Czy Twój klient może wyjaśnić, jak im pomagasz?

Powiedzmy, że masz klienta, który zna kogoś z poważnym problemem, kto naprawdę może skorzystać z twojej pomocy, ale proszenie cię o telefon jest nie na miejscu, ponieważ sytuacja jest delikatna.Muszą zrobić szczery, przekonywujący przypadek, że możesz im pomóc. Czy twój klient jest w stanie sprostać temu zadaniu?

Jeśli nie, czy możesz przygotować swoich klientów z wyprzedzeniem? Hej, mówimy tu o księgowości! Jaka możliwa delikatna sytuacja ma twój klient chodzący po skorupkach jajek?

Oto kilka:

  • Rozwód – To nieładnie. Wszyscy biorą strony. Księgowy to były kolega z klasy, który wkrótce będzie ex. Twój klient zna tę poszkodowaną stronę. Potrzebują nowego księgowego.
  • Zaniedbanie – Trudno w to uwierzyć, ale są ludzie, którzy celowo ignorują składanie podatków. Teraz ten przyjaciel dostaje listy, opłaty i ozdoby.
  • Grief – Twój przyjaciel zna starszą wdowę. Przez lata ich współmałżonek zajmował się wszystkimi finansami rodziny. Potem umarli. Ten ocalały nigdy nie zapłacił rachunku ani nie zarządzał budżetem.

To wszystko są drażliwe sytuacje i jako takie, twój klient nie może po prostu powiedzieć: “Zadzwoń do mojego przyjaciela.” Najpierw muszą położyć podwaliny.

Siedem podejść

Oto kilka sposobów, aby przygotować klienta do tego typu rozmów i w końcu lepiej komunikować, jak możesz pomóc:

  1. Review Your Capabilities – Robisz więcej niż przygotowujesz podatki. Czy twój klient o tym wie? Zakładając, że spotykasz się z klientami co najmniej raz w roku, zrób “State of the Union” w kontekście tego, jak współpracujecie ze sobą. Oni wiedzą, co przygotowujesz dla nich do podpisania, ale co robisz w tle? Czy dowiedziałeś się o zmianach w prawie podatkowym, nawet jeśli te przepisy nie mają do nich zastosowania? Wypiszcie kilka dodatkowych, anonimowych scenariuszy, stosując podejście “Oto typ ludzi, którym być może będę mógł pomóc”.
  2. Have a Problem, Get a Partner – Powyższy krok może przygotować Twojego klienta do posiadania: “Mam faceta…” rozmowę z ich przyjacielem. Bardziej prawdopodobne jest, że twój klient zadzwoni do ciebie z wyprzedzeniem, aby opisać dylemat przyjaciela, pytając, czy możesz mu pomóc. Teraz nadszedł czas, żebyś zainicjował spotkanie przez swojego przyjaciela. Chcesz spotkać się z osobą z problemem twarzą w twarz, aby uniknąć nieporozumień lub przesadnych deklaracji. Sprawdźcie, czy byliby chętni do spotkania waszej trójki przy drinku. Twój klient może taktownie zniknąć, gdy przyjaciel zacznie mówić o swoim problemie.
  3. Darmowe konsultacje – Wiele osób myśli o księgowych i prawnikach jak o osobach z taksometrem na biurku. Kiedy już zaczniesz mówić, rozmowa jest rozliczana. Poinformuj swojego klienta, że wstępna rozmowa będzie bezpłatna. Przecież nie znasz jeszcze wszystkich faktów. Jesteś w stanie pomóc tej osobie?
  4. Poufność – Ludzie często czują się upokorzeni, że namalowali się w kącie lub popełnili głupie błędy. Nie chcą, żeby wydostało się z nich słowo. Powiedz klientowi, że te rozmowy są ściśle prywatne. Kiedy już się wprowadzą, nie ma ich w obrazie.
  5. Problem, Rozwiązanie, Działanie – W tym scenariuszu klient inicjuje spotkanie. Czy jest to problem, z którym klient sam się zetknął? W tym przypadku rozmowa może być dużo łatwiejsza. (Problem) “Kiedy się rozwodziłam, nie chciałam mieć nic wspólnego z księgowym mojego męża lub maklerem giełdowym. Nawet nie zaczynaj z jego prawnikiem! (Rozwiązanie) Na szczęście zostałam wprowadzona do wielkiego CPA (to ty), który pomógł mi rozwiązać moje problemy finansowe i zrobił moje zeznania podatkowe. Ona nadal robi moje podatki dziesięć lat później. (Akcja) Wiem, że przechodzisz przez trudny okres. Myślę, że spodobałoby ci się spotkanie z nią. Wypiję z nią drinka w czwartek. Powinieneś iść ze mną.”
  6. Literatura – Niektórzy klienci po prostu nie są dobrzy w opowiadaniu historii innej osoby. Chcą pomóc, ale nie chcą się angażować. Nie można tego wymusić, ale można wyposażyć ich w zestaw wyjaśniający możliwości firmy, a następnie ludzi, którym pomagasz. Może to również skierować ich na stronę internetową Twojej firmy, gdzie mogą kliknąć na link “Skontaktuj się z nami” i rozpocząć rozmowę.
  7. Wizytówki – Prawdopodobnie twoi klienci mają przy sobie kilka, upewnij się, że to robią.Po rozmowie “Oto jak pomagam ludziom”, daj im kilka dodatkowych wizytówek.Kiedy spotykają się z osobą z problemem, łatwo jest powiedzieć: “Znam faceta, który pomagał innym ludziom z tym problemem. On jest naprawdę dobry. Mam jego kartę w portfelu. Powiedz mu, że jesteś moim przyjacielem.”

Różne rodzaje klientów podążają w różnych kierunkach, aby pomóc osobie znajdującej się w trudnej sytuacji.Jeśli możesz być częścią rozwiązania, możesz pomóc przygotować swojego klienta do podjęcia działań.