Czego nadal nie wiesz o cenach.

Był czas, kiedy sama wzmianka o wycenie wartości dla księgowych rysowała irytację i szklistość na równi z osobistym atakiem na wolności i przekonania, a nawet na członka rodziny.

W dzisiejszych czasach, choć wciąż jest to kwestia gorących przycisków, specjaliści od księgowości coraz częściej stosują tę praktykę, ale nadal pozostają zasadnicze pytania o to, w jaki sposób pobieranie opłat od klientów w ten sposób naprawdę działa dla nich i dla firmy. Profesjonalna księgowa Marnie Stretch nie zawsze wierzyła w wycenę wartości i obecnie, pomimo swoich wyzwań, jest adwokatem.

Podczas nadchodzącej sesji Accountex USA (dawniej SleeterCon) opowie o swoich osobistych doświadczeniach w zakresie wyceny wartości, a podczas naszej ostatniej sesji pytań i odpowiedzi wyjaśni trochę o swojej podróży, jak również o pytaniach i problemach, z jakimi borykają się jeszcze księgowi.

AW: Jakie są najczęstsze błędne przekonania na temat wyceny wartości?

Stretch: Staje się terminem “catch-all”, gdy ludzie nie rozumieją właściwego użycia tego terminu. Ludzie często mówią “value billing”, ale wycena dotyczy klienta. Myślą, że za każdym razem, gdy stosujesz stałą lub ryczałtową stawkę, która jest wyceną wartości, a to nie jest prawda. Chodzi o usługi. Każdemu klientowi możemy zapewnić inny poziom usług, a oni niekoniecznie otrzymują tę samą cenę. To nie jest cena w menu i nie opiera się również na transakcjach. Przejście z ceny godzinowej na stałą jest właściwym krokiem, ale nie jest to wycenianie wartości. Musimy oderwać się od czasu i skupić się na wiedzy, bo to właśnie wnoszę. Fakturowanie godzinowe jest naprawdę nieżyczliwe dla twoich klientów i dla twojej firmy.

AW: Czy uważa Pan/Pani, że wycena wartości jest teraz bardziej akceptowana przez firmy i dlaczego?

Stretch: Powiedziałbym, że tak, ale to jest jak debata PC/Mac: niektórzy ludzie są na pokładzie, niektórzy będą się opierać. Pamiętam, jak pięć lat temu po raz pierwszy usłyszałem przemówienie Rona Bakera i czułem, że ta rozmowa w ogóle nie miała miejsca.Teraz jest dobra rozmowa i edukacja na temat tego, czym naprawdę jest. Rozmowa jest świetna; stała, wartościowa, cokolwiek, odchodzi od godzin. Teraz rozrasta się do tego, czym jest wycena wartości w zamierzonej formie, a ludzie chcą wiedzieć więcej. Media społecznościowe naprawdę pomogły, ponieważ dzięki nim ludzie mogą o tym rozmawiać, a nawet jeśli jesteś tylko obserwatorem, to jesteś ciekawy i przyglądasz się temu.

AW: I odwrotnie, dlaczego wciąż istnieje opór przed przyjęciem tej praktyki?

Stretch: Model godzinowy jest tak głęboko zakorzeniony, a kiedy ludzie dzwonią, po prostu pytają o naszą stawkę. Więc, jeśli odwiedzamy biuro klienta, trudno jest uciec od “Jestem tu od czterech godzin i wiem, co wystawić rachunek”.To również prosta koncepcja: pracować w tych godzinach, podawać stawkę, ale z wyceną wartości, to jest podróż. Prawdopodobnie będę nad tym pracował aż do emerytury, ale za każdym razem, gdy wyceniasz klienta, odsuwasz się o krok [od modelu godzinowego] i zajmuje to dużo czasu i pracy.

AW: Jak długo trwało wdrożenie w Pana firmie? Wyjaśnij wyzwania.

Stretch: Moja firma to głównie tylko ja i po tym, jak pięć lat temu usłyszałem, że Ron Baker mówi, zacząłem o tym myśleć. Każdego roku Ron przychodził na konferencję IPBC tutaj w Kanadzie, a ja dowiadywałam się nieco więcej. Dla mnie, wciąż jestem w trakcie wdrażania. W dużej mierze go wdrożyłem, ale mam kilku klientów, których nadal nie ma i muszę nad nim pracować.

Istnieje wiele aspektów wyceny. Trzeba zacząć od własnej wartości; dla mnie to było największe wyzwanie. Potrzebowałem właściwego sposobu myślenia i musisz rozmawiać z ludźmi, którzy to robią. Stara rozmowa brzmiała: “Mam ten problem, możesz go rozwiązać? Ile płacisz?”To musi się zmienić. Nie zawsze znasz słowa, nie znasz odpowiedzi i pytań, które należy zadać. Nie bój się pytać; zakładasz o swoich klientach, że wiedzą, czego chcą, a ty nie zawsze. Nauczenie się właściwych pytań jest ważną częścią procesu. Nie ukończyłem jeszcze tego przejścia.

Możesz też nie doceniać swojej pracy, a to kolejny problem. Musisz budować scenariusze “co by było, gdyby”.Kiedy robisz to przez pierwszy rok, musisz prowadzić dalsze rozmowy z klientami, kiedy nie jesteśmy do tego przyzwyczajeni, a może nie rozmawiamy tak często, jak powinniśmy.

AW: Czy w przypadku klientów są przypadki, w których wycena wartości nie działałaby?

Stretch: Powiem nie. Robię dużo konsultacji i księgowy, który robi podatki może się nie zgadzać, ale myślę, że klienci byliby bardziej otwarci na posiadanie stałej lub wartościowej ceny nawet w przypadku deklaracji podatkowych. Dużo więcej księgowych robi stałą cenę, a doradztwo może być trudne, ale daje więcej możliwości wyceny ceny. Klienci, których mam, nie znają struktury cenowej, po prostu jeszcze z nimi nie rozmawiałam.