Budowanie płynności w celu uniknięcia niepowodzeń przy wdrażaniu usług doradczych

Przez lata obserwowałem wiele firm księgowych budujących możliwości usług doradztwa biznesowego i cieszących się niezliczonymi korzyściami, od przyciągnięcia i utrzymania wysokiej jakości klientów, do przezwyciężenia erozji marż i przyciągnięcia najlepszych pracowników. Ale dla wielu nie jest to łatwa droga.

Silne przywództwo, jasna wizja, otwartość na zmiany i wytrwałość to tylko niektóre z cech niezbędnych do osiągnięcia sukcesu. Dla jednych odblokowanie poradnictwa to skarbnica możliwości, dla innych to pudełko gniewu Pandory.

Osobiście widziałem, jak podróż kończy się sukcesem dla firm, które chcą pozostać na kursie, i wyznaczyłem typową drogę do sukcesu w tej infograficznej podróży doradczej. Co ważniejsze, podkreśla on również, jak uniknąć wielu pułapek, które mogą prowadzić do porażki po drodze!

Droga do zbudowania firmy doradczej zaczyna się zazwyczaj od kilku fałszywych startów. Firmy mogą próbować wielu “szybkich rozwiązań”, od angażowania wiodących dostawców, po kupowanie franczyzy i zatrudnianie guru w celu zbudowania rozwiązania przy jak najmniejszej ilości bezpośredniej pracy. Niestety, stare porzekadło, że “jeśli wydaje się to zbyt dobre, aby było prawdziwe, to zazwyczaj jest” pasuje tutaj.

Nie ma hipernapędu do sukcesu, przecież gdyby to było łatwe, każdy by to zrobił. Ciężkie fakty są takie, że udzielanie wysokiej jakości porad biznesowych nie może odejść z półki, ponieważ rzadko podąża za scenariuszem z klientami.

Dojrzali klienci oczekują, że doradca będzie stanowił dla nich wyzwanie, pomagając im skoncentrować się na swoich umysłach i wysiłkach. Wyjście na właściwą drogę wiąże się z nauką podstawowych umiejętności, aby zacząć myśleć i zachowywać się jak doświadczony doradca – być bardziej rozwiązującym problemy niż mgławicą faktów.

Kluczowe umiejętności w worku z zestawem podstawowym nowoczesnych doradców to jak dobrze ułatwiać, jak trenować i wprowadzać zmiany oraz jak skutecznie rozwiązywać problemy. Ten arsenał broni pomoże Ci rozwiązać każdy problem klienta, niezależnie od tego, czy jest on skoncentrowany na rentowności, wzroście, przywództwie, rozwoju osobistym, czy też na niezliczonej ilości innych kwestii biznesowych.

Uczenie się przez działanie jest często kluczowe, praktyka polegająca na rozwijaniu narzędzi wewnątrz firmy może być doskonałym sposobem na zbudowanie zaufania, a także przynieść wymierne korzyści w całej firmie (dlaczego nie zacząć od czegoś tak prostego jak “audyt odpadów”, aby poprawić wewnętrzną rentowność?). Przejdź do szybkiego zwycięstwa poza firmą, oferując usługi “pro bono” przyjaznym klientom, często odkrywając możliwości płatnych zleceń.

W tym momencie, firmy mogą doświadczyć okresów “grounhog”, w których nadal zapętlają się z powrotem i siedzą w bezpieczeństwie internalizacji swoich zdolności doradczych. Alternatywnie, myślenie “na zewnątrz” oznacza prowadzenie doradztwa dla szerszej bazy klientów i perspektyw.

Podstawą do podjęcia tego kolejnego kroku jest potrzeba stworzenia solidnego modelu doradczego zbudowanego wokół podstawowych wartości marki, unikalnej oferty sprzedaży i pozycjonowania na rynku. Model ten powinien obejmować nie tylko “produkty” doradcze – wzrost, zysk, przywództwo, itp. oraz mechanizmy realizacji – warsztaty, coaching online, webinaria, itp., ale także aspekty operacyjne, takie jak proces sprzedaży, ustalanie cen oraz uczenie się i rozwój doradczy.

Tutaj profesjonalne firmy usługowe uderzają w duży widelec na drodze, albo wpadają w “dip of doom”, by stanąć w stagnacji z powodu braku koncentracji, albo budują płynny most do wzrostu. Zejście w dół może być spowodowane wieloma przyczynami: brakiem czasu, utratą zainteresowania ze strony liderów, brakiem energii i sponsoringu ze strony kadry zarządzającej wyższego szczebla, a może brakiem umiejętności doradczych, o których wiedzą, że muszą się nauczyć. Jeśli zagłębienie się w otchłań nie zostanie zatrzymane, to porażka jest nieunikniona.

Jednak zbudowanie płynnego mostu nad zagładą pozwoli uniknąć stagnacji i wytyczyć drogę do wzrostu. Sprawdzony na rynku model doradczy (często z modyfikacjami i dostosowaniami po drodze) w połączeniu z dużą biegłością w zakresie kluczowych strategii i narzędzi rozwiązywania problemów zbuduje zaufanie do zdolności zespołu, z którego klient wygrywa, a wzrost naturalnie płynie.

Wzrost dla działu doradztwa następnie przyspiesza, budując zyskowność poprzez efektywność i dźwignię finansową dzięki wykorzystaniu innowacyjnych technologii internetowych w celu coachingu i szkolenia klientów w dowolnym miejscu i czasie. Droga do sukcesu może być kontynuowana tylko poprzez unikanie samozadowolenia – ciągłe doskonalenie modelu doradztwa, przyjmowanie nowych wyzwań, uczenie się nowych umiejętności i odświeżanie talentów.

Ostatecznie, aby podnieść poziom “dźwigni” swoich umiejętności doradczych z tego świata, firmy przechodzą w fazę przedsiębiorczości, kupując założone firmy lub przejmując udziały w firmach rozpoczynających działalność, aby czerpać ogromne korzyści z wyjścia.

Zostanie skutecznym doradcą biznesowym staje się wtedy czymś więcej niż tylko osiągnięciem sukcesu i generowaniem przychodów dla tych linii usług. Rozwijanie całej firmy i przyspieszanie sukcesu udziałów kapitałowych w firmach jest szerszą korzyścią, która zapewnia ogromne wykorzystanie umiejętności, w które każdy doradca zainwestował duże środki.

Miłej podróży!