Emotion Is at the Heart of Winning New Clients

przez Aleksandrę DeFelice

Rozwijanie emocjonalnego związku z perspektywami leży u podstaw przekonania ich do opuszczenia dotychczasowego księgowego, bardziej niż cena czy inne logiczne przesłanki.

Taktyka ta była głównym tematem webinarium zorganizowanego 7 sierpnia przez The Advisory Board, w którym Martin Bissett, założyciel brytyjskiej firmy The Upward Spiral Partnership Ltd, doradzał jak firmy mogą się rozwijać i tworzyć kulturę rozwoju biznesu.

Kiedy marketing zabezpiecza spotkanie z perspektywą, pierwszą rzeczą, którą muszą zrobić profesjonalni deweloperzy biznesowi, jest postawić się w sytuacji perspektywy i zapobiec anulowaniu perspektywy. To dlatego, że perspektywa zasadniczo może mieć wrażenie, że oszukuje współmałżonka, jeśli perspektywa ma już długoterminowe relacje z istniejącym księgowym, wyjaśnił Bissett.

“Stwórzcie poziom relacji i empatii. Nie zakładaj, że powiedzą ci o wszystkich swoich problemach, żeby naprawić i wypisać czek in blanco”, powiedział Bissett. “Musisz zasłużyć na taki poziom kontaktu.”

Bissett przyznał, że wielu księgowych nie czuje się komfortowo z ideą “sprzedaży” i wyjaśnił różnicę między marketingiem a rozwojem biznesu. Według Bissett, marketing obejmuje działania, które pozwalają na tworzenie możliwości. Rozwój biznesu/sprzedaż jest zamknięciem tej szansy, czego efektem jest klient. Marketing jest na pierwszym miejscu i tworzy poziom pożądania. Sprzedaż to zdolność do kontrolowania tego procesu w celu przekształcenia perspektywy w klienta.

“Istnieje duża krzywa uczenia się profesjonalnej sprzedaży, która nie obejmuje taktyki silnej ręki, cajoling, czy perswazji”, powiedział Bissett.

Poniżej przedstawiamy kilka wskazówek dla księgowych, którzy chcą stać się lepszymi developerami biznesowymi:

1. Usprawnianie umiejętności zadawania pytań. Bądź spokojny i nieformalny, aby uspokoić potencjalnego nabywcę. Przełamać lody prostymi rozmowami o interesach, artykułami prasowymi o firmie lub przebudową biura.

“Ulubionym tematem każdego jest każdy. Niech mówią o sobie w niezagrażający sposób”, powiedział Bissett. To może być o wygranych trofeach, rodzinnych zdjęciach wiszących na ścianie, itp. “Zadawaj pytania, na które naprawdę chcesz znać odpowiedzi.”

2. Zwróć uwagę na ciche czynniki wpływające. Ciche czynniki wpływające to ci pracownicy firmy, którzy nie mają wysokich tytułów zawodowych, ale cieszą się zaufaniem i są doceniani, np. osobisty asystent dyrektora generalnego.

“Sposób, w jaki traktujemy wszystkich w tym biznesie jest ważny. Nie oszczędzaj całego swojego wysiłku dla osoby dającej ci pieniądze”, powiedział Bissett. “Im bardziej potrafimy wykazać się szczerością, tym bardziej się wyróżniamy. Nigdy nie musimy dyskredytować ani krytykować konkurencji. Po prostu pozwalamy, by nasz własny występ mówił sam za siebie.”

3. Skupienie propozycji na wynikach. Wyraźne wykazanie, że firma rozumie, przez co przechodzi perspektywa, i zapewnienie, że propozycja zawiera listę wyników, a nie usług. Co klienci starają się osiągnąć? Dwadzieścia procent wzrostu netto? Uaktualnione systemy? Jeśli Państwa firma zrealizuje wszystkie te działania w ramach tej perspektywy, co by to oznaczało? Czy klient mógłby wziąć urlop? Wysłałby swoje dziecko na studia?

“Odwołanie się do emocjonalnych i logicznych aspektów zmiany”, powiedział Bissett. “Co dostanę w wyniku tego bolesnego rozwodu z moim obecnym księgowym? Czym mnie motywujesz – i lepiej, żeby to nie była cena.”

4. Poznaj swoje cele. Co chcesz osiągnąć na koniec pierwszego i kolejnych spotkań? Czy chcesz kolejnego spotkania, szansę na spotkanie z resztą zarządu? Bez względu na to, jaka jest odpowiedź, nie czujesz, że musisz zamknąć interes tego pierwszego dnia. Zaplanuj kolejne kroki. Być może będziesz musiał zrobić trzy kroki, może będziesz musiał zrobić 103.

“Potrzebujesz wygranej, kiedy jest do negocjacji”, powiedział Bissett. “Jeśli wyjdziesz ze spotkania bez daty, godziny i akcji, nie uda ci się.”

Najbardziej profesjonalnie wykonany przykład “zamknięcia” jest naturalnym zakończeniem dyskusji, tak że do czasu zakończenia spotkania sprzedający odpowiedział na wszystkie pytania prospektu i pokazał, że potrafi rozwiązać problemy prospektu i ma sens przejście do kolejnego etapu.

“Jeśli odwołamy się tylko do logicznego argumentu, perspektywy zawahają się przed zerwaniem relacji z ich obecnym księgowym, powiedział Bissett. “Ludzi nie obchodzi, ile wiesz, dopóki nie dowiedzą się, jak bardzo ci zależy.”

O autorze:

Alexandra DeFelice jest starszym menedżerem ds. komunikacji i rozwoju programów w Moore Stephens North America oraz regionalnym członkiem Moore Stephens International Limited, sieci ponad 360 firm księgowych i doradczych z prawie 650 biurami w 100 krajach. Z Alexandrą można się skontaktować pod adresem [chronione wiadomości e-mail].