Czego prezesi firm chcą od doradcy biznesowego?

Pomyślny dobór i pozycjonowanie usług doradczych dla dojrzałych klientów może być często wyzwaniem dla księgowych, którzy zmagają się z podstawowymi pytaniami.

Do najczęściej zadawanych pytań dotyczących oferowania usług doradczych należą:Dlaczego prezes zarządu miałby korzystać z doradztwa zewnętrznego?W jaki sposób decydują się oni na preferowanego doradcę biznesowego spośród wielu dostępnych opcji?Na co należy zwrócić uwagę przy wyborze usług doradczych na wysokim szczeblu? Jeśli firma doradcza rzeczywiście wygra, to czego szukają dalej?

Zamiast po prostu spekulować, szukaliśmy odpowiedzi prosto z ust konia i zaprosiliśmy trzech dyrektorów generalnych do udziału w dyskusji panelowej podczas ostatniej konferencji doradców Mindshop:

  • Mark Dingley, dyrektor generalny Matthews Australasia, lidera w dziedzinie inteligentnych rozwiązań do identyfikacji i kontroli produktów dla przemysłu wytwórczego.
  • Glenn Lees, dyrektor generalny Connective, największej sieci pośrednictwa hipotecznego w Australii.
  • Andrew Meek, CEO – SGO, CEO świadczy usługi dla społeczności małych i średnich przedsiębiorstw połączonych wspólnymi wartościami i aspiracjami.

Oto, jak to poszło:

1. Dlaczego warto udać się na zewnątrz firmy po poradę?

Dingley: To prawda, że powinniśmy znać nasz biznes na wylot, ale niesie to ze sobą niebezpieczeństwo, że staniemy się zbyt wyspiarscy i nie zobaczymy innowacyjnych możliwości lub zrobimy krok w kierunku spojrzenia poza to, jak to zawsze było robione. Tak więc dobrze jest mieć kogoś, kto może zapewnić otwartą perspektywę połączoną z bezstronnością; kogoś, kto nie jest zaangażowany w codzienną politykę organizacji i nie ma żadnego programu.

Lees: Mogą zaistnieć sytuacje, w których nasze wewnętrzne możliwości po prostu tego nie ograniczą, a my musimy wykorzystać umiejętności i doświadczenie, których nie ma w biznesie. Szanowany doradca zewnętrzny może «włączyć światło w domu, w pomieszczeniach, o których nawet nie wiedzieliśmy, że tam są».

Cicho: Szukamy zewnętrznych doradców, którzy przyjmą «rolę rodzicielską».Na przykład, w niektórych przypadkach możemy już wiedzieć, co należy zrobić, ale proces ten może być nieprzyjemny, np. restrukturyzacja organizacyjna. W tym przypadku chciałbym, aby doradca zadbał o to, abyśmy działali szybko i nie tracili czasu na próżno szukając innych rozwiązań.

2. Jak podjąć decyzję, z którego zewnętrznego doradcy skorzystać?

Lees: Musi być zgodność wartości i kulturowe «dopasowanie», jak również zrozumienie tego, co staramy się osiągnąć jako organizacja. Kluczową cechą doradcy odnoszącego sukcesy jest jego empatia i świadomość poruszania się w nieznanym środowisku, zamieszkałym przez wiele różnych osobowości.

Cicho: Interesują nas ci doradcy, którzy są gotowi zakwestionować status quo, ale nie gonią za zmianą hiperprędkości, ani za zmianą ze względu na zmianę.

Dingley: Wyłoniony(-a) kandydat(-ka) będzie ekspertem merytorycznym posiadającym doświadczenie pozwalające na przedstawienie spostrzeżeń i wyników. Będziemy się zwracać wyłącznie do doradców lub firm doradczych, które są bardzo dobrze zorientowane i potrafią wykazać się wartością, którą wcześniej zapewniły innym.

3. Jakie są najważniejsze rzeczy, które firma doradcza powinna wiedzieć i robić, gdy sprzedaje swoje produkty kierownictwu wyższego szczebla lub zespołowi seniorskiemu?

Dingley: Kiedy doradca rzuca, zwracam baczną uwagę na jakość zadawanych pytań, a nie tylko mówię, co wie. Chcę, aby byli w stanie wykazać się ciekawością mojego biznesu i wyzwań, przed którymi stoję.

Lees: Przydatnym podejściem jest, jeśli doradcy opowiedzą mi swoją historię, to znaczy zademonstrują proces, którego używają, aby osiągnąć pożądane rezultaty.

Cicho: Chcę, żeby pokazali mi, że mają podejście całościowe, żeby stać się przedłużeniem nas z możliwością pracy na wszystkich poziomach.

4. Co jest ważne w zaręczynach?

Cicho: Kiedy jesteś zaangażowany, ważne jest, aby zademonstrować, w jaki sposób rzeczywiście wprowadzisz w życie rozwiązanie, które wymyśliłeś, a nie tylko teoretyzować i pozwalać nam się nim zająć. Potrzebujemy wymiernych, praktycznych rezultatów.

Dingley: Skoncentruj się na rentownym i zrównoważonym wzroście poprzez zmianę zachowań i wprowadzenie ludzi do «nowego autobusu», i przekaż wiedzę wewnętrznie, aby w końcu wydostać się z biznesu i uczynić nas samodzielnymi poprzez stworzenie «wewnętrznych mistrzów».Ten rozwój potencjalnych nowych liderów ma kluczowe znaczenie dla zrównoważonego rozwoju naszego biznesu. Dotyczy to również przekazywania wiedzy i wprowadzania narzędzi, których używasz w biznesie, dzięki czemu mamy wspólny zestaw do rozwiązywania codziennych problemów.

Lees: Bądź «prawdziwym» przyjacielem i mów prawdę, nieważne jak brzydko. I wreszcie, proszę podejmować małe, stopniowe i trwałe kroki, zamiast opowiadać się za hurtową zmianą (pozostawiając nas w stanie masakry).

Zawijanie

Te spostrzeżenia podkreślają, jak ważne jest, aby doradcy koncentrowali się na wynikach, dobrze słuchali i wykazywali się umiejętnością określania, rozwijania i wdrażania doskonałych rozwiązań. Usłyszawszy, co nasi trzej dyrektorzy generalni myślą o firmach doradczych, jak Twoim zdaniem będziesz się rozwijać, podejmując kolejną szansę dla klienta?