Co księgowi naprawdę “sprzedają”?

W ciągu ostatnich kilku lat, poprosiłem tysiące księgowych i księgowych o wypełnienie odpowiedzi na pytanie “Nie sprzedawaj mi usług księgowych, sprzedawaj mnie…”, z których wszystkie skupiły się wokół tego, co my w Woodard nazywamy “pracą transformacyjną”.

Niektóre z tych odpowiedzi zawierały:

  • Dobro psychiczne
  • Wiedza
  • Rozwiązania
  • Proces
  • Czas do tyłu (tzn. zdolność adaptacyjna)
  • Kierunek
  • Okazja
  • Pomiary/metria
  • Automatyka
  • Normalizacja
  • Przywództwo
  • Coaching
  • Zyski
  • Skalowalność
  • Harmonizacja życia zawodowego i prywatnego
  • Zabezpieczenie finansowe
  • Planowanie strategiczne
  • Widoczność/klarowność
  • Stabilność

Na liście były jeszcze dwie inne, które są moimi ulubionymi i przynajmniej w mojej opinii reprezentują temat całej listy: “Don’t sell me accounting services, sell me purpose and hope .”

Jeśli uważamy, że te odpowiedzi są “produktami”, to nasuwa się pytanie: “Ilu księgowych i księgowych sprzedaje te produkty?” Nie musimy zgadywać. Z naszych badań demograficznych i ankiet wynika, że mniej niż 20 procent ankietowanych księgowych konsekwentnie wykonuje prace transformacyjne, takie jak analizy finansowe, coaching biznesowy i doradztwo technologiczne.

Podczas gdy większość księgowych pozostaje na zapleczu firmy klienta z głową w dół, skupiając się na pracy związanej ze zgodnością i prowadzeniem dokumentacji, wiele małych firm cierpi z powodu wszechobecnych problemów z przepływami pieniężnymi, nieefektywnych zespołów, rozbieżnych procesów, właścicieli, których organizacje wyrosły z umiejętności przywódczych oraz przestarzałych (lub niewystarczająco wdrożonych) systemów i technologii.

Mówiąc wprost, wiele małych przedsiębiorstw jest albo pozbawionych celu, albo nie ma swobody działania w ramach swojej misji. W koncercie wielu właścicieli małych firm jest coraz bardziej wyczerpanych, zdumionych, przepracowanych, niedofinansowanych i pozbawionych nadziei.

W ramach tej serii artykułów (i równolegle do nich w ofercie edukacyjnej na stronie www.TheTransformativeAdvisor.com) pragniemy rzucić wyzwanie doradcom małego biznesu, aby podjęli się pracy transformacyjnej, którą wykonują dla swoich klientów. Co więcej, chcemy, aby dostarczali oni właśnie te “produkty”, których poszukują i których rozpaczliwie potrzebują ich mali klienci biznesowi.

Ponadto, wyzywamy księgowych i księgowych, aby poprowadzili opłatę. Jako wysoce doświadczeni doradcy z głębokim wglądem w sytuację finansową i wyniki finansowe swoich klientów, ci profesjonaliści są doskonale przygotowani, aby odwrócić losy swoich klientów i, wspólnie, globalnego stanu małych firm.

Trzymaj się tej serii artykułów przez najbliższe tygodnie, pod moim adresem:

  • Cztery powody, dla których każdy księgowy i księgowy powinien przyjąć pracę nad transformacją
  • Siedem barier na drodze do zostania doradcą ds. transformacji i sposoby sprostania tym wyzwaniom
  • Wiercenie się w trzech kierunkach prac nad przekształceniem: pomiary finansowe (tj. widoczność), operacje gospodarcze i technologia
  • .

  • Studia przypadków transformacji małych przedsiębiorstw, w tym aktualizacja aktualnej metamorfozy mojej własnej firmy, w miarę jak nawiguje ona w procesach reorganizacji i doskonalenia

W międzyczasie, wzywam każdego, kto czyta ten artykuł, a chce rozpocząć wykonywanie pracy transformacyjnej, do przejścia przez przynajmniej jedno z poniższych ćwiczeń dla przynajmniej jednego z Twoich klientów. Żadne z nich nie wymaga specjalnego wykształcenia i prawdopodobnie można wykonać jedno (lub wszystkie) z nich w ramach istniejącej klienteli.

Ćwiczenie 1: Przeprowadzenie jednogodzinnej konsultacji finansowej

Zobowiązanie czasowe 1 godzina. Brak krzywej uczenia się

Podłącz co najmniej jednego klienta korzystającego z QuickBooks Online do bezpłatnej wersji próbnej MyAdvisor.ai, przygotuj raport i spotkaj się z klientem, najlepiej osobiście, aby omówić wyniki i ustalić jedną rzecz, którą powinien zmienić. Następnie zmierzyć wynikający z tego wzrost zamożności.

Ćwiczenie 2: Pobierz jednego klienta do zaprzestania robienia jednej rzeczy

Zobowiązanie czasowe 1 godzina. Brak krzywej uczenia się

Znajdź jedną rzecz, którą klient powinien przestać robić. Dla większości księgowych lub księgowych, powinno być mało badań lub przygotowania.

Można chyba myśleć o przykładach z góry głowy. Ale, aby ukierunkować swoje myśli, możesz chcieć rozważyć:

  • linię produktów, z której Twoi klienci muszą zrezygnować
  • osobę, której twoi klienci muszą przestać zatrudniać
  • związek ze sprzedawcą lub konsultantem, który powinien zostać rozwiązany
  • miejsce, które Twoi klienci powinni zamknąć

Podejdź do jednego klienta, który ci ufa i najprawdopodobniej zastosuje się do twojej rady. Każ im przestać wykonywać czynności. Następnie zmierzyć wynikający z tego wzrost bogactwa.

Ćwiczenie 3: Daj jednemu klientowi dwa lub więcej dni powrotu na miesiąc

Zobowiązanie czasowe 1-3 godzin. Brak krzywej uczenia się

Zgłoś się do swoich klientów, aby znaleźć co najmniej jednego, który spędza co najmniej cztery godziny w tygodniu na ręcznym wprowadzaniu danych. Przykłady obejmują wprowadzanie transakcji bankowych lub za pomocą kart kredytowych, ręczne rejestrowanie czasu pracy lub wydatków z raportów składanych przez pracowników, ręczne rejestrowanie informacji o sprzedaży/rozliczeniach z systemów obsługi klienta, itp.

Współpraca z klientem w celu automatyzacji tego procesu poprzez kanały bankowe lub import Excel (przy użyciu rozwiązania takiego jak Transaction Pro Importer) lub połączenie swojego rozwiązania księgowego z innym oprogramowaniem, z którego korzysta, wykorzystując istniejące integracje, jeśli są dostępne.

Jeśli budżet klienta na to pozwala i chcesz zainwestować od ośmiu do dziesięciu godzin w to ćwiczenie, rozważ wdrożenie nowego rozwiązania programowego, które wyprze proces ręczny (np. produkt czasu lub wydatku, który integruje się z rozwiązaniem księgowym klienta). Następnie zmierzyć wynikający z tego wzrost zamożności.

Tell Your Story

Zachęcamy do opowiedzenia swoich historii o transformacji klienta na Twitterze na #transformativeadvisor. Jeśli Twoja historia nie może być zawarta do granic możliwości, wyślij maila [email zabezpieczony]. Zamieścimy ją w tej serii artykułów i/lub na naszym blogu pod adresem www.TheTransformativeAdvisor.com.