Czy klienci CEO powinni być traktowani inaczej?

Klienci wykonawczy nie są niczym nowym w metropolii CPA. Kadra kierownicza występuje w kilku kształtach i rozmiarach. Znamy model zarządzania linią, typ, który kieruje regionem sklepów lub prowadzi markę produktu. Pracowałeś z menedżerami personalnymi, którzy pracują w reklamie lub IT. Na szczycie piramidy znajdują się kierownicy szczebla âCâ: CEO, CFO, CIO, itd. Załóżmy, że jako klient masz pracownika na poziomie C. Co jest innego?

Kierownicy na górze są rasą odrębną. To był wymóg pracy, aby się tam dostać. Często są to ludzie sympatyczni, zwłaszcza gdy rozmawiają z prasą i zwracają się do akcjonariuszy. Zgłaszają się do zarządu, który ma prawo do zatrudniania i zwalniania dyrektora generalnego. Według chiefexecutive.net, średni staż pracy dyrektora generalnego z listy Fortune 500 wynosi 4,6 roku. W sumie kadencja dyrektora generalnego wynosi 8,1 roku. Jak wyjaśnia artykuł, zarabiają oni miliony, ponieważ ich firma zarabia miliardy.

Oczekują natychmiastowej dostępności od swoich pracowników. Ma to sens wewnątrz firmy, ponieważ podpisują czeki z wypłatami dla wszystkich. Jesteś osobą z zewnątrz świadczącą osobiste usługi. Ten CEO jest jednym z wielu klientów, którzy mają uzasadnione roszczenia dotyczące twojego czasu. To balansowanie.

Weź pod uwagę te osiem czynników:

1. Pojawienie się. Rachunkowość jest uważana za zawód konserwatywny. Ogólnie rzecz biorąc, klienci chcą, aby ktoś z grawitacją obsługiwał ich pieniądze. Jednak w tym scenariuszu dopasowanie się do niego jest głównym priorytetem. Pensylwański planista finansowy sugeruje spojrzenie na zdjęcia z raportu rocznego, zapoznanie się z kulturą firmy i wykorzystanie jej jako szablonu dla swojego wyglądu. Dyrektorzy generalni Doliny Krzemowej mogą postrzegać księgowych ubranych w Savile Row jako część wcześniejszej kultury. Kobiety na stanowiskach kierowniczych są bardziej bystre w kwestii marek. Intuicyjnie podchodzą też do podróbek projektantów.

2. Ekspertyza. Dlaczego CEO cię zatrudnia? Chce eksperta, który może załatwić sprawy. Wspinał się po drabinie korporacyjnej, dostarczając wyniki. Wygodnie jest mu zatrudniać zewnętrznych konsultantów do realizacji projektów, na które nie ma czasu ani wiedzy specjalistycznej. Sprzedaj swoją firmę, jej doświadczenie i kwalifikacje. Sprzedaj siebie.

3. Komunikacja. To nie jest ulica dwukierunkowa. Jeśli zostaniesz wezwany przez dyrektora generalnego, chce, żebyś był natychmiast dostępny. Ale nie dostajesz od niej takiej odpowiedzi. Poznaj jej preferowany kanał komunikacji i dowiedz się, jak często chce się z tobą kontaktować. Bądź pełna szacunku, zwięzła i do rzeczy.

4. Dyrektorzy generalni mają numer. Gdyby twoja kariera na szczycie mogła trwać tylko 4,6 roku, czy nie miałbyś strategii wyjścia? Kadra zarządzająca wyższego szczebla często ma âa numberâ» reprezentującą aktywa, które chce zgromadzić, aby zapewnić sobie niezależność finansową. Dowiedz się tego numeru. Pomóż im pracować nad tym. Spodziewany sukces zmotywuje ich do zwiększenia tej liczby.

5. Cel vs. rzeczywiste wyniki. Twoje zaangażowanie może być ograniczone do księgowości podatkowej. Może się ono rozciągać na pewien stopień doradztwa inwestycyjnego. Dyrektorzy generalni żyją w świecie wyników docelowych w porównaniu z rzeczywistymi wynikami. Mówcie ich językiem. Są zorientowani na liczby, podobnie jak ty.

6. Co ostatnio dla mnie zrobiłeś? Media mogą być ostre dla prezesa w centrum uwagi. Być może poprowadził firmę przez burzliwą gospodarkę, ale kiedy pojawia się dzisiejszy kryzys, jest na gorącym miejscu. Bądź odpowiedzialny za to, o co pyta, ale też skup się na tym, co dla niego robisz. Prawdopodobnie doradzasz mu również w kwestii finansowania edukacji jego dzieci, przekazywania spuścizny na cele charytatywne i ochrony majątku dla następnego pokolenia.

7. Quarterback. CEO pracują z szefami zespołów. W pracy są to filie, oddziały lub działy. W ich życiu osobistym znajduje się zbiór doradców finansowych, prawników, planistów, agentów ubezpieczeniowych i bankierów. Będą oni chcieli, aby ktoś był punktem kontaktowym dla tych relacji. Pokaż odpowiednie cechy, a to będziesz ty. Ale uważajcie: Publiczna twarz firmy unika dostarczania złych wieści. Jeśli chce zastąpić doradcę finansowego, dostarczanie złych wieści spada na kolana.

8. Nie zawstydzaj dyrektora generalnego. Jest zamożny i ma numer na myśli niezależność finansową, ale nie chce podejmować nadmiernego ryzyka, aby dotrzeć tam szybciej. Jest na widoku publicznym. Jeśli został wymieniony w skandalu związanym z wykorzystywaniem informacji poufnych w handlu lub miał problemy z IRS, szkody znacznie przewyższają korzyści. Dając mu znać, że odsuwasz go od tego ryzyka, zdobywa punkty.

Zrób to dobrze, a nagroda może być ogromna. Dyrektorzy generalni zazwyczaj nie odwołują się do innych dyrektorów generalnych, ale często odwołują się do bezpośrednich podwładnych, którzy pewnego dnia mogą być następnym dyrektorem generalnym. Są również mentorami, dzięki którym można rozwijać relacje z kadrą kierowniczą w trybie przyspieszonym.

O autorze:

Bryce Sanders jest prezesem Perceptive Business Solutions Inc. w New Hope w Pensylwanii. Prowadzi on szkolenia z zakresu pozyskiwania klientów HNW dla branży usług finansowych. Jego książkę «Captivating the Wealthy Investor» można znaleźć na stronie Amazon.com.

Powiązany artykuł:

Jak obsługiwać klienta wykonawczego