Informowanie o wartości usług księgowych i doradczych

W dzisiejszych czasach wydaje się, że nie można prowadzić dyskusji w kręgach rachunkowych i księgowych bez pojawienia się słowa “A”. To prawda, mówię o usługach doradczych; każdy księgowy jest złotym biletem do przyszłych przychodów, prawda?

Cóż, dla tych, którzy wkupili się w pomysł, że jest to kolejny poziom dla nich i ich klientów, zdają sobie sprawę, że nie można po prostu slap tag “doradca” na klapie (lub drzwi, lub strony internetowej) i oczekują, że rzeczy po prostu działa. Musisz regularnie komunikować, co dokładnie możesz zaoferować swoim klientom, co wykracza poza “tradycyjną” pracę, którą wykonywałeś, a na tym polega wyzwanie.

Judie McCarthy jest założycielką i właścicielką ThinkLeader Consulting, gdzie pomaga klientom wdrażać technologie chmury, które usprawniają ich działania i zwiększają wydajność. Na nadchodzącej konferencji Scaling New Heights, która odbędzie się w czerwcu, Judie McCarthy opowie o tym, jak właściwie przekazać klientom wartość zleconych usług księgowych i doradczych.

Niedawno rozmawialiśmy z Judie i zadaliśmy jej kilka pytań dotyczących właściwego podejścia, dlaczego ten trend ma miejsce teraz i czego należy unikać, idąc drogą doradztwa.

AW: Dlaczego klient biznesowy miałby zwracać się do swojego księgowego lub księgowego po usługi doradcze?

McCarthy: Dlaczego nie? To nie różni się od pytania “dlaczego poszedłbyś do lekarza po poradę medyczną?” Twój księgowy, jeśli dobrze wykonuje swoją pracę, ma puls w finansach i wynikach twojego biznesu.Liczby naprawdę opowiadają tę historię, a księgowi mają doświadczenie, aby pomóc w interpretacji tego języka. Rozumiejąc, jak Twoja firma lub niektóre jej obszary radziły sobie w przeszłości, księgowi mogą dostarczyć cennych informacji na temat tego, gdzie należy skoncentrować wysiłki i zainwestować środki w celu dalszego rozwoju.

AW: Jak księgowy lub CPA powinien zacząć oferować takie usługi?

McCarthy: Najlepszym sposobem na rozpoczęcie, po wielu przemyśleniach i planowaniu, jest dotarcie do istniejącej bazy klientów. Są to ludzie, z którymi masz już jakiś związek, zbudowali pewne zaufanie i mają podstawową wiedzę na temat tego, jak prowadzą swoją działalność. Jeśli nie potrzebują twojej pomocy, poproś o skierowanie.

AW: Jakie jest obecnie rosnące znaczenie usług doradczych?

McCarthy: Wzmacnianie swojej gry w celu oferowania usług doradczych pomoże Twojej firmie utrzymać się zarówno na rynku, jak i pozostać na nim konkurencyjnym. Małe i średnie przedsiębiorstwa są dziś mądrzejsze i poruszają się w szybszym tempie. Oczekują więcej od swoich księgowych i są skłonni płacić za usługi, które dostarczają prawdziwą wartość, a nie tylko zapewniają zgodność z przepisami.

AW: Wymień trzy najczęściej spotykane pułapki, których firmy powinny unikać przy przechodzeniu na model usługowy

McCarthy: Zamierzam je wymienić w następujący sposób:

1. Brak planu: Rzym nie został zbudowany w jeden dzień, ani nie powinien być twoim modelem usług biznesowych. Pomyśl o tym, jak o rozpoczęciu zupełnie nowego biznesu i przygotuj biznesplan. Niektóre rzeczy, które należy wziąć pod uwagę, to zadać sobie pytanie: Jakie usługi będę oferował? Jak będzie przebiegała praca, lub jakich narzędzi będę używał? Jak będę wyceniał te usługi? Czy będę potrzebował dodatkowego personelu? Jak/Komu będę sprzedawać te usługi?

2. Należy unikać oferowania “usług butikowych”: Zbyt często widzę księgowych oferujących tego typu usługi. Pozwalają oni swoim klientom dyktować, jak wykonują pracę i jakich narzędzi używają.W końcu obsługują 10 klientów na 20 różnych sposobów. Pamiętaj, że to Ty jesteś księgowym, a nie Twój klient. Znasz najlepsze narzędzia i najlepszy sposób na wykonanie pracy, aby osiągnąć pożądany rezultat. Nie bój się stanąć w obronie tego, co wiesz, że jest słuszne i odrzucić każdego klienta, który nie ufa Twojemu doświadczeniu.

3. Brak opracowania i udokumentowania procesów i procedur: To jest duże! Standaryzacja, do pewnego stopnia, sposobu wykonania pracy, zwiększy wydajność i wyeliminuje pominięte kroki. Udokumentowanie procesów specyficznych dla klienta i utrzymywanie tych informacji na bieżąco pomaga zapewnić ciągłość usług w przypadku zakłóceń spowodowanych utratą pracownika.Jeśli klient zdecyduje się kiedykolwiek odejść, dokumentacja ta może być im zaoferowana (za opłatą), aby ułatwić przejście.