Główne tendencje, które mogą przekształcić planowanie finansowe

Dziesięć lat temu niewielu doradców mogło wyobrazić sobie, jak dramatycznie zmieni się krajobraz osobistego planowania finansowego. W ciągu zaledwie jednej dekady rola doradcy zmieniła się z dalekiego menedżera portfela na współpracującego z nim planistę życiowego; liczba zarządzanych firm o wartości ponad 1 miliarda dolarów wzrosła z prawie zera do prawie 300; a przełomowe odkrycia w dziedzinie technologii pracy i badań nad planowaniem emerytalnym zrewolucjonizowały ten zawód.

Ale wściekłe tempo zmian w sferze planowania finansowego oznacza, że innowacje często przyćmiewają gotowość, pozostawiając codziennego doradcę, który już zarządza codzienną złożonością prowadzenia mniejszej firmy, uwięzionej w frustrującej i reakcyjnej grze o nadrobienie zaległości.

Jak więc małe i średnie firmy doradcze mogą zrobić coś więcej niż tylko zaaklimatyzować się, aby się zmienić? Innymi słowy, jak mogą się ustawić, aby skorzystać z innowacji i trendów, które pojawiają się na horyzoncie?

Ekspert w dziedzinie planowania finansowego Bob Veres, redaktor Inside Information, internetowego serwisu informacyjnego dla planistów finansowych, powiedział niedawno publiczności doradców na konferencji Advanced Personal Financial Planning Conference American Institute of CPA (AICPA) w 2016 r., że jego zdaniem istnieje 10 kluczowych trendów, które mogą przekształcić finansowe pole działania w ciągu najbliższych 10 lat.

Doradcy, którzy chcą pozostać na czele krzywej, muszą zrobić więcej niż tylko być świadomi tych trendów, powiedział Veres. Myślący przyszłościowo doradcy muszą zacząć opracowywać i przyjmować nowe strategie zarządzania praktykami i technologiami, aby wykorzystać błękitny ocean możliwości” – powiedział Veres. I muszą one rozpocząć się już dziś.

â “Krajobraz biznesowy w zawodzie doradcy zmienił się bardziej w ciągu ostatnich dwóch lat niż w poprzednich 15,â” Veres powiedział. â I myślę, że tempo zmian jest coraz szybsze. Jeśli nie będziesz na tych zmianach z przodu, przegapisz ogromne szanse na sukces i rozwój.â”

Poniżej przedstawiamy siedem z tych trendów, które zdaniem Veres’a mogą zmienić świat planowania finansowego w ciągu następnej dekady, a także jego wskazówki, jak dostosować swoją praktykę, aby wyprzedzać krzywą.

1. Powrót do naszych korzeni. Firmy doradcze były początkowo tworzone przez młodszych doradców, których klientami byli ich niezdrowi rówieśnicy, ale w miarę jak ci rówieśnicy bogacili się, minimum firm doradczych rosło, a konsumenci średniego szczebla byli zamykani. W ciągu następnych 10 lat, Veres wierzy, że młodsi, następcy doradcy przejmą więcej ról w marketingu i zarządzaniu firmą i ponownie doprowadzą swoich rówieśników do upadku.

Wskazówka praktyczna: Umożliwić młodszym doradcom objęcie ról przywódczych i zaprojektowanie firmy, którą chcą odziedziczyć. Niech ich misją stanie się opracowanie modelu, który będzie służył ich tysiącletnim rówieśnikom z zyskiem.

2. Opracowanie nowego modelu przychodów nowej generacji X/Y. W świecie podwójnie zarejestrowanym planowanie finansowe doświadcza przesunięcia z prowizji na zarządzane aktywa (AUM). Model AUM nie jest złamany dla klientów Generacji X (lub starszych), Veres szybko zwraca uwagę. Ale dla młodszych pokoleń, âretainers są ascendent.â”

âAUM jest złamane na tysiąclecia, â” powiedział Veres. âRight now, they simply don’t have the money to work under this model, and that will force the profession to move to retainers.â”

Wskazówka praktyczna: Veres zaleca, aby młodsi doradcy opracowali dla swoich rówieśników âhybrid revenue modelâ”. Skieruj ich do stworzenia osobnego modelu klientów i usług dla tej kohorty i rozważ wykorzystanie platformy internetowej, która skupia czas profesjonalisty na planowaniu.

