Dlaczego CPA powinny koncentrować się na zarządzaniu majątkiem

W dzisiejszych umowach CPA wymaga się przyjęcia na siebie większej odpowiedzialności niż kiedykolwiek wcześniej. Rozprzestrzenianie się nowych technologii, takich jak automatyzacja i sztuczna inteligencja, pozostawiło pewne spekulacje, czy księgowy może być w przyszłości wymarłym zawodem.

Dni księgowych, którzy tylko dbają o przestrzeganie przepisów i robią podatki raz w roku z pewnością dobiegają końca. Księgowi posiadają jednak dogłębną wiedzę na temat zagadnień finansowych i niefinansowych klientów i mogą być w stanie zaoferować porady, których komputer nie jest w stanie udzielić. Ponadto, rozwiązania w zakresie zarządzania majątkiem mogą być stosowane przez cały rok, dając firmom spójne i mniej stresujące źródło dochodu w porównaniu z szaloną pracą w sezonie podatkowym.

Przejście do zarządzania majątkiem może być zarówno łatwiejsze, jak i trudniejsze, niż się wydaje. Klienci często zadają już swoje pytania biznesowe i finansowe związane z umowami CPA, a zatem przejście na doradztwo i zarządzanie majątkiem może wydawać się prostym przejściem. Jednak księgowi i doradcy finansowi często mają odmienne nastawienie, dlatego też CPA mogą być zmuszeni do zmiany nastawienia, aby zmaksymalizować zyski i pomóc klientom.

Zaufanie i wprowadzanie do obrotu

Główną przewagą CPA nad tradycyjnymi firmami maklerskimi i doradczymi jest to, że ufa nam więcej osób. Badanie Gallupa z 2016 r. wykazało, że księgowi są w rzeczywistości piątym najbardziej zaufanym sektorem biznesu w Stanach Zjednoczonych. Klienci wiedzą, że kiedy proszą o poradę, mówimy im prawdę, a nie sprzedajemy im jakiejś strategii finansowej, która przypadkowo przynosi nam najwięcej pieniędzy.

Potencjalną wadą tego zaufania jest to, że umowy CPA mogą być niechętne do prób sprzedawania swoich produktów swoim klientom, niezależnie od tego, czy wynika to z naturalnej niechęci do “sprzedaży”, czy też niechęci do złamania tego ciężko zdobytego zaufania. Ale jeśli wierzysz w swoją przyszłą ofertę zarządzania majątkiem, nie ma powodu, dla którego nie powinieneś mówić swoim klientom o tym i o tym, jak bardzo będzie to dla nich korzystne. Sprzedaż nie polega na podstępnych sztuczkach, w których próbuje się oszukać klienta, ale powinna polegać na analizie jego sytuacji finansowej i zaoferowaniu mu najlepszego produktu.

Możesz chcieć przećwiczyć, jak zwracać się do klientów w sprawie wszelkich nowych ofert zarządzania majątkiem poprzez układanie ról i komunikowanie się z innymi CPA zainteresowanymi zarządzaniem majątkiem. Ale nigdy nie bój się wprowadzić swojego produktu na rynek i pokazać, że nadal możesz być godny zaufania.

Partnerstwo i edukacja

Jeśli zamierzasz skupić się na planowaniu finansowym i zarządzaniu majątkiem, możesz potrzebować nowego wykształcenia i umiejętności. Jedną z potencjalnych opcji jest wyznaczenie Certyfikowanego Planisty Finansowego (CFP) i obserwujemy rosnącą liczbę CPA podchodzących do tego egzaminu. Należy zauważyć, że aby zdobyć nominację, osoby fizyczne muszą wydać 1000 dolarów tylko po to, aby przystąpić do egzaminu, uzyskać pożyczkę z LoanMart i zdobyć trzyletnie doświadczenie. Ale jeśli stać cię na czas i pieniądze, wyznaczenie jest kluczowym krokiem w pokazaniu swoich umiejętności zarządzania majątkiem.

W przeciwnym razie, alternatywnym podejściem jest współpraca z osobą, która posiada oznaczenie CFP. Takie partnerstwa, czy to indywidualne, czy też wspólne przedsiębiorstwo, w tym Państwa firma, mogą być trudne. Partner mógłby zdecydować się na wyjazd i zabranie ze sobą klientów, których przyciągają jego usługi finansowe, i zasadniczo byłby w stanie podjąć decyzję, ponieważ posiadałby doskonałą wiedzę na ten temat. Z drugiej strony, można uczyć się od partnera i w końcu stać się partnerem finansowym we własnym zakresie. Tak czy inaczej, najczystszą, najlepszą drogą jest utrzymanie wszystkiego w domu i samodzielne uczenie się zarządzania majątkiem.

Identyfikacja możliwości

Nie wszyscy klienci są tworzeni równi. Jak zauważa Russ Alan Prince z Forbes , jedną z największych słabości CPA jest to, że pomimo naszej wiedzy na temat bogactwa i perspektyw klientów, nie jesteśmy w stanie określić możliwości zarządzania majątkiem. Dzieje się tak dlatego, że nie widzimy, w jaki sposób mogą oni odnieść korzyści, a także dlatego, że nie wiemy wystarczająco dużo o ich sytuacji finansowej, aby zaoferować im najlepszą radę.

Skoncentruj się na klientach, którzy potrzebują najpierw porady w zakresie rozwiązań do zarządzania majątkiem, takich jak właściciele firm. Jak wspomniano powyżej, zwróć ich uwagę na to, w jaki sposób możesz im pomóc i zaakcentować umiejętności Twoje lub Twojego partnera. Jeśli udało Ci się zdobyć ich zaufanie, możesz przynajmniej skłonić ich do rozważenia Twojej oferty.

Uderzenie w jak największą liczbę klientów jest ważne, ponieważ chcesz mieć klientów, ale jest jeszcze jeden powód. Musisz wskoczyć do puli zarządzania majątkiem, zamiast brodzić w trochę na raz. To nie jest łatwe pole i chcesz zgromadzić jak najwięcej doświadczenia, jak to możliwe. Co więcej, Twoi klienci będą mniej skłonni Ci zaufać, jeśli odkryją, że zarządzanie majątkiem jest tylko dodatkiem do Twoich innych obowiązków w ramach CPA.

Droga do zostania planistą finansowym i zarządzania bogactwem nie jest łatwa, ale ma zasadnicze znaczenie dla przetrwania w świecie, w którym księgowi muszą się wyróżniać na tle konkurencji. Im prędzej szukasz klientów, zdobędziesz wykształcenie lub znajdziesz partnera, tym szybciej wejdziesz na drogę do sukcesu.