Innowacja: Klucz do wzrostu lub sukcesji

przez Aleksandrę DeFelice

Przedsiębiorcy wybierają bycie wielkim. Ale jak już stworzą świetny pomysł, to co będzie dalej?

Przez pewien czas innowatorzy ci mogą zdecydować się na zatrudnienie innych, podobnie myślących i kreatywnych osób, lub też mogą zdecydować się na zatrudnienie osób, które mogłyby zrealizować tę koncepcję. Jednakże, aby ich wspaniały pomysł mógł się rozwijać i wyróżniać się na tle konkurencji czającej się w cieniu, musi powstać delikatna równowaga.

Wielu właścicieli firm księgowych zaczynało jako przedsiębiorcy, ale teraz stoją oni przed nową szansą na ponowne wymyślenie swojej firmy przed przekazaniem jej następcom.

Taką wiadomość przekazał Gary Boomer podczas swojego przemówienia zamykającego szczyt Boomer Technology Circle, 21 sierpnia 2012 r., w Kansas City, Missouri.

Boomer nakreślił pewne niebezpieczeństwa, możliwości i mocne strony dzisiejszych firm księgowych i zaproponował kilka wskazówek, jak iść do przodu.

Szef wśród niebezpieczeństw: Wielu firmom brakuje wspólnej wizji wśród partnerów. Brakuje im również planu sukcesji.

Jeśli chodzi o mocne strony, księgowi są “zaufanym doradcą biznesowym” swoich klientów. Jak to może zabrzmieć, Twoi klienci rzeczywiście proszą Cię o więcej porad. Nie chcą, abyś siedział z tyłu ciężarówki i wypełniał ich zeznania podatkowe, lecz abyś jechał z nimi z przodu ciężarówki.

“Bądź adwokatem”, powiedział Boomer. “Masz wgląd w finanse, a wielu klientów nie ma takich informacji.”

Nie dzieje się to automatycznie, jednak skuteczna komunikacja może do tego doprowadzić. A to oznacza słuchanie potrzeb klientów, a nie tylko mówienie o tym, dlaczego Twoja firma ma to, czego potrzebują. Staje się to powszechnym tematem wśród szanowanych konsultantów w branży księgowej.

Ile czasu spędzasz na rozmowach z potencjalnymi i obecnymi klientami na temat swojej firmy i co możesz dla nich zrobić w porównaniu do słuchania, co utrzymuje ich w nocy? Jeśli zrobisz więcej z tych ostatnich, możesz określić pewne dodatkowe usługi, które możesz zaoferować swoim klientom, ale oni nie wiedzą, że oferujesz. Albo, być może obecnie nie oferują tych usług, ale masz pulę talentów, więc dlaczego nie?

Podczas gdy my zajmujemy się tematem klientów, skupiamy się na ich zagrożeniach, możliwościach i mocnych stronach, a nie na Twoich.

Oczywiście, wymaga to zmiany w VISION i planowania strategicznego, które niektórzy pierwotni właściciele mogą woleć odłożyć na później niż wziąć na siebie. Boomer przyznał to, ale podkreślił, że zmiana byłaby łagodniejsza, gdyby została zasugerowana i zachęcona przez pierwotnego właściciela.

“Zarząd następnej generacji będzie cenił sobie innowacyjność”, powiedział Boomer. “Jak to zrobisz i wykorzystasz to do zwiększenia przychodów?”

Wiele stron internetowych firm to według Boomera “katastrofa”. Większość z nich wygląda dokładnie tak samo i brakuje na nich skupienia. To, że Twoja firma ma jednego klienta w danym sektorze, nie oznacza, że się w nim specjalizujesz. Strona internetowa firmy nie powinna być billboardem dla partnerów, ale powinna koncentrować się na przekazywaniu wartości potencjalnym klientom.

Boomer następnie przeszedł do znalezienia “właściwych” klientów dla Twojej firmy. Jeżeli chcesz zapewnić swoim klientom “wartość dodaną”, taką jak budżet, analiza przepływów pieniężnych, przeglądy ubezpieczeń oraz badania cenowe, to czy 200 klientów z indywidualnym rozliczeniem podatkowym to ci, których naprawdę chcesz zatrzymać?

Przyznał, że wiele firm nadal ma swoich dotychczasowych klientów, a odejście od nich będzie trudne. Podkreślił jednak koncepcję usługi “Ten Times”, która może prowadzić do przychodów Ten Times.

Boomer zdecydowanie opowiadał się za rozliczaniem wartości w porównaniu z rozliczaniem godzinowym. Chociaż może to być temat na całą książkę, nie mówiąc już o artykule, to nie powinien być odrzucany. Zasugerował pakowanie swoich usług i oferowanie ich po stawkach hurtowych lub miesięcznych, powtarzając, że większość klientów nie obchodzi, jak długo zajęło im wykonanie danego zadania. Ponadto, ponieważ technologia automatyzacji skraca czas realizacji niektórych zadań, firmy nie powinny być karane za wykonanie tej samej pracy w krótszym czasie.

Znajdujemy się na rozdrożu, na którym wszystkie szczeble personelu myślą inaczej o tych tematach.

Więc co robisz, żeby wprowadzać innowacje?

Artykuły pokrewne:

  • Planowanie sukcesji: Przygotowanie do Sukcesu
  • Nie pozwól, aby brak planowania sukcesji zrujnował Twoją przyszłość

O autorze:

Alexandra DeFelice jest starszym menedżerem ds. komunikacji i rozwoju programów w Moore Stephens North America oraz regionalnym członkiem Moore Stephens International Limited, sieci ponad 360 firm księgowych i doradczych z prawie 650 biurami w prawie 100 krajach. Z Alexandrą można się skontaktować pod adresem [chronione wiadomości e-mail].