Dlaczego powinieneś określać, czego klienci potrzebują, a nie czego chcą.

Chcesz świadczyć więcej usług dla każdego klienta lub poprawić jakość rozmowy z każdym klientem?

Kontakt z klientem po raz pierwszy, a może z przyjacielem znanym nam od lat, który teraz potrzebuje wyceny firmy na potrzeby planowania wyjścia lub z innych powodów, nie zawsze daje jasny obraz potrzeb właściciela firmy.

Starzejący się właściciel może podejść do firmy wyceniającej, mówiąc: «Ile warta jest moja firma? Emerytura jest tuż za rogiem, a ja muszę znać wartość mojej pracy.» Na powierzchni wydaje się jasne, że właściciel chce wyjść z firmy i musi określić cenę.

Z jednej strony, rzeczoznawcy majątkowi są przeszkoleni, aby pomóc właścicielowi w zrozumieniu wartości godziwej firmy. Jednak po wielu godzinach pracy nad określeniem realistycznej wartości lub zakresu wartości i sporządzeniu obszernego raportu, może się okazać, że właścicielowi czasami niewiele zależy na wyjaśnieniu lub analizie. Skupiamy się na ostatecznej odpowiedzi.

Co teraz? Czy firma wykonała swoją pracę, udzielając odpowiedzi i wysyłając właściciela firmy w drogę? A co z podstawą końcowego raportu z wyceny? Czy spostrzeżenia zdobyte podczas procesu wyceny mogą generować dodatkowe zaangażowania z klientem?

Najlepsze firmy wiedzą, że raport z wyceny jest dostosowany do biznesu i właściciela, badając historię firmy i analizując każdy aspekt. Wnioski, jakie może wyciągnąć rzeczoznawca majątkowy z przeprowadzenia wyceny, mogą być znaczące.

Od kwestii inwentaryzacji po strategiczne możliwości związane z wartościami niematerialnymi i prawnymi, w procesie generowania wyceny często powstaje kopalnia wiedzy dla właściciela firmy. Jednakże, właściciel często skupia się na wyniku końcowym: ostatecznej wartości firmy w dolarach.

Zbyt często właściciele firm, zwłaszcza małych i średnich przedsiębiorstw, są przyłapywani na koncentrowaniu się na krótkiej perspektywie czasowej. Zaangażowanie w wycenę jest szansą na dostanie się pod maskę, ustalenie, które części należy wymienić i wprowadzenie usprawnień, które mogą poprawić wiele obszarów – od badań i rozwoju po rentowność.

Na przykład, jeśli właściciel firmy dowie się, że wartości niematerialne i prawne napędzają 75 procent wartości firmy, a dzięki większej staranności w zarządzaniu własnością intelektualną wartość ta wzrośnie, właściciel może zdecydować, że koszt wynajęcia drogiego rzecznika patentowego jest tego wart.

Zamiast po prostu pozwolić właścicielowi firmy skupić się na tym, czego chce, zastanów się nad tym, jak pomóc mu zrozumieć, czego potrzebuje. Ta zmiana w myśleniu umożliwia firmom zwiększenie wartości dla istniejących klientów.

Pomóż właścicielowi firmy zrozumieć, co jest siłą napędową wartości, a nie tylko samą wartością. Jeśli właściciel jest zadowolony z wyników firmy, jak bardzo byłby zadowolony z 10-procentowego wzrostu przychodów?

Jeśli firma wyraźnie potrzebuje pomocy, niech proces wyceny zdiagnozuje wyzwania i będzie gotowa do zaoferowania pomocy przy wdrażaniu rozwiązań.Myślenie podobnie jak właściciel firmy ostatecznie przyniesie większą wartość – zarówno dla klienta, jak i dla praktyki wyceny.

Usługi doradcze mogą rozciągać się na wiele lat, ponieważ firma przygotowuje się do ewentualnego wyjścia lub właściciel przygotowuje się do dziedziczenia. Sprzedaż usług doradczych może być tak prosta, jak zadawanie właściwych pytań.

Jako CPA niedawno podzielony ze mną, właściciel małego biznesu czasami troszczy się tylko o ilość pieniędzy na swoim koncie bankowym. Czyż nie każdy właściciel nie chciałby podwoić tej liczby? Twoja firma może być w stanie ujawnić tę możliwość i pomóc im osiągnąć wzrost, o którym nawet nie wiedzieli, że jest możliwy.