Czego Bogaty naprawdę chce w CPA?

Załóżmy, że bogaty znaczy bogaty finansowo wygodny. Twoja prawdopodobna perspektywa ma albo stabilne dochody, albo wystarczająco dużo pieniędzy, aby sfinansować swój styl życia. Zamożni nie mają nic przeciwko wydawaniu pieniędzy, by dostać to, czego chcą.

Royal Pains, amerykański serial telewizyjny, w którym Hank Lawson (Mark Feuerstein) występował jako lekarz konsjerżerż w Hamptons. Jeśli są to członkowie wyższej kadry kierowniczej, często ich firma płaci, aby ułatwić im życie, co pozwala im skoncentrować się na pracy.

Tak więc, cenią sobie wygodę i prywatność. Co to oznacza dla CPA i innych specjalistów finansowych, takich jak ja? Podczas rozmów z osobami o wysokich dochodach i osobami, które im doradzają, pojawiły się trzy tematy.

1. Wykonałeś dobrą robotę dla kogoś, kogo znają. W świecie księgowości, obniżyłeś rachunek podatkowy przyjaciela, pozostając wygodnie w ramach zasad. Ten zadowolony klient mówi swojemu bogatemu przyjacielowi. Ludzie z pieniędzmi często nie chcą być pierwszymi ruchliwymi w życiu prywatnym. Zapytają wokół i znajdą cię.

Scenariusz: Oto historia warta powtórzenia. W prywatnym świecie klubowym w Północnej Kalifornii do doradcy finansowego zwróciła się osoba, która poprosiła o zostanie klientem. “Dlaczego wybrałeś mnie?” zapytał. Odpowiedź: “Pytałem dookoła. Twoje nazwisko pojawiło się dwa razy.”

Unikaj: Twój bogaty człowiek często ma reputację w swojej branży lub społeczności. Jeśli jest on zbyt agresywny w swoich transakcjach finansowych lub podatkowych i jest oskarżony o przestępstwo, konsekwencje są ogromne. Wolałby on zapłacić więcej i być bezpieczny.

Krok proaktywny: Okresowo przypominaj ludziom, jak działa poufność. Wykonałeś dla nich dobrą robotę, ale nie możesz nikomu powiedzieć. Oni nie są związani tą samą zasadą. Mogą powiedzieć każdemu, kogo chcą.

2. Posiadasz odpowiednią wiedzę. Ludzie lubią czuć, że ich sytuacja jest wyjątkowa. W przeciwieństwie do księgowych, inni specjaliści od finansów czasami się mylą. Słyszą kilka słów o przejściu na emeryturę i rozpoczynają prezentację o planowaniu emerytury w puszce. Prawdopodobnie coś w sytuacji zamożnego prospektywa czyni go wyjątkowym. Może być właścicielem nieruchomości za granicą lub mieć dziecko o specjalnych potrzebach.

Scenariusz: Doradzasz profesjonalnemu sportowcowi. Przez krótki okres czasu zarobi dużo pieniędzy. Musi zachować jak najwięcej na przyszłość, jednocześnie dbając o starzejących się członków rodziny. Chce rady od kogoś, kto pomagał innym sportowcom w podobnych sytuacjach.

Unikaj: Nie staraj się przekonywać perspektyw, że generalistyczne rozwiązania działają w przypadku specjalistycznych problemów. Lekarze rodzinni wysyłają pacjentów do specjalistów.

Krok proaktywny: Jesteś tym specjalistą. Przejrzyj swoją obecną klientelę. Gdzie masz koncentrację klientów według branży? Co sprawia, że ich sytuacja jest wyjątkowa? Czy możesz rozszerzyć tę część swojej praktyki, badając tę niszę? Jak klienci mogą pomóc? Jeśli pracujesz w dużej firmie, czy posiada ona działy specjalistyczne?

3. Możesz je zorganizować. Zapracowani bogacze przywiązują dużą wagę do swojego czasu. Zapłacą za to, by mieć więcej czasu. Być może powinni posiadać bony skarbowe i obligacje zamiast certyfikatów depozytowych w kilku bankach w mieście, ponieważ martwią się o limity ubezpieczeniowe. Czy są inne obszary, w których konsolidacja ma sens?

Scenariusz: Twój klient osierocił IRA (i dokonuje obowiązkowej dystrybucji), posiada trzy rachunki maklerskie, konto handlowe online, w pełni opłacone polisy na życie i wiele płyt CD w całym mieście. Kiedy nadejdzie czas opodatkowania, jesteś w trybie reaktywnym, mając nadzieję, że wszystkie formalności zostaną załatwione na czas. Nie możesz mu doradzić (w zakresie: długoterminowych zysków i strat), ponieważ formalności docierają do Ciebie długo po zakończeniu roku podatkowego.

Unikaj: Znalazłeś doradcę finansowego, którego lubisz. Kuszące jest wysyłanie klientów z propozycją konsolidacji. Klient może się zastanawiać, czy pobierasz opłatę za znalezienie doradcy finansowego. Jeśli doradca ucieka z funduszami klienta do kraju, w którym nie obowiązuje ekstradycja, możesz ponieść pewną odpowiedzialność. Lepiej jest zasugerować, by rozejrzał się po okolicy. Dostarczając ponad trzy wizytówki różnych doradców, może on uznać rozmowę za początek.

Krok proaktywny: Zapytaj swoich klientów, ile czasu spędzają na śledzeniu swoich inwestycji rozproszonych? Czy śledzą oni zyski i straty inwestycyjne od początku roku? Czy opowiadają swoim doradcom finansowym, co dzieje się w pozostałych portfelach? (FYI: Badania pokazują, że przeciętna osoba o wysokich dochodach ma ponad trzech doradców). Sugerują konsolidację. Jeśli nie chcą się konsolidować z jednym z obecnych doradców, powinni się rozejrzeć. Jako punkt wyjścia można zasugerować kilka nazwisk.

Zamożni chcą tego, czego chce wiele osób: skierowań od zadowolonych rówieśników, dostawców rozwiązań z odpowiednią wiedzą i więcej czasu na cieszenie się swoim majątkiem i rodziną.

Powiązany artykuł:

Jak zamożni preferują podejście do biznesu