Dlaczego struktura opłat doradczych znajduje się na rozdrożu

Księgowi, planiści finansowi, doradcy i wszyscy inni przedstawiciele branży usług finansowych wiedzą, że model biznesowy się zmienia, a wraz z nim struktura opłat. Klienci napędzają niektóre z tych zmian, a młodsi coraz częściej korzystają z internetowych narzędzi do zarządzania pieniędzmi i inwestowania. Inni nie mają jednak pojęcia nawet o tym, jak płaci się ich doradcom finansowym.

Mylące? Założę się, że nie jest to nawet bliskie rozwiązania. Nowy raport SEI Advisor Network, Fees at a Crossroads, czyni odważną próbę opisania kłótni.

Na początek mnożą się wszelkiego rodzaju doradcy – wraz z alfabetyczną zupą z nazwiskami. Są doradcy finansowi, doradcy inwestycyjni, doradcy niezależni, planiści finansowi, certyfikowani planiści finansowi, certyfikowani księgowi publiczni, zarządzający majątkiem, doradcy majątkowi i zarządzający aktywami. Wiele z nich posiada wiele oznaczeń: CFP, CFS, CFA, CPA, PFSSM, CLU, ChFC, CEBC, RHU, CPCU, CIC, CIMA, i tak dalej.

“Ponieważ rynki finansowe i inwestycyjne rozwijały się w ciągu ostatnich 25 lat, firmy doradcze również muszą iść naprzód”, stwierdza raport. “Uważamy, że zmienia się sama natura modelu doradztwa. Czy wyolbrzymiamy ten problem? Nie sądzimy.”

Co komplikuje tożsamość biznesową, zauważają autorzy, to fakt, że usługi finansowe są “jedynym zawodem, który odróżnia nasze usługi od tego, jak pobieramy za nie opłaty”. I może to być zarówno prowizje, jak i opłaty jednorazowe, ryczałty, opłaty ryczałtowe, czy też kombinacja dowolnych i wszystkich. Inne zawody finansowe – i co ciekawe, raport wyróżnia księgowość – “wyróżniają się usługami, które oferują; ich ceny odzwierciedlają wartość, którą klienci cenią i za którą są skłonni zapłacić” – stwierdza raport.

“Wierzymy, że dzisiejsi inwestorzy – w całym spektrum gospodarczym i pokoleniowym – chcą doradztwa i wskazówek, aby zarządzać swoim coraz bardziej złożonym życiem finansowym”, kontynuuje raport. “Nadszedł czas, aby nasza branża przyjęła uniwersalny model oparty na doradztwie, zbudowany na fundamencie profesjonalnego doradztwa, zaufania i uczciwości oraz na modelach wyceny, które odpowiadają wartości, jaką inwestorzy są skłonni zapłacić”.

Oto próba wyników raportu, oparta na ankiecie internetowej przeprowadzonej w sierpniu tego roku wśród 775 respondentów:

  • Ponad połowa (61 proc.) doradców nie zmieniła swojej struktury wynagrodzeń od ponad pięciu lat, z obawy przed utratą klientów. Dwie trzecie nigdy jej nie zmieniło. Odpowiedzi były podobne niezależnie od tego, czy była to jedno- czy dwuosobowa operacja, czy też ponad 20 pracowników.
  • Większość (71 procent) doradców stwierdziła, że nie spodziewa się zmiany struktury wynagrodzeń w ciągu najbliższych dwóch lat.
  • Około 75 procent inwestorów o różnym poziomie zamożności nigdy lub rzadko omawia opłaty ze swoim głównym doradcą. Brak dyskusji stanowi dla doradców znaczącą okazję do zaakceptowania zmian oraz zaangażowania i edukowania swoich klientów na temat wartości otrzymywanych porad – stwierdza badanie.
  • Standardowa opłata za usługi wynosi średnio około 100 punktów bazowych, niezależnie od tego, jakie usługi są faktycznie świadczone. Baby boomers byli na to bardziej otwarci.
  • Wielu klientów po prostu nie wie, jak ich doradcy są opłacani. Jedna trzecia tzw. gospodarstw domowych z masowym natężeniem ruchu płaci procentową opłatę w oparciu o poziom aktywów. Prawie jedna trzecia płaci swojemu doradcy za każdą transakcję. A około jedna czwarta nie jest pewna, jak płaci się ich doradcy.
  • Oto drapacz chmur: 14 procent klientów z masowym natężeniem ruchu twierdzi, że w ogóle nie wynagradza swojego doradcy.
  • Większość klientów generacji Y (64%) samodzielnie zarządza swoimi finansami, korzystając z narzędzi online.
  • Prawie jedna trzecia (28 proc.) klientów milionerów twierdzi, że narzędzia internetowe konkurują z ich doradcą, w porównaniu z 21 proc. gospodarstw domowych o dużym natężeniu ruchu.
  • Tymczasem ponad połowa tysiącleci (55 procent) mówi, że narzędzia online są bezpośrednią konkurencją dla swoich doradców. Wybierają oni także tańsze inwestycje (płacą średnio 0,39 proc. opłat, mniej niż połowa tych płaconych przez boomerów).
  • Tysiąclecia są leery dużych firm maklerskich i instytucji finansowych, i są mniej prawdopodobne niż boomerzy, aby powiedzieć ich doradca czyni zalecenia w ich najlepszym interesie.
  • Trzeci (30%) klientów z masowymi przepływami pieniężnymi powiedział, że poprosi swojego doradcę o obniżoną opłatę i pozostanie klientem, jeśli zostanie ona przyznana, podczas gdy 27% powiedziało, że zostanie, nawet jeśli doradca odmówi.
  • Wśród klientów o wysokiej wiarygodności odpowiedzi były mniej więcej takie same.

Więc jak to wszystko wychodzi? To jest dla profesjonalistów finansowych, ponieważ nie ma dobrego lub złego modelu, stwierdza się w raporcie.

Wynagrodzenie będzie zależało od rodzaju klientów, których chcą doradcy, kultury ich firmy i celów rozwoju. Mediana wieku inwestorów “pełnoetatowych” wynosi 61 lat, a czynnik ten wzrasta z roku na rok co dziewięć miesięcy, wynika z raportu. Jeśli doradcy nie odczuwają jeszcze żadnej presji, to być może nie mają do czynienia z młodszymi klientami. Jednak w związku z tym, że osoby przeżywające okres boomu wydają mniej pieniędzy na swoje portfele emerytalne, doradcy będą musieli wzmocnić swój model biznesowy dla młodszych klientów.

“Inwestorzy nowej generacji mają różne potrzeby, różne profile finansowe i różne wymagania”, stwierdza raport. “Najskuteczniejsi doradcy opracowują programy na tysiąclecia o niższej wartości netto ze zmienioną strukturą opłat”, stwierdza raport. A to może obejmować coroczny honorarium.

Powiązany artykuł:

Zamożni inwestorzy pragną przejrzystości opłat od doradców