Czy Twój klient jest celem dla firm z branży private equity?

Październik 2016 r. był najlepszym miesiącem w historii fuzji i przejęć, a same Stany Zjednoczone mogły pochwalić się pół biliona dolarów w transakcjach fuzji i przejęć w ciągu tego miesiąca. I to nie koniec. Wiele firm Private Equity Groups (PEG) jest spłukanych gotówką, zdesperowanych do kolejnej transakcji i aktywnie poszukujących nowych perspektyw.

Ale czy sprzedaż do PEG jest prawem dla twojego klienta?

PEG to jedne z najlepszych nabywców przedsiębiorstw. A właściciele firm uwielbiają sprzedawać PEG-y, ponieważ mogą je sprzedawać po znacznie wyższych cenach – kilka razy więcej od tego, co dostaliby u każdego innego nabywcy. Istnieją jednak istotne różnice w przypadku sprzedaży PEG.

  • PEG chcą kupować wyłącznie przedsiębiorstwa o ugruntowanej pozycji i wysokim wzroście;
  • Chcą, aby przedsiębiorstwa, które mają pełny i kompetentny zespół zarządzający, były motorem wzrostu;
  • Chcą oni początkowo nabyć tylko część przedsiębiorstwa, podczas gdy pierwotni właściciele nadal posiadają udział większościowy i biorą na siebie odpowiedzialność za rozwój;
  • PEG pomagają następnie kierownictwu w zwiększeniu skali (i pobierają opłaty za zarządzanie przywilejem) i
  • .

  • PEG spodziewają się opuścić firmę, sprzedając swoje udziały w ciągu około 5-6 lat (i w tym czasie właściciel większościowy również może sprzedać).

W przypadku sprzedaży przedsiębiorstwa na rzecz PEG, a nie nabywcy finansowego lub handlowego, główna różnica polega na tym, że sprzedaż jest rozłożona w czasie, jest to plan długoterminowy. Właściciele dostają kęs jabłka w pierwszym etapie, tj. w gotówce za część swoich akcji, ale większość wypłaty następuje dopiero wtedy, gdy cały biznes zostanie sprzedany w momencie wyjścia PEG. Tak więc, sprzedaż do PEG nie jest dla wszystkich.

Czego PEG szuka w biznesie?

Wszyscy inwestorzy zazwyczaj chcą tego samego. Mimo że nabywca transakcji może wypełnić luki w zarządzaniu – a nawet może preferować luki w zarządzaniu, tak aby mógł zatrudnić własny, niedostatecznie wykwalifikowany personel – firmy private equity zdecydowanie preferują dobry zespół zarządzający i często starają się motywować kierownictwo, dając mu udział w kapitale własnym. Lubią one również solidne systemy, skalowalność / perspektywy wysokiego wzrostu oraz, co ważne, jasną drogę do wyjścia z inwestycji w ciągu około pięciu lub sześciu lat. Chcą solidnych, ugruntowanych firm, które mają świetne perspektywy i które mogą pokazać te wspaniałe perspektywy bez wątpienia. (Ponieważ, spójrzmy prawdzie w oczy, każdy sprzedawca myśli, że jego firma ma wielkie perspektywy, ale nie wszystkie firmy są na skraju wybuchowego wzrostu!)

PEG preferują firmy, które mają platformę, która może być łatwo wykorzystana do sprzedaży innych produktów. A firmy, które mogą być łatwo rozszerzone poprzez technologię lub wchodząc na nowe rynki / nowe terytoria geograficzne.

Inwestorzy ci mają tendencję do polegania w dużej mierze na ocenie ryzyka i zysku, a sprzedawcy mogą to wykorzystać na swoją korzyść. Aby firma prowadząca działalność w zakresie funduszy private equity mogła zawrzeć umowę, musi widzieć pewien poziom zwrotu z ryzyka, które postrzega w swojej działalności. W przypadku wyższego poziomu ryzyka wymagana jest wyższa stopa zwrotu. W zakresie, w jakim sprzedający może wpływać na postrzeganie ryzyka przez inwestorów, może on być w stanie skorzystać z wyższej ceny (tj. niższej stopy zwrotu dla przedsiębiorstwa prowadzącego zakład stały).

PEG są twardymi negocjatorami i będą szukać i wykorzystywać każdą sztuczkę z książki, aby obniżyć cenę. Ich pracownicy są bardzo doświadczeni w odprysków w cenie i każdy sprzedawca byłby dobrze poinformowani, aby być odpowiednio reprezentowane w kontaktach z tymi specjalistami i korzystać z brokera biznesowego lub innego pośrednika.

Kiedy twój klient powinien sprzedać PEG zamiast kupca?

PEG ma sens, jeśli właściciel chce wydobyć dużo więcej pieniędzy z firmy i jest przygotowany na a) kontynuowanie prowadzenia firmy przez kilka lat i b) wzięcie udziału w płatności teraz i część po wyjściu firmy PE.

Tam, gdzie firma posiada silną kadrę zarządzającą zaangażowaną w długoterminowy sukces. Jeśli część zespołu prawdopodobnie odejdzie po sprzedaży, nie jest to atrakcyjna propozycja dla PEG i może być lepiej dla sprzedawcy, aby rozważyć ukierunkowanie na nabywców handlowych.

Firma nadaje się do pitchingu do PEG, jeśli jest solidna kontrola, dobre systemy na miejscu, pracownicy są regularnie oceniane, KPI są spełnione, rachunki są skomputeryzowane i nadają się do łatwego wyodrębnienia odpowiednich danych (dobre rachunki zarządzania), rachunki otrzymane / wiekowych dłużników są ściśle kontrolowane, koszty są pod ścisłym zarządem, wydajność zostały wydobyte wszędzie tam, gdzie to możliwe i, w sumie, zespół prowadzi napięty statek. Dlaczego? Ponieważ są to atrybuty, które PEG badają bardzo dokładnie.

Jeśli właściciel chce wyjść w krótkim, ustalonym okresie przekazania, powiedzmy rocznym, to jest mało prawdopodobne, że firma będzie miała duże zainteresowanie dla większości PEG.

Jeśli przedsiębiorstwo potrzebuje kapitału na rozwój, lub jeden z partnerów chce przejść na emeryturę, lub właściciel chce wyjąć kęs z jabłka i nie stracić kontroli nad przedsiębiorstwem (lub jeśli właściciel chce zdywersyfikować swoje osobiste ryzyko finansowe poprzez spieniężenie części kapitału własnego przedsiębiorstwa w celu zainwestowania go gdzie indziej), nadaje się on do zastosowania PEG.

Uwaga

Podczas gdy popularna opinia głosi, że PEG są spłukane gotówką, a to zazwyczaj prawda, to nie zawsze jest to przypadek . Niektóre PEG twierdzą, że są finansowane, ale w rzeczywistości nie mają płynności. Jeśli po uzgodnieniu transakcji ze sprzedawcą muszą one iść na polowanie na kapitał, istnieje kilka rodzajów ryzyka. Po pierwsze, mogą one nie być w stanie zebrać funduszy, a to może zagrozić transakcji, a po drugie, dostawca funduszy może nałożyć warunki, które zmuszają PEG z powrotem do stołu negocjacyjnego, nawet po uzgodnieniu transakcji ze sprzedawcą. Sprzedawca powinien poprosić o zapewnienie na piśmie, że PEG mają 100% funduszy na pokrycie wszelkich złożonych ofert i że mają one uprawnienia do wypełnienia. (Jeśli jakakolwiek osoba trzecia, wewnętrzny komitet inwestycyjny PEG, bank lub inny partner musi zatwierdzić transakcję, to również może to spowodować zatrzymanie w ostatniej chwili i/lub renegocjacje).

Broker biznesowy lub agent transferowy powinien być w stanie doradzić w sprawie kontekstu PEG. Sprzedawca powinien przyjrzeć się historii firmy PE i czy ich modus operandi jest strip aktywów, zainicjować zwolnienia na dużą skalę lub w inny sposób starać się szybko zarobić z niektórych ostrych inżynierii finansowej (ładowanie firmy z długiem, na przykład). Takich PEG należy oczywiście unikać – mogą one nadmiernie wykorzystać dźwignię finansową i narazić na ryzyko zatrzymany udział sprzedawcy. Sprzedawca może poprosić o rozmowę z właścicielami poprzednich firm, które PEG nabył …aby uzyskać referencje.

Dobre pytania do zadawania

Poza ceną wywoławczą, jeśli firma potrzebuje gotówki (kapitału obrotowego) – lub wiedzy z zakresu zarządzania – czy firma PE może zaspokoić te potrzeby? Co firma PE wnosi na stół oprócz gotówki? Ile firma pobiera opłaty za to, co wnosi?

Jak mówi stary banał fuzji i przejęć, czas zabija wszystkie transakcje. Sprzedawca powinien poprosić i uzyskać jasne skale czasu. Firmy PE mogą poruszać się szybciej niż kupcy handlowi. Sprzedawcy powinni korzystać z nich i trzymać je w szybszym tempie.