Co jest warte twojej praktyki?

Od prawie 30 lat pomagamy firmom CPA w kwestiach związanych z sukcesją bez wątpienia najczęściej zadawane nam pytania:

  • Co to za wielokrotność?
  • Co to za wielokrotność?
  • Co to za wielokrotność?

Mówiąc wprost, niestety, nie ma standardowej odpowiedzi. Z punktu widzenia kupującego lub sprzedającego twarde wartości zależą od kilku czynników. Na przykład, jaka to jest praktyka – czyli standardowy podatek i audyt a nisze specjalistyczne; postrzegana rentowność praktyki; lokalizacja – rynek metropolitalny a rynek wiejski, uaktualniona technologia itp.

Wartość jest często w oku obserwatora – podłoga jednej osoby to sufit drugiej. Ale konsensus w sprawie pakietu warunków jest niezbędny, aby każda transakcja została zrealizowana, a co ważniejsze, aby zakończyła się sukcesem.

Ten artykuł powinien pomóc w zrozumieniu zmiennych, które służą do obliczenia uczciwej i dokładnej wielokrotności bez względu na to, czy jesteś sprzedawcą czy nabywcą, a także dostarczy kilku aktualnych przykładów różnorodnych firm i tego, czego mogą oczekiwać w zakresie wyceny.

Zmiany na rynku

Jeszcze 15 lat temu rynek fuzji i przejęć w przeważającej mierze faworyzował firmy sprzedające. W latach poprzedzających ten okres nierzadko zdarzało się, że firmy otrzymywały wielokrotności nawet 1,5x lub 1,75x. Tymczasem pod koniec lat 90-tych i w latach 90-tych XX wieku, wielcy konsolidatorzy, tacy jak American Express Tax & Business Services, Centerprise, H&R Block i CBIZ, zwijali firmy CPA prawie codziennie płacąc wielokrotności, które od czasu do czasu zbliżały się nawet do 2 razy. Ale to było wtedy i to jest teraz.

Niedobory kadrowe i ogromna pustka w łańcuchu talentów sprawiły, że przedsiębiorstwa mają mniejsze możliwości niż w przeszłości, co czyni je mało prawdopodobnymi konkurentami dla firm, w których konieczna jest wymiana partnerów i pracowników. Firmy należące do Baby Boomers masowo uderzają w rynek jako sprzedawcy i będzie to trwało w dającej się przewidzieć przyszłości.

Podaż sprzedających zaczyna przewyższać popyt ze strony kupujących, co pozwala im na większą selektywność i tym samym obniżenie wartości. Wiele zawodów sugeruje, że wkrótce tradycyjne usługi świadczone przez firmy księgowe zostaną przejęte przez sztuczną inteligencję.

Tymczasem technologia łańcuchów blokowych może zmniejszać zapotrzebowanie na usługi audytorskie i księgowe. To sprawiło, że niektórzy nabywcy niechętnie przejmują firmy stosujące tradycyjne praktyki, obawiając się, że wiele z opłat generowanych przez te usługi spadnie, jeśli nie zostanie całkowicie utraconych kilka lat w dół drogi.

Są jednak wyjątki. Niektóre obszary geograficzne charakteryzują się dużym zagęszczeniem małych przedsiębiorstw CPA, które mają tendencję do przyciągania odpowiedniej puli nabywców. Praktyki z silnymi niszami doradczymi są obecnie bardziej pożądane niż tradycyjne firmy z sektora A&A i podatkowego.

Atrakcyjniejszym nabytkiem jest również firma z silnymi młodymi talentami. W oparciu o to, jak będzie wyglądał przyszły rynek, utrzyma się trend spadkowych wycen i spadającego popytu.

Zmienne w wycenie firmy

Ustalenie wielokrotności firmy powinno być postrzegane jako przyczyna i skutek. Należy pamiętać, że wielokrotność jest skutkiem – określanym w dużej części przez kilka różnych zmiennych, które nazywamy przyczyną. Zbadajmy każdą z nich dogłębnie:

1. Inwestycja gotówkowa z góry

W większości transakcji, z którymi się konsultowaliśmy, zaliczka w przypadku sprzedaży bezpośredniej wynosi od 0 do 20 procent oczekiwanej ceny sprzedaży. Na to, co kupujący jest skłonny zapłacić w formie zaliczki, może mieć duży wpływ kilka kwestii operacyjnych. Na przykład, zamknięcie praktyki podatkowej tuż przed sezonem podatkowym jest bardziej prawdopodobne, że zaliczka będzie uzasadniona, w porównaniu z zamknięciem tej samej transakcji w maju, kiedy większość rachunków została już pobrana.

W większości transakcji nabywca dokonuje już znacznych inwestycji w celu sfinansowania kapitału obrotowego, integracji, szkoleń, marketingu i modernizacji IT. Większość nabywców poszukuje zwrotu z inwestycji tak szybko, jak to możliwe.

2. Czas trwania okresu zatrzymania

Prawie w ramach doradztwa w zakresie fuzji i przejęć firm CPA, nie widzieliśmy praktycznie żadnych transakcji, które nie były w pewnym stopniu uzależnione od zatrzymania klienta po zamknięciu transakcji. Większość transakcji, które widzieliśmy i pomogliśmy w ułatwieniu, ma strukturę transakcji typu “zarabiaj” lub “inkaso”.

Na przykład, jeśli sprzedający otrzymałby jednorazową wypłatę w ciągu pięciu lat w ramach transakcji typu “earn-out”, kupujący zapłaciłby 20 procent ściągniętych należności od przejętych klientów przez pięć lat. Zatem cały okres wypłaty jest równy okresowi zatrzymania.

Setki umów, z którymi się konsultowaliśmy, wykorzystywały ograniczony okres przechowywania. Na przykład, cena może zostać zablokowana w oparciu o zatrzymanie po drugim roku, nawet jeśli okres wypłaty jest znacznie dłuższy. Okresy zatrzymywania krótsze niż dwa lata stają się coraz rzadsze.

3. Rentowność

Kiedy mówię o rentowności, mam na myśli oczekiwane przez kupującego zyski z transakcji, a nie historyczny zysk sprzedawcy. W niektórych przypadkach będzie istniała znacząca różnica między nimi. Nabywca może zwiększyć zyskowność, a tym samym wielokrotność zysku, jaki sprzedający może oczekiwać, że otrzyma:

  • wchłonąć praktykę bez stopniowego wzrostu kosztów ogólnych
  • wykorzystanie synergii kosztowych, takich jak oszczędność pracy i czynszu
  • stworzyć synergię przychodów poprzez sprzedaż krzyżową innych usług
  • praca dźwigniowa, którą sprzedawca wykonywał dla pracowników niższego szczebla
  • zapłacić sprzedawcy w sposób zapewniający kupującemu bieżące potrącenie

4. Czas trwania okresu wypłaty

W przypadku małych firm większość okresów wypłaty wynosi zazwyczaj od pięciu do siedmiu lat. Większe przedsiębiorstwa mają zazwyczaj dłuższe okresy spłaty, czasem nawet przekraczające 10 lat. Dlaczego więc to robi różnicę? Kupujący zazwyczaj oceniają rentowność zakupu praktyki na podstawie przepływów pieniężnych, które zostaną wygenerowane.

Im dłuższy okres spłaty, tym mniejsze są płatności za zakup, a zatem tym większy jest roczny przepływ środków pieniężnych z transakcji. Transakcja, której zrzucenie dodatniego przepływu środków pieniężnych zajmie trzy lata, jest trudna do sprzedania partnerom firmy kupującej, zwłaszcza biorąc pod uwagę początkowe koszty integracji, które firma poniesie i tym samym wpłynie na wielokrotność.

5. Multiple

Po raz kolejny, wielokrotność jest efektem. Powyższe zmienne powyżej są przyczyną. Nie zawsze jest tak, że efekt jest odzwierciedlony w wielokrotności, ale często tak jest.

Spójrzmy na przykład: Powiedzmy, że mamy małą, 750.000 dolarów praktykę, którą kupujący może wchłonąć bez narastających wzrostów kosztów ogólnych. Zwróćmy uwagę na następujący scenariusz wyceny: Sprzedający nie potrzebuje gotówki przy zamknięciu i będzie akceptował 12,5 procent zbiorów przez 10 lat. Wiele firm kupujących chętnie zaakceptowałoby te warunki, mimo że powoduje to wyższą od przeciętnej wielokrotność 1,25 procent.

Strategie podwyższania wartości firmy

Jeśli kiedykolwiek postawiłeś swój dom na sprzedaż, wiesz, co jest potrzebne, aby uczynić go bardziej atrakcyjnym dla potencjalnych nabywców. Przestajesz zwlekać z tymi naprawami – dużymi czy małymi – a możesz nawet wezwać konsultanta, aby profesjonalnie “wystawił” wnętrze i zewnętrzną scenę.

Nie inaczej jest w przypadku firmy CPA. Istnieją strategie, które można wdrożyć, aby zwiększyć wartość praktyki i jednocześnie uczynić ją bardziej atrakcyjną dla potencjalnych zalotników:

1. Technologia przyjmowania

Spójrzmy prawdzie w oczy, w dzisiejszym środowisku księgowości publicznej, jeśli firma nie jest pozbawiona dokumentów papierowych, korzysta z aplikacji w chmurze lub współpracuje z portalami klienckimi, jej kultura informatyczna jest zakorzeniona w XX wieku i w związku z tym wielu potencjalnych nabywców będzie szukało swojej kolejnej fuzji gdzie indziej.

To może kosztować nawet 12 tys. dolarów za pełny czas równoważny po połączeniu, aby firma sprzedająca aktualizować na swojej platformie IT. Ale oprócz kosztów większym powodem jest kultura.

Ostatnio firma, z którą się konsultowaliśmy, przyglądała się dwóm firmom. Firma A miała doskonałą metrykę, ale nie przyjęła technologii. Firma B miała średnie wskaźniki, ale posiadała zaawansowaną platformę informatyczną.

Partner w firmie kupującej zdecydował się na współpracę z firmą, która przyjęła technologię. Powód? Wyjaśniła, że potrzeba lat, aby jej zespół czuł się komfortowo, pracując w chmurze i oferując zdalny dostęp. Powiedziała, że może sprawić, że firma będzie bardziej efektywna, ale nie zawsze będzie w stanie zmienić długotrwałe kulturowe nastawienie do korzystania z papieru.

2. Przyjmij “markę” a “partnera” lojalną kulturę

Jeśli twoi klienci będą rozmawiać tylko z jedną osobą w twojej firmie i większość, jeśli nie wszystkie twoje relacje są “partnerskie” lojalni, oznacza to, że zmiana klientów będzie większym wyzwaniem. Staranie się o to, by klienci byli bardziej “lojalni” w stosunku do swojej marki, gdzie klienci mogą swobodnie rozmawiać z dwoma lub więcej członkami zespołu – przejście na filozofię “jednego klienta firmy” może być bardzo atrakcyjną kulturą dla następcy firmy.

3. Mieć dobrych klientów i personel

Każda firma ma “piwnicę” i “sufit” dobrych i złych klientów. Często słyszałem, jak potencjalny następca firmy mówił mi, że piwnica firmy sprzedającej jest “zbyt głęboka”, co oznacza, że wielu z ich klientów wystawiało rachunki zbyt niskie, aby transakcja była opłacalna.

W zeszłym roku, firma, z którą pracowałem z firmą sprzedającą, która ustaliła, że około 10 procent jej przychodów pochodziło od klientów z ratingiem C lub D, a przed wyjściem na rynek mądrze zwolniła tych klientów. Firma, z którą się konsultowaliśmy, uznała, że tylko 10 procent ich przychodów pochodziło od klientów klasy C lub D i zanim poszli na rynek, aby się połączyć, zwolnili tych klientów.

Nie chcieli być zdefiniowani przez tych kilku $300 1040, których przygotowywali. Dobry personel, który ma duże umiejętności techniczne i ludzkie, młodzież i podpisane umowy o pracę, które zawierają zakaz konkurencji, mogą być separatorem między firmami.

Dobry personel może być bardzo silnym atrybutem, którego może chcieć następca firmy. Tymczasem klienci, którzy są przekonani, że mogą zatrzymać następcę firmy, są oczywiście kuszące.

4. Nisze

Jak zauważono wcześniej, wiele tradycyjnych usług księgowych zostanie ostatecznie zastąpionych przez technologię, posiadającą silne nisze, które zwiększają atrakcyjność Twojej firmy. Zarządzanie majątkiem, doradztwo personalne, konsulting informatyczny i outsourcing to tylko niektóre z nisz usług na żądanie, które mogą wyróżnić Twoją firmę na tle konkurencji.

Jeśli nie posiadasz niszy jako alternatywnego punktu sprzedaży, możesz być w stanie określić, czy Twoi klienci byliby otwarci na pewne specjalności. Zidentyfikowanie firmy, która oferuje nisze usługowe, do których klienci są przekonani, że będą mile widziani, jest mądrą strategią do zastosowania.

5. Realistyczne terminy

Istotne jest, aby mieć realistyczne spojrzenie na wartość Twojej firmy. W zeszłym roku mieliśmy do czynienia z sytuacją, w której ktoś chciałby sprzedać swoją firmę i za przejęcie tej firmy 15 lat temu zapłacił 1,5 raza i nie zamierzał przyjąć mniej. Oczywiście, rok później usłyszeliśmy, że nadal szukają oni okazji do zawarcia transakcji.

Myśli końcowe

Dla partnerów szukających sukcesji, podczas gdy Ty nie powinieneś być Świętym Mikołajem i oddać swojej firmy, pamiętaj, że nikt nie nabędzie Twojej firmy, aby stracić pieniądze, nie mówiąc już o przerwie. Dla firm, które chcą się połączyć, nikt nie będzie podwajał twojego wynagrodzenia, jeśli się z nimi połączysz.

Podczas gdy firma łącząca się ma prawo zakładać, że przynosi podobne dochody i inwestuje w tym samym czasie, z wyjątkiem kilku wyjątków, takich jak przypadek procesu kontroli jakości sprzedawcy, który potrzebował więcej pracy, aby podnieść standardy firm-następców, wyznaczenie realistycznych celów, aby każdy wygrał, czyni Twoją firmę bardziej atrakcyjną i wartościową.

Powiązane artykuły

Strategiczna wartość planowania sukcesji

Jak przezwyciężyć obawy związane z planowaniem sukcesji