Co powinien zrobić Doradca Praktyki?

W części 2 naszej serii Choose Your Own Adventure , najpopularniejszym wyborem była opcja 1: stopniowo odwiedzaj każdego klienta biznesowego i oferuj dodatkowe usługi.

Pamiętasz, że jest 280 klientów, ale partnerzy zakładają, że maksymalnie 150 może być otwartych na nowe usługi. Przy średniej opłacie za dodatkowe usługi w wysokości 500 dolarów miesięcznie, firma musiałaby przekształcić około 100 klientów do końca dwumiesięcznego okresu.

To był bliski wynik, znacznie bliższy niż w przypadku części 1. Jest to dobra opcja, ale wiąże się z pewnym ryzykiem. Konkretnie:

  • Wiemy, że partnerzy są biedni czasowo i to jest gra liczbowa. Osiągnięcie dodatkowego dochodu wymaganego w oparciu o nową pracę tylko od istniejących klientów jest dużym zakładem do postawienia. Jeśli partnerzy nie będą w stanie dotrzeć do wszystkich 280 klientów z powodu presji czasu, oczekiwane przychody spadną. Oczywiście, mogą oni zdecydować się NIE odwiedzać wszystkich 280 klientów, dokonując oceny “gorących” perspektyw i kierując je najpierw do nich
  • .

  • Prognozowany wskaźnik konwersji, 100 spośród 150 klientów uważanych za chętnych do zakupu czegoś dodatkowego, wynosi 67 procent. To dość agresywne. Czy Max i Rebecca mają umiejętności sprzedaży potrzebne do zamknięcia ponad jednego na dwóch swoich klientów w nowym projekcie? To jest nieznane. Z naszego doświadczenia wynika, że wskaźnik konwersji na poziomie bliższym 40 procent jest prawdopodobnym wynikiem. Do opracowania tej strategii sukcesu może być konieczne przeprowadzenie pewnych szkoleń z zakresu sprzedaży.
  • Co będą sprzedawać? Jedna rzecz to odwiedzić klienta, a druga to mieć coś do sprzedania! Jest to wyzwanie związane z rozwojem produktu i dobrze byłoby, gdybyśmy mieli jasność co do tego, co mogą sprzedawać swoim klientom, jak również dowiedzieli się, jak mogą to wyrazić w kategoriach korzyści dla klienta.
  • Jak zamierzają wykonać nową pracę? Jeśli chodzi o usługi doradcze, może to po prostu stworzyć więcej pracy dla partnerów, co zżera czas sprzedaży i stwarza kolejny problem.

Tak więc, po wielu rozważaniach, Max i Rebecca stwierdzają, że biorąc pod uwagę dwuletni termin narzucony przez Rebeccę, po prostu nie mają wystarczająco długiego pasa startowego, aby odnieść sukces z tą strategią. Mając to na uwadze, decydują się kontynuować działalność tej małej firmy na rynku, której właścicielem jest przyjaciel taty Maxa.

Szybko przeprowadzają należytą staranność i odkrywają następujące fakty:

  • Podstawa opłaty wynosi $508,000
  • .

  • 95 procent tego dochodu jest oparte na zgodności
  • Kancelaria ma jednego partnera (odchodzącego na emeryturę), starszego księgowego, księgowego z dyplomem ukończenia studiów wyższych oraz osobę odpowiedzialną za wsparcie administracyjne. Starszy księgowy poinformował, że przejdzie na emeryturę po odejściu partnera na emeryturę.
  • W bazie klientów znajduje się 238 grup klientów, co oznacza, że średnia opłata za klienta wynosi 2 134$.
  • Średnia wieku klientów wynosi 56 lat.
  • W ciągu ostatnich 12 miesięcy firma straciła 27 klientów (około 50.000 dolarów opłat) i zyskała tylko trzech nowych.
  • Nie ma żadnego marketingu w tym biznesie.
  • Ceny nie wzrosły od pięciu lat.

Rebecca i Max ustalają również następujące fakty podczas procesu due diligence:

  1. W ciągu ostatnich 12 miesięcy partner naliczył 1.500 płatnych godzin. Max i Rebecca uważają, że co najmniej 1200 z tych godzin może być przejętych przez ich własny zespół, co oznacza, że sami nie są obciążeni znaczną ilością dodatkowej pracy.
  2. Wewnętrzne systemy są zdezorganizowane i niespójne, a partnerzy uważają, że wzrost wydajności o około 20 procent jest łatwy do osiągnięcia.
  3. Średnia godzinowa stawka odzyskiwana w firmie wynosi zaledwie 106 dolarów, co jest bardzo niskie w stosunku do ich własnej liczby wynoszącej blisko 200 dolarów. Określają oni, że można ją zwiększyć do blisko 150 dolarów w pierwszej kolejności poprzez podniesienie cen o 10 procent i wzrost wydajności, o którym mowa powyżej.
  4. Analizując bazę klientów, ustalają, że jest 20-30 klientów, którzy prowadzą przyzwoity biznes, ale nigdy nie oferowano im usług doradztwa biznesowego przez firmę. Są oni spokojnie przekonani, że mogą znaleźć dodatkowe 50.000 dolarów opłat w tym segmencie bazy klientów
  5. .

  6. Mogą oni przyprowadzić pozostały zespół do swojego biura i zamknąć biuro starej firmy, które znajduje się zaledwie dwie mile od miejsca, w którym się znajdują, oszczędzając tym samym pewne koszty.
  7. Co ważne, odkrywają, że jeden z ich konkurentów jest również zainteresowany i słowo na ulicy jest, że są gotowi zapłacić 500.000 dolarów za firmę, aby uzyskać szybką transakcję.

Choose Your Own Accounting Adventure to współpraca pomiędzy AccountingWEB i Panalitix w celu zapoznania się z rodzajami wyzwań, z jakimi spotykają się na co dzień firmy swoich klientów. Celem Panalitixu jest pomoc małym firmom w przeprowadzeniu strategicznych zmian niezbędnych do prowadzenia nowoczesnej i rentownej firmy.