.Postrzega działania prawne jako swoją drogę do bogactwa.Nikt nie jest odporny. Nawet krewni nie mają go na wakacjach. Czy on może pozwać swojego CPA?

7. Mały klient. Twoja praktyka ewoluowała od składania deklaracji podatkowych dla osób fizycznych do korporacyjnych i osobistych dla właścicieli gabinetów stomatologicznych.Jeden z twoich dużych klientów wysyła higienistkę. Pierwsze słowa z jego ust to: “Lekarz powiedział, że będziesz robił moje podatki.”

Niezamierzona konsekwencja : Możesz zrobić wyjątek i przyjąć go jako klienta. Może on odnosić się bardziej do tego samego biznesu. W przeciwnym razie, musisz go skierować gdzie indziej, wyjaśniając, że twoja praktyka jest specjalistyczna. Może to źle odbić się na twoim dużym kliencie.

8. Klient “Potrzebuję tego wczoraj”. W szkole znałeś ludzi, którzy czekali do ostatniego dnia, aby napisać swoje prace semestralne. Widziałeś tych pasażerów “Spóźniłem się na mój lot”, którzy wcinali się na lotniskach do linii kontroli TSA.

W szkole znałeś ludzi, którzy czekali do ostatniego dnia.

Niezamierzona konsekwencja : Masz teraz klienta, który spodziewa się zapłacić cenę za miejsce w autokarze, ale oczekuje usługi pierwszej klasy. Musisz wyjaśnić, że ten kryzys dostaw w ostatniej chwili jest jego własnym problemem.

9. Małża. On nie rozumie, dlaczego rząd potrzebuje tak dużo informacji. Robi dodatkowe pieniądze z książek. Zakłada, że jeśli ci nie powie, nikt się nigdy nie dowie.

Niezamierzona konsekwencja : Twój klient nie opowiada ci całej historii. Być może byłeś w stanie pomóc. Zamiast tego, gdy się o tym dowie, stosuje się kary.

Weźmiesz któregoś z tych klientów? Prawdopodobnie nie. Jesteś jednak w niezręcznej sytuacji, w której musisz powiedzieć tej osobie złe wieści, być może stawiając swojego polecającego klienta w niezręcznej sytuacji. Czy następnym razem skieruje on właściwych ludzi?

Rozwiązaniem jest poinformowanie klientów o tym, jakie osoby są najlepiej przygotowane do pomocy. Bądź tak szczegółowy, jak to tylko możliwe.

Artykuły pokrewne:

Jak radzić sobie ze skierowaniem, które idzie źle

The Joy of Referrrals

Skierowania do ekspertów: 3 Zaawansowane sposoby pozyskiwania nowych klientów

Kiedy ma sens odsyłanie klientów do innych praktyków

3 Zasady uzyskiwania poleceń od innych specjalistów