Dylemat różnicowania: Jak rozróżnić Twoją firmę?

Zapytaj dowolną firmę księgową, co wyróżnia ją na tle konkurencji, a szanse są bardzo duże, odpowiedź, którą otrzymasz, to «nasz wysoki poziom usług». Wiele firm – 63 procent, w rzeczywistości, według naszych badań – twierdzi, że «poziom usług, które świadczymy» jest kluczowym czynnikiem odróżniającym ich firmę od całej reszty.

Oto zabawna rzecz: jeśli większość firm twierdzi, że jest dla nich wyjątkowa, to dla nikogo nie jest ona wyjątkowa. Ich główny wyróżnik wcale nie jest wyróżnikiem. «Ale co z tego?» niektórzy mogą zapytać. «O co w ogóle chodzi z tymi różnicownikami? Wszystkie firmy księgowe oferują zasadniczo te same usługi, prawda?»

Krótka odpowiedź może brzmieć: «Cóż, tak, wiele firm księgowych oferuje zasadniczo te same usługi , ale to tym bardziej powód, aby znaleźć sposób na wyróżnienie się w stadzie». Dlatego tak ważne jest, aby firmy świadczące profesjonalne usługi, takie jak firmy księgowe, opracowały wyjątkowe wyróżniki. Jest to bardzo skuteczny sposób na budowanie widoczności i wartości dla potencjalnych i obecnych klientów.

Co prowadzi nas do walki, jaką ma tak wiele profesjonalnych firm usługowych ze znalezieniem wyjątkowego wyróżnika i dlaczego tak wiele z nich po prostu zadowala się «naszym wysokim poziomem usług».

Ale nie martw się, jest nadzieja. Nasze badania pokazują, że jeśli wybierzesz jakikolwiek inny wyróżnik , będziesz rosnąć 2,5 razy szybciej niż wszyscy inni faceci używający «poziomu usług».

Jest oczywiste, że firmy księgowe, takie jak Twoja, mają wiele możliwości skorzystania z nie w pełni wykorzystanych różnicówek. Dobra, mówisz, więc co ja mam robić? Nasze badania wykazały, że trzy najbardziej udane wyróżniki stosowane przez profesjonalne firmy usługowe w ogóle po prostu zostały praktycznie zignorowane przez branżę usług księgowych i finansowych. Są:

  • Podejście rynkowe/do rozwoju biznesu , w którym firma pracuje, aby stać się myślowym liderem w swojej branży lub segmencie, lub koncentruje się na edukacji perspektyw.
  • Wykorzystanie przez nich technologii , takich jak opracowywanie prawnie zastrzeżonego oprogramowania w celu skuteczniejszego świadczenia usług.
  • Przemysł, do którego są skierowane ; na przykład, specjalizujący się w unikalnych potrzebach przemysłu medycznego.

Podczas gdy my z pewnością nie próbujemy powiedzieć ci, czego używać – tylko ty wiesz, co pasuje i będzie najlepiej pasować do twojej firmy – my możemy powiedzieć ci, że w porównaniu z najmniej rentownymi firmami z branży księgowości i usług finansowych, wysoce rentowne firmy były trzy razy bardziej skłonne do określenia swojego podejścia marketingowego jako tego, co wyróżnia ich firmę. Były one również bardziej prawdopodobne, aby korzystać z blogów, blogów gości i webinarów w ich mixie marketingowym.

Oczywiście ważne jest, aby pamiętać, że bez względu na to, co uważasz za swój kluczowy wyróżnik, musi on być zgodny z trzema poniższymi zasadami:

1. Twój wyróżnik musi być prawdziwy. Innymi słowy, nie możesz po prostu go wymyślić. Musisz to przeżyć. Jeśli obiecasz, że zmiennik się nie spełni, zniszczysz swoją markę. Wiele firm twierdzi, że mają doskonałą obsługę klienta, ale nie robią nic specjalnego, aby to urzeczywistnić. Żadnych specjalnych zasad. Żadnych specjalnych szkoleń. Nic, co zapewniłoby, że to się rzeczywiście stanie. Najważniejsze jest to, że w rzeczywistości nie będziesz inny.

2. To musi być ważne dla twojego klienta. Nawet jeśli jesteś inny, nie oznacza to, że twoja klientka się troszczy. Mieliśmy klienta, który uważał, że jego brak konfliktu interesów (na który cierpiało wielu jego konkurentów) jest najsilniejszym czynnikiem różnicującym. Problem polegał na tym, że kiedy rozmawialiśmy z ich klientami, po prostu nie doceniali tej cechy. To tyle w przypadku silnego wyróżnika marki.

3. Musi być podparta. Udowodnij to. To jest wyzwanie, któremu musi sprostać każdy dystrybutor. Może to być prawda i może nawet mieć znaczenie dla twoich klientów, ale jeśli nikt ci nie uwierzy, to nigdy nie poleci. Taki jest los wielu, wielu profesjonalnych marek usług. Jest to szczególnie problem, jeśli chodzi o «miękkie» wyróżniki marki, takie jak zaangażowanie klienta, obsługa klienta i utalentowany personel. Jeśli «wszyscy to mówią», a ty nie masz nic do powiedzenia, to masz pecha. Pocałuj ten wyróżnik na pożegnanie.

Należy pamiętać, że niezależnie od tego, w jaki sposób dojdziemy do skutecznego wyróżnika, to coś więcej niż wzniosły pomysł; to, kim jesteśmy jako firma. Kiedy wyróżnik działa tak, jak powinien, jest to imperatyw przewodni, wyrażający się w każdym działaniu firmy.

Musisz codziennie żyć swoimi kluczowymi wyróżnikami, pracując i działając w sposób, który jest z nimi zgodny. Praca jest ciągła, a jeśli wykonasz ją dobrze, może ona poprowadzić Cię na nowe poziomy sukcesu.

Powiązany artykuł:

Różnice, których nie ma: Firmy księgowe powinny unikać tych czterech błędów