Jak biegać z dużymi psami, aby zdobyć klientów i rozwijać swoją praktykę

Kiedy Wilt Chamberlain zdobył 100 punktów dla Filadelfijskich Wojowników przeciwko nowojorskim Knicksom w 1962 roku, stał się legendą.

Interesujące jest to, że nie tylko ustanowił rekord punktacji w pojedynczej grze, ale także pobił 28 z 32 rzutów wolnych. To był zdumiewający wynik 87,5%. Naprawdę zdumiewające, gdy weźmie się pod uwagę, że jego życiowy odsetek wyniósł 51,1%.

Jak jeden z nich odpowiada za jego sukces? Chamberlain użył podstępnej techniki wolnego rzutu. Tak naprawdę, technikę podstępnego rzutu opanował inny wielki NBA – Rick Barry. Odsetek rzutów wolnych przez całe życie Barry’ego wyniósł 89,3%.

Ale najciekawsze jest to, że po tej wielkiej grze w 1962 roku Wilt Chamberlain zrobił to, co było nie do pomyślenia. On zatrzymał się używając techniki podręcznej i wrócił do ujęcia z ręki. Jeszcze bardziej interesujący jest fakt, że Chamberlain dokonał zmiany , mimo że wiedział, że jego statystyki spadną !

Oczywistym pytaniem, które Malcolm Gladwell zadaje w swoim podkaście “The Big Man Can’t Shoot”, jest dlaczego ktoś miałby przestać robić coś, co sprawia, że odnoszą sukces, nawet jeśli wie lepiej?

Gladwell kończy swój podcast złowieszczym tonem: Chamberlain zawsze będzie uważany za wielkiego gracza, ale nigdy nie będzie znany z tego, że wykorzystał swój potencjał.

Jest to lekcja, która wydaje się być odgrywana w zarządach firm i przez profesjonalistów na całym świecie. Prawie szokująco wydaje się, że dzieje się to regularnie.

Na przykład, biała księga opublikowana przez American Institute of Certified Public Accountants (AICPA) określiła kluczowy element sukcesu w przyciąganiu największych talentów jako opracowanie i wdrożenie programu coachingu i mentoringu dla pracowników o wysokim potencjale. Jaki jest stopień jego wykorzystania? AICPA odkryła, że tylko około połowa firm z sektora publicznego oferuje taki program, a nawet jeśli to robią, to tylko około połowa profesjonalnych pracowników zapisuje się do tych programów. Dlaczego więc te profesjonalne firmy zdecydowałyby się nie włączać takich praktyk, mimo że wiedzą o tym lepiej?

Domenick J. Esposito, CPA (były dyrektor generalny Grant Thornton) jest autorem książki zatytułowanej 8 Steps to Great, która służy jako podręcznik praktycznego zarządzania. Opisuje w nim osobiste cechy, które wschodząca gwiazda lub potencjalny partner powinien posiadać w kluczowych obszarach biznesowych. Poniżej znajduje się częściowa lista:

  1. Rozwój działalności gospodarczej

    1. Utrzymuje silną sieć, która generuje tropy i przekształca je w biznes;
    2. Aktywny lider w różnych stowarzyszeniach i grupach biznesowych, który regularnie uczestniczy w spotkaniach branżowych i społecznych;
    3. Jest “znany” z wprowadzania innych zasobów/wiedzy fachowej firmy do istniejących relacji z klientami.

  2. Client Relationships and Client Service Excellence:

    1. Klienci postrzegają profesjonalistę jako zaufanego doradcę biznesowego i zwracają się o poradę w wielu sprawach biznesowych;
    2. Rozwija długoterminowe relacje z klientami poprzez ciągłe tworzenie możliwości ekspansji biznesowej i poleceń biznesowych;
    3. Zamienia relacje z klientami w długoterminowe relacje osobiste, w których klienci postrzegają usługi firmowe jako wartościowe.

  3. Możliwości techniczne

    1. Wiedza techniczna jest bardzo poszukiwana zarówno wewnętrznie jak i zewnętrznie: “idź do” osoby;
    2. Przyciąga biznes w oparciu o wiedzę i zdolność do zarabiania na tej wiedzy;

  4. People Skills – Leadership Development

    1. Służy jako wzór do naśladowania;
    2. Uznawany za “klej”, który utrzymuje biuro/zespół razem;
    3. Demonstruje skuteczny mentoring i coaching;

  5. Kierownictwo biura i zarządzanie firmą

    1. Uważa, że “Twardy pierwszy”
    2. Zdolny do budowania relacji z kolegami i pracownikami;
    3. Konsekwentnie wykazuje wysoki poziom uczciwości, który jest widoczny w kontaktach z kolegami i pracownikami
      .
  6. Obowiązki administracyjne

    1. Tworzy pozytywny wpływ w biurze;
    2. Regularnie uczęszcza i uczestniczy w spotkaniach oraz wydarzeniach biurowych/potwierdzających.

Krótkie spojrzenie na tę listę i widać klucz do sukcesu (podręczna technika swobodnego rzutu, niejako “free throw”) odnosi się do ludzi, relacji z ludźmi i wspierania ich rozwoju. Koncepcja ta została zidentyfikowana jako “umiejętności coachingowe” w białej księdze Ernsta and Younga “Skuteczność Executive Coachingu w Indiach”. Wydaje się jednak, że istnieją kwestie, które uniemożliwiają skuteczne upowszechnienie się coachingu w ogóle.

W dokumencie dotyczącym ERK stwierdza się, że lider ds. zasobów ludzkich uważa, że “wewnętrzni trenerzy mają wolę trenowania, ale brakuje im umiejętności”. Oznacza to, że profesjonalne firmy usługowe mają sposób myślenia, który uniemożliwia im nabycie i rozwinięcie umiejętności budowania wartości przedsiębiorstwa, które przeniosą organizację z dobrej do dobrej i nie pozwolą na wykorzystanie jej potencjału.

Znowu nasuwa się pytanie, dlaczego? Dlaczego racjonalnie wykształceni profesjonalni usługodawcy mieliby powrócić do “techniki swobodnego rzucania z ręki”, skoro “technika pod ręki” jest tym, co pozwoli profesjonaliście wykorzystać swój potencjał?

Odpowiedź na to pytanie może być osadzona w tradycji. Podobnie jak dzisiejsze gwiazdy NBA, które po prostu nie są w stanie wytrzymać presji rówieśniczej i społecznej stosowania bardziej efektywnej techniki na linii faulu, profesjonalne firmy usługowe nie mogą wydawać się odchodzić od turniejowego stylu ekonomiki pracy, która wydaje się być osadzona w kulturze ciągłego doskonalenia zawodowego i historii dla księgowych.

Zastosowany model został po raz pierwszy wprowadzony pod koniec XIX wieku przez kancelarię prawną znaną obecnie pod nazwą: Cravath, Swaine i Moore LLP i funkcjonuje jako system zarządzania pracą typu “up or out”. Esposito nielogetycznie odnosi się do “w górę lub w dół” jako konsekwencji konieczności prowadzenia działalności CPA z powodzeniem.

I nie ma żadnej ucieczki z turnieju przypadkowo. Tak długo, jak istnieje hierarchiczny typ struktury organizacyjnej, będzie stosowany “w górę lub w dół” lub “promocja do partnera” lub jakiś inny styl turnieju. Powód jest prosty, jest o wiele więcej profesjonalistów niż otwarcie dla CEO, CFO lub COO itp.

Nawet samotni właściciele, którzy “przeskakują na szczyt” tworząc własną organizację, nie mogą uciec od podstaw związanych z ekonomią turniejową. Umiejętności miękkie wygrywają klientów. Umiejętności miękkie wygrywają awans.

Dla mnie naprawdę chodzi o bycie strategicznym w rozwijaniu właściwych umiejętności miękkich. Podstawową lub fundamentalną umiejętnością wydaje się być “coaching”. Mimo, że wielu postrzega coaching jako czynność naprawczą (tak naprawdę jest