Gdzie mogę zacząć od wygrania wyższej, a skończyć na nowych opłatach?

Nasz poprzedni artykuł dotyczył relacji pomiędzy istniejącymi klientami i ich opłatami. A co z zupełnie nowymi klientami?

Historycznie firmy księgowe rozwinęły się oczywiście poprzez skierowania, nad którymi nie mają kontroli, a mimo to nadal proponują być proaktywnymi doradcami biznesowymi w swoim marketingu. Czy widzisz tu jakieś sprzeczności?

To rodzi największe pytanie w kwestii wzrostu opłat dla firm księgowych. Jeśli rekomendacje dotyczą tego, w jaki sposób rozwijamy nasze firmy i nie wiemy, kiedy przyjdą, na jakim poziomie będą one płatne, a nawet czy chcemy je obsługiwać, kiedy przyjdą; jak to zwiększa naszą pozycję jako “aktywnej firmy”, gdy najważniejsza część naszej przyszłości (nasz rozwój) jest na łasce czynników zewnętrznych?

Wiem, nie myślimy o tym raczej my, bo skierowania zawsze przychodzą i przychodzą w tym roku, tak jak w zeszłym, prawda?

A jeśli nie…?

Ścieżka, którą musisz znaleźć, aby proaktywnie praktykować wzrost, polega na posiadaniu warunkowej strategii wzrostu, którą kontrolujesz, monitorujesz i zarządzasz w swoim własnym tempie.

Jest to tzw. rurociąg prospektowy. Gdybym poprosił cię o sklasyfikowanie twoich klientów w następujący sposób:

  1. Ci, którzy dostrzegają, że płacą ci dużo pieniędzy i otrzymują bardzo wartościową usługę.
  2. Ci, którzy dostrzegają, że płacą ci dużo pieniędzy i nie dostają wysokiej jakości usług
  3. .

  4. Ci, którzy dostrzegają, że nie płacą ci dużo pieniędzy, ale ciągle dostają świetną jakość usług
  5. .

  6. Ci, którzy widzą, że są NIGDY nie płacą ci dużo pieniędzy NOR otrzymując usługi o dużej wartości

Jak zostałaby teraz podzielona twoja baza klientów? Kiedy podróżuję po świecie pracując z firmami księgowymi, najczęściej obserwowane wskaźniki dla #1 to 15-45%.

To jest gdzieś pomiędzy 15% a 45% twojej bazy klientów jako “Stopień A”. Oznacza to, że gdzieś pomiędzy 55%-85% Twojej bazy klientów NIE jest stopniem A i dlatego też nie są to stopnie A:

  • Nieszczęśliwi, bo czują, że przepłacają (#2)
  • Ucieczka od płacenia mniej za więcej (#3)
  • Klient “klasy D” lub gorszy (#4)

Dlatego wszyscy potrzebujemy rurociągu. Jest on nie tylko polisą ubezpieczeniową na wypadek straty klienta, ale także narzędziem prognozowania możliwego do zarządzania i stopniowego wzrostu.

Od czego zaczynasz budowę rurociągu? Na 4. sesji z serii Practice Pathfinder oczywiście, ale poza tym będziemy:

  • Ocena i wycena naszych Perspektyw
  • Patrząc na siedem alei, na których można znaleźć nowe perspektywy
  • Buduj swój własny rurociąg LIVE!
  • Otrzymać wszystkie narzędzia niezbędne do rozpoczęcia pracy nad tymi perspektywami bezpośrednio po sesji.
  • Ustalanie priorytetów, do których należy dążyć za opłatą.

Przygotuj się do przejęcia kontroli nad rozwojem swojej nowej firmy i zostań proaktywnym doradcą TRULY.

Do zobaczenia online!

Wejście do programu “Practice Pathfinder 2017” jest już zamknięte. Martin pojawi się w QB Connect w San Jose na finałowej sesji specjalnej. Wiosną ponownie otworzymy program naboru na 2018 rok.