CPA, Don’t Be ‘Just the Tax Guy/Gal’.

Przez Petera Browna, Starszego Konsultanta, Sageworks

Niektórzy obserwatorzy z branży księgowej ostrzegają właścicieli przedsiębiorstw przed poleganiem na swoich umowach CPA w zakresie doradztwa biznesowego, ale wielu właścicieli najwyraźniej ignoruje te porady. Większość czołowych amerykańskich firm księgowych informuje, że wspólne źródła wzrostu przychodów firm obejmują usługi niszowe, takie jak wyceny przedsiębiorstw, wsparcie w postępowaniach sądowych, planowanie strategiczne i usługi doradcze dla biznesu.

Wciąż jednak są niewątpliwie tysiące firm i indywidualnych praktyków księgowych, którzy są postrzegani przez klientów jako “tylko podatnicy/gale”. Niektórzy z tych księgowych nadają się do tej roli i są z niej zadowoleni, ale jest wielu innych, którzy dostrzegają, że rynek wymaga bardziej proaktywnego podejścia do klienta.

Dlaczego księgowi powinni oferować niektóre z tych usług doradztwa biznesowego i stać się czymś więcej niż “tylko podatkowym facetem/galem”?

Co najważniejsze, ponieważ księgowi mają wyjątkowe kwalifikacje, aby pomóc klientom zrozumieć i poprawić ich działalność. Według Randalla Ruppa, CPA, partnera w Mueller & Co, księgowi rozumieją “historię”, która jest opowiedziana w sprawozdaniach finansowych firmy i jak stworzyć szczęśliwe zakończenie. LLP i szefa Mueller Consulting Group.

“CPA zna język używany w sprawozdaniach finansowych, a także ma możliwość pomóc klientowi w ułatwieniu zmian w całym sprawozdaniu finansowym – zmian w całej działalności, które pomogą wpłynąć na wynik finansowy”, twierdzi Rupp.

CPA może przyjąć bardziej holistyczne podejście do działalności, podczas gdy inni konsultanci mogą skupić się przede wszystkim lub wyłącznie na sprzedaży lub działalności operacyjnej.

Księgowi posiadają również zbiorową wiedzę o obsłudze poprzednich klientów w różnych okolicznościach, dzięki czemu wnoszą wartość dodaną do wysiłków podejmowanych przez obecnych klientów w zakresie zarządzania.

“Widzimy, którzy klienci odnoszą sukcesy i dlaczego, a którzy nie, i możemy podzielić się tą wiedzą z naszymi klientami”, powiedział George M. Thomson, CPA, CVA, dyrektor Filomeno & Company. Jego dwudziestopięcioletnie doświadczenie w pracy z właścicielami ściśle powiązanych przedsiębiorstw nauczyło go, że umiejętności CPA mogą bardzo dobrze przekładać się na inne usługi, takie jak wycena przedsiębiorstw i wsparcie w procesach sądowych.

Bycie kimś więcej niż tylko podatnikiem/galem zapewnia również firmom CPA o wiele więcej możliwości rozwoju, powiedział Thomson. “My też jesteśmy przedsiębiorcami, wierzcie lub nie”, powiedział Thomson. “Jeśli chcemy budować i rozwijać nasze praktyki, musimy oferować naszym klientom coraz więcej różnych rodzajów usług”.

Praktyka oferująca usługi wykraczające poza prace podatkowe i audytowe jest również ważna dla rekrutacji wysokiej jakości pracowników, powiedział Thomson. Wielu kandydatów z najwyższej półki chce pracować w firmie, która nie jest “tradycyjną, liczącą fasolę firmą”, powiedział Thomson.

Jakie są kluczowe sposoby na to, aby stać się czymś więcej niż tylko podatnikiem/galą i oferować usługi doradztwa biznesowego?

Skup się. Thomson powiedział, że solowe umowy CPA lub małe firmy, w szczególności, powinny koncentrować się na ograniczonych, specyficznych usługach lub niszach branżowych dla nowych ofert. “Znamy solowych facetów, którzy są bardzo utalentowani, ale są wyspecjalizowani”, powiedział Thomson. “Mają dwa lub trzy obszary, w których są wszędzie, a kiedy nie są w swoim żywiole, odnoszą się do firmy takiej jak nasza”.

CPA naprawdę powinny skupiać się na obszarach, do których są pasjonatami, dodał Rupp. “CPA nie będzie wyróżniać się jako konsultant, jeśli nie będzie pasjonował się świadczeniem usług doradczych”, dodał Rupp.

Podłącz się do sieci. Oprócz zidentyfikowania ogniska, ważne jest, aby zbudować swoją sieć innych CPA.

“Wiedz, czego nie wiesz, wiedz, kto robi to, czego nie wiesz, i sięgnij do nich”, powiedział Thomson. “Zbuduj tę sieć.” Kiedy klienci przychodzą do ciebie z problemami, z którymi nie radzisz sobie, będziesz w dalszym ciągu źródłem informacji, ponieważ będziesz mógł skierować ich do kompetentnych alternatyw. Jednocześnie będziesz mógł częściej mówić “nie” do pracy, której nie chcesz. Czasami nawiązywanie kontaktów może obejmować współpracę z innymi firmami. Na przykład, Filomeno & Company jest członkiem McGladrey Alliance, a Mueller & Co. jest firmą członkowską CPAmerica International.

Zróbcie się ciekawi. Rupp i Thomson powiedzieli, że rozszerzenie usług jest mało prawdopodobne, jeśli nie zmienisz swoich przyzwyczajeń, aby dowiedzieć się, jak możesz lepiej obsługiwać klientów. Thomson sugeruje, by gdy klienci się do Ciebie zwrócą, poświęcić dodatkowe trzydzieści sekund na zadawanie otwartych pytań, takich jak “Jak idzie wszystko inne?”.

Wyjdź z biura, aby odwiedzić posadzki zakładów i porozmawiać z członkami zarządu firmy, aby dokładnie poznać klienta, a także zgromadzić przykłady najlepszych praktyk dla innych klientów, doradzał Rupp. “Kiedy pracujesz z CPA, który jest proaktywny i znajduje się w sali posiedzeń zarządu klienta, rozmawiając o różnych sprawach, a nie siedząc za biurkiem, wykreślając liczby i wysyłając raporty, kończysz jako osoba proaktywna, która może pomóc wielu firmom w osiągnięciu efektywności”, powiedział.

Artykuły pokrewne:

  • Zalety dodawania usług Niche do swojej praktyki księgowej
  • 3 Powody oferowania usług doradztwa biznesowego

O autorze:

Peter Brown jest starszym konsultantem w Sageworks. Wnosi do swojej roli doświadczenie w zakresie technologii, biznesu i usług finansowych. Ukończywszy studia na kierunku informatyki w West Point, Peter z powodzeniem poruszał się po wyzwaniach związanych z prowadzeniem małej firmy na konkurencyjnym rynku. Następnie pracował w usługach finansowych, pracując dla Fidelity Investments. W Sageworks wykorzystuje swoje unikalne doświadczenie do świadczenia najwyższej jakości usług doradczych dla największych klientów Sageworks.