âCurrently, the XY Planning Network, which is an organization of advisors who work primarily with next-gen clients, offers a subscription model, like cable TV or your phone bill, which is auto-paid like those other expenses,â” Veres said. âI suspect that this will be the most attractive model for people in the early accumulation stage, but as the relationship matures and people enter later life stages, when their financial lives become more complicated, they will be transitioned to a quarterly retainer billed out of the portfolio.â”

3. Powstanie interaktywnej usługi współpracy. Konsumenci będą chcieli płacić za usługi planowania finansowego, ale usługi te będą musiały przejść od modelu doradztwa dydaktycznego do interaktywnej współpracy z klientami. Przyszłe pokolenia klientów będą wymagały od swojego doradcy myślącego partnera i będą oczekiwały doświadczenia polegającego na samodzielnym odkrywaniu i zgłębianiu własnej wiedzy przy opracowywaniu swoich portfeli.

Porada praktyczna: Zmień swoje usługi w zakresie planowania z analizy na model, który łączy porady i life coaching, aby pomóc klientom osiągnąć ich cele finansowe. Przyjmij przyjazny dla użytkownika, oparty na współpracy proces planowania (i związaną z nim technologię) w celu stworzenia wstępnego planu finansowego. Zapomnij o sztywnych deklaracjach dotyczących wyników. Zamiast tego, zaoferuj klientom dostęp do żywych tabel, wykresów, diagramów i sald konta, jak również automatycznie aktualizowany plan finansowy.

Veres doradza również opracowanie “Performance statement of the futureâ”, który zawiera listę celów klienta osiągniętych kwartalnie, rok do roku i od początku jego istnienia. Monitoruj postępy swoich klientów, coachuj i zachęcaj ich do osiągania swoich celów. Badania pokazują, że ludzie często osiągają lepsze wyniki dla kogoś innego, jak powiedział Veres, niż dla siebie samych.

4. Koniec ograniczeń geograficznych. Technologicznie i technicznie zorientowani, młodsi klienci oznaczają, że doradcy nie są już ograniczeni przez praktyki “âbrick and mortarâ”. To może być albo błogosławieństwo (nieograniczone potencjalnych klientów) lub przekleństwo (nieograniczona potencjalna konkurencja), Veres powiedział, w zależności od tego, jak jeździć trend.

Porada praktyczna: Twoja strona jest kluczowa. Zacznij tworzyć âonline środowisko przyszłości â” â interaktywne środowisko kwestionariuszy samopoznania, filmów, blogów i narzędzi online do planowania finansowego i tworzenia portfeli, zaprojektowane tak, aby przemawiać do następnego pokolenia klientów.

5. Przejście od doradcy generalnego do specjalisty niszowego. Klienci już teraz coraz bardziej pragną doradców, którzy specjalizują się w swoich celach demograficznych, biznesowych i życiowych. Ta tendencja będzie się tylko nasilać. Aby wykorzystać ten ruch, doradcy będą musieli rozwinąć niszową specjalizację, która pozwoli im się wyróżnić.

Wskazówka praktyczna: Określ swoją niszową specjalność na podstawie istniejącej bazy klientów. Poszukaj grup klientów, którzy mogą skorzystać ze specjalistycznych porad lub usług, takich jak lekarze, prawnicy, restauratorzy i kobiety-przedsiębiorcy. Zrób z doradcy w swoim biurze specjalistę w tej dziedzinie â kogoś, kto rozumie wyzwania tych klientów, idiomy i kwestie przepływów pieniężnych.

âI think it’s so simple as writing down the names of your favorite clients and figuring out what they have in common. Będzie jeden lub dwóch, którzy nie mogą być naprawdę zgrupowani, ale często, będzie cztery, pięć lub 10, którzy pochodzą z konkretnego źródła lub mają wspólne zainteresowania lub kariery, â” Veres powiedział. âMost firm doradczych uzyskać większość swoich klientów od skierowań, które zwykle pochodzą z niewielkiej liczby źródeł, i istnieje duże prawdopodobieństwo, że istnieją podobieństwa tylko ze względu na charakter ich przybycia w biurze doradcy.â”

Specjalizacja, nawet w mniej zasobnej niszy, ma tendencję do podnoszenia rentowności, dodał Veres. Wraz z poznawaniem konkretnej grupy, marketing do niej staje się łatwiejszy. Z kolei koszt obsługi tej grupy klientów spada, a to pozwala na wzrost rentowności.

6. Społeczności klientów będą kluczowe. W przyszłości doradcy będą rozwijać swoje praktyki poprzez tworzenie społeczności klientów wokół ich docelowej niszy i rozwijanie edukacyjnych i zabawnych imprez skierowanych do tej docelowej grupy odbiorców. Pozwoli to osiągnąć dwie rzeczy:

  • Pozwoli to zespołowi doradców lepiej poznać wyzwania stojące przed tą kohortą klientów.
  • Pozwoli to firmie na wprowadzenie na rynek bezpośrednio do jej niszy w sposób bardziej efektywny niż tradycyjne podejście seminaryjne.

Porada praktyczna: Rozwijaj społeczność klientów, zapraszając podobnych klientów z Twojej docelowej niszy, aby służyli w radzie doradczej. Dowiedz się, o jakich zagadnieniach chcieliby się dowiedzieć, od jakich głośników chcieliby się dowiedzieć i jakie rodzaje wycieczek by ich do siebie przyciągnęły. Następnie zorganizuj te wydarzenia.

Na początku, tylko niewielki procent społeczności będzie klientami, ale z czasem rozpoznają wartość, którą dostarczasz członkom, którzy klientami, powiedział Veres. Ponadto, należy pamiętać, że te wydarzenia nie mają na celu generowania leadów lub nowych klientów; mają one na celu nauczenie się, jak lepiej służyć istniejącym klientom i, jeśli to stosowne, wspomnieć o pracy firmy w ich imieniu.

Nie ma żadnych starań o sprzedaż, powiedział Veres. Wydarzenia te są raczej długoterminowymi inwestycjami w widoczność wśród docelowych klientów firmy.

âI think most advisory firms would envyy their repeated positive exposure and interaction with a desired group of prospects,â” he added.

7. Dojrzewanie technologii robo-ACATS. Pojawienie się technologii robo-ACATS i auto-ACATing już postawiły zawód na głowie, a tendencja ta będzie się tylko nasilać w miarę jak konsekwencje tej technologii będą się ujawniać w ciągu następnych 10 lat.

Niektóre z tych implikacji? Doradcy nie powinni już obawiać się żałobników, powiedział Veres. Self-ACATing, zapoczątkowany przez doradców zawodowych, pozwala potencjalnym klientom wejść na Twoją stronę internetową, uzyskać dostęp do informacji o koncie bieżącym i wypełnić formalności w kilka sekund, a nie dni.

â To stworzy największą szansę na zdobycie udziału w rynku od czasu wynalezienia modelu AUM w latach 90-tych, â” Veres powiedział. I może to również stanowić rozwiązanie dla zbliżającego się niedoboru talentów w tym zawodzie, dodał Veres.

Dlaczego? Technologia ta ułatwia brokerom przenoszenie ksiąg handlowych. Veres przewiduje, że może to otworzyć drzwi dla ostrożnych brokerów, którzy będą mogli przejść na powiernika.

â” Veres powiedział publiczności na konferencji AICPA, że “będzie o wiele mniej strachu dla brokerów, którzy chcą przejść z ciemnej strony na jasną stronę”. âI think we can expect to see an exodus of brokers wanting to come into the [advisor] space.â”

Wskazówka dotycząca praktyki: Upewnij się, że Twoja firma jest gotowa do powitania tych konwerterów z otwartymi ramionami. Poeksperymentuj z technologią robo-ACATS, zwerbuj jednego lub dwóch brokerów (i ich klientów) i pomóż im zaaklimatyzować się do kultury powierniczej i nastawienia klient-pierwszy.

Jak możesz uczynić swoją firmę atrakcyjną dla tych brokerów? Veres przewiduje, że zawód będzie prawdopodobnie musiał wypracować ofertę standardową dla branży, choć jeszcze nie wie, jak to może wyglądać. Aby zwabić największe talenty, firmy będą musiały zaoferować rozsądne wynagrodzenie, miejsce pracy oparte na współpracy oraz perspektywy współpracy w przyszłości.

âAle co najważniejsze, myślę, że to pomoże, jeśli są inni byli brokerzy pracujący w firmie, którzy mogą usiąść z brokerem, który myśli o przeprowadzce, â” Veres powiedział. â That means early adoption: bringing on one or two brokers to start with and getting their input on what that attractive environment would look like.Myślę, że najlepsi rekruterzy będą ludzie, którzy sami byli częścią świata maklerskiego, którzy mogą mówić o tym, jak trawa jest bardziej zielona po ich nowej stronie ogrodzenia.â”