Dlaczego masz tych klientów, których masz?

Mój najstarszy syn ma 18 lat i zdecydował się na studia księgowe. Zatrudniłem go jako stażystę, co pozwoliło mi pracować u jego boku. Pewnego dnia przejrzeliśmy listę klientów i wyjaśniłem mu, jak zdobyłem tego czy tamtego klienta. Zrobiłem to, żeby mógł to umieścić w kontekście, kiedy zobaczył ich w biurze.

Każdy klient miał swoją własną, niepowtarzalną historię. W końcu dotarliśmy do “Jonesów”. Oczywiście, to nie jest ich prawdziwe nazwisko, ale to jest tak dobra historia, że chciałem się nią podzielić.

Dawno, dawno temu, w galaktyce daleko, daleko… cóż, nie dokładnie, ale około 20 lat temu, właśnie uzyskałem licencję. Robiłem zeznania podatkowe przez około trzy lata i spotkałem klienta, który przeprowadził się do Orlando z północy. Założyli firmę i mieli stratę operacyjną netto. Zostali poddani audytowi i poprosili mnie, żebym ich reprezentował.

Jak powiedziałem, właśnie dostałem licencję i nigdy wcześniej nie przechodziłem przez audyt. Było jednak oczywiste, dlaczego mój klient był poddawany audytowi. Urząd Skarbowy chciał wiedzieć, na czym para żyła. Jak się okazało, ojciec męża zmarł rok wcześniej, zostawiając polisę na życie za 500.000 dolarów, która została podzielona na dwie części: męża i jego siostrę.

Postanowiłem zabrać ze sobą moich klientów na audyt. Wiem, co myślisz: To błąd nowicjusza. Ale miałem plan.

Przed spotkaniem z audytorem, zabrałem moich klientów na lunch i opracowałem z nimi plan. Powiedziałem im, żeby nie rozmawiali z audytorem, chyba że na to pozwolę i pozwolą mi zająć się spotkaniem. Ta strategia była hazardem, ale ja ją wziąłem. Byłem wtedy młodszy.

Spotkaliśmy się z audytorem, a po wymianie uprzejmości, doszedłem do sedna. Powiedziałem moim klientom, z siedzącym tam audytorem, że jesteśmy w IRS, ponieważ IRS chce wiedzieć, czym żyje mój klient. Potwierdziłem to z audytorem, który potrząsnął jej głową tak.

Załatwiłem mojemu klientowi przyniesienie rachunków z wypłatą z ubezpieczenia na życie. Zwróciłem się do pana Jonesa i powiedziałem: “Panie Jones, teraz pański ojciec zmarł w tym roku podatkowym, prawda?” Pan Jones potwierdził moje pytanie. Nacisnąłem: “Zostawił panu 250.000 dolarów w ubezpieczeniu na życie, czy to też prawda?” Pan Jones zgodził się z tym, co się stało.

Potem poszedłem na zabójstwo. “Przyniosłaś ze sobą rachunki za ubezpieczenie na życie?” Pan Jones mi je dał, a ja przekazałem rachunki audytorowi. Cała sprawa trwała niecałe 15 minut, a my byliśmy na audycie bez zmian. Pan i pani Jones powiedzieli mi, że właśnie zarobiłem klienta na życie.

Jestem geniuszem? Ledwo. Zanim przejdziemy do audytu, zrobiłem mały rekonesans na temat agenta podatkowego. Jak się okazało, mój pierwszy audyt był jej ostatnim audytem – odchodziła na emeryturę. Chciała tylko zamknąć sprawę. Moja strategia mogłaby wypalić, gdyby to był jakikolwiek inny audytor.

Jonesowie przenieśli się około godziny drogi od Orlando. Ale co roku wciąż mamy z nimi spotkanie podatkowe, a w tym roku nie było inaczej.

Przynajmniej mój syn rozumie teraz, dlaczego ten konkretny klient wciąż wraca.