Dlaczego jakakolwiek firma staje się Twoim klientem? Dlaczego jakakolwiek firma staje się klientem?

W mojej pracy z tysiącami księgowych na przestrzeni lat dokonałem interesującego i niepokojącego odkrycia: większość firm naprawdę nie wie, dlaczego potencjalni klienci decydują się zostać ich klientami.

W wielu przypadkach klienci po prostu weszli do drzwi i powiedzieli, że potrzebują pomocy, a firma była w stanie ich wesprzeć. Ale dlaczego twoja firma przedkłada ją nad jakąkolwiek inną? Oni po prostu nie wiedzą, a większość nigdy się nad tym nie zastanawiała. W końcu, czy nie jest to wystarczająco dobre, że mają firmę? Cóż, nie.

Problem polega na tym, że kiedy nie wiesz, dlaczego ludzie korzystają z twojej usługi, kiedy nie znasz ich specyficznych potrzeb lub ich impulsów zakupowych, to nie wiesz, jak celowo wprowadzić na rynek te czynniki, aby przyciągnąć więcej klientów w przyszłości.

Druga strona tej monety jest oczywiście taka, że jeśli znasz elementy i cechy charakterystyczne swojej firmy, które przyciągają klientów do Ciebie, możesz zmaksymalizować je dla przyszłych wygranych opłat. Jest to jeden z aspektów «przyciągania» nowej pracy i jest to zestaw umiejętności, które muszą być obecne w partnerów i menedżerów wyższego szczebla każdej firmy, która chce się rozwijać poprzez pozyskiwanie większej liczby klientów o wyższej jakości.

Mówię «wyższej jakości», ponieważ skupienie się na «przyciąganiu», a nie na «sprzedaży», pozwala na pozyskanie klientów, których uważasz za tych, z którymi chcesz pracować najbardziej – klientów idealnych – a nie tych, którzy wykonują rutynową pracę za niewielką opłatą i nie są lojalni wobec ciebie, ponieważ nie postrzegają cię jako dostarczyciela znaczącej wartości, która różni się od konkurencji.

Jak więc «przyciągnąć» klientów do danej firmy? Cóż, jest to proces, którego można się łatwo nauczyć. Małe działania wykonywane regularnie, z prostymi krokami konsekwentnie wdrażanymi i opanowywanymi, mogą zaowocować ogromnym postępem, a także ogromną satysfakcją, a nawet podekscytowaniem wiedzą, że można kontrolować wzrost, będąc w stanie wygrać pracę proaktywnie.

Fakt, że «przyciąganie» nowych klientów jest tak naprawdę procesem, przemawia do księgowych, gdy już go opanują, ponieważ w naszym zawodzie dorastaliśmy z listami kontrolnymi i procedurami krok po kroku. Pozwala to również trenować księgowych w pozyskiwaniu nowych pracowników, co jest ważne, ponieważ jeśli cały rozwój firmy jest w rękach zaledwie kilku osób na górze, co stanie się z firmą po przejściu na emeryturę?

Pomyślcie o tym, jeśli nadchodzące pokolenie specjalistów nie zostanie przeszkolone w zakresie umiejętności przyciągania, nowe możliwości biznesowe zostaną utracone, a wzrost firmy ulegnie stagnacji.

Załóżmy na chwilę, że działania marketingowe Twojej firmy opłaciły się, a Ty zapewniłeś sobie spotkanie z potencjalnym klientem. Co będzie dalej? Cóż, są różne kroki, które można podjąć, aby zapewnić pozytywny rezultat pierwszego, ważnego spotkania.

Dylemat Klienta

Wielu potencjalnych klientów, którzy zgodzą się na spotkanie z Tobą, nie jest nowymi właścicielami firm. Być może działają już od dłuższego czasu i mają stałe relacje z innym księgowym. Więc w zasadzie musisz ich przekonać, aby opuścili ten związek i przyszli do ciebie.

Ważne jest, aby zrozumieć, co dzieje się w tej chwili w głowie perspektywy. Być może ich obecny księgowy stał się przez lata przyjacielem, a oni mogą czuć się winni, nawet rozważając pójście z inną firmą. To uczucie może stworzyć «zimne stopy» bardzo wcześnie w procesie, co może doprowadzić do odwołania spotkania i swojej okazji, chyba że podejmiesz kroki, aby temu zapobiec.

Musisz się upewnić, że nie dasz im żadnego powodu do rezygnacji, w przeciwnym razie ryzykujesz, że zostaniesz «specjalistą od anulowania rezerwacji» dla swojej firmy!

Gdybyś mógł w tym momencie przyjrzeć się umysłowi potencjalnego kandydata, mógłbyś znaleźć takie myśli, jak: «OK, wiem, że muszę coś zrobić i dlatego zgodziłem się na spotkanie. Ale jestem zdenerwowany. Jestem poza moją strefą komfortu. Nie chcę płacić więcej, niż płacę teraz. A jeśli kosztuje więcej, niż Joe mi każe? A co jeśli nie podoba mi się ich wygląd?»

Ostatecznie, jeśli jest to uczciwa firma, to może być patrząc na zwolnienie ich w dowolnym miejscu od 5.000 dolarów do 20.000 dolarów lub tak w opłatach każdego roku. Innymi słowy, chcesz zmniejszyć ich rentowność o, powiedzmy, 20.000 dolarów w tym roku, więc co zamierzasz wnieść do stołu w zamian za opłaty, które masz zamiar pobrać? Zbliża się to do procesu myślowego, który toczy się w perspektywie, więc musisz w jakiś sposób udowodnić swoją wartość od początku spotkania.

Spotkanie

Wiesz, że aby pomóc temu potencjalnemu klientowi, będzie musiał podzielić się z Tobą poufnymi informacjami o firmie, ale nie zrobi tego od razu, gdy tylko usiądziesz. Musisz zasłużyć na ten przywilej. Im więcej wiesz o tym, jak myślisz, tym bardziej prawdopodobne jest, że trafisz we właściwe przyciski i stworzysz poziom połączenia, który będziesz mógł wykorzystać w miarę postępu procesu. Ponadto, opłaca się wiedzieć, z kim się spotykasz. Czy podejmują oni decyzje za swoją firmę, czy też ostatecznie spadnie to na kogoś innego?

Ustalenie następnego kroku

Nie wywieraj sztucznego nacisku na siebie, wierząc, że musisz wychodzić z każdego pierwszego spotkania z nowym klientem. Zamiast tego, zrelaksuj się i zrozum, że to będzie sytuacja budowania związku.

Nie wiesz dokładnie, jak to się potoczy, ale wierzysz, że masz rozwiązanie dla tej perspektywy, więc możesz sobie pozwolić na to, aby to ułatwić i nawiązać kontakt.

Ważne jest jednak, aby mieć cel i dążyć do niego. Jednym z największych błędów, jaki popełnia księgowy, jest pozostawienie spotkania bez decyzji, bez wykonania kolejnego kroku. Aby posunąć sprawy do przodu, trzeba przynajmniej ustalić czas i datę następnego spotkania.

Spotkania łatwo zamieniają się w przyjemne rozmowy, które nie owocują przyszłymi działaniami. Ogólnie rzecz biorąc, partnerzy to dobrzy ludzie, którzy są naprawdę zainteresowani pomaganiem firmom, więc dyskusja zazwyczaj przebiega dobrze. Kontakt jest nawiązany i jest jasne, że firma może wnieść coś do stołu, że perspektywa nie ma już. Wydaje się, że spotkanie poszło dobrze.

Ale niestety na koniec wszystko się rozpada, bo jest słaby finisz, bez zobowiązania do jakiejkolwiek kontynuacji. «Cóż, pomyśl o tym i wróć do mnie, jeśli jesteś zainteresowany» lub «Wyślij mi swoje książki i płyty, a ja wrócę do Ciebie z cytatem» lub podobne komentarze są wręczenie perspektywy zaproszenie do wycofania się z procesu.

Pozwala to na ochłonięcie sytuacji, pozwalając na rozproszenie całego zgromadzonego zainteresowania, w miarę jak inne rzeczy zwracają na siebie uwagę prospektów, gdy każdy dzień mija.

Jeśli masz pewność, że stworzyłeś wartość w pierwszym spotkaniu, jeśli istnieje wyraźny powód do dalszej dyskusji, aby lepiej się poznać lub nawet przedstawić propozycję, to jesteś winien to sobie, jak również perspektywę, aby zaplanować następny krok i dostać go na obu harmonogramach.

Ostatecznie, mocne pierwsze spotkanie to takie, w którym opuszczasz spotkanie z datą, czasem, miejscem i konkretną akcją. Cokolwiek mniejszego, wtedy potencjalny klient prawdopodobnie dryfuje.

Martin Bissett jest Dyrektorem Zarządzającym The Upward Spiral Partnership Ltd, brytyjskiej firmy konsultingowej specjalizującej się w implementacji profesjonalnych umiejętności sprzedaży w zawodzie księgowego.Wcześniej przez 10 lat zasiadał w zarządzie wiodącego brytyjskiego dostawcy wysokiej jakości nowych spotkań biznesowych dla firm księgowych. Był tam odpowiedzialny za bazę klientów, w tym sześciu z 30 najlepszych brytyjskich firm księgowych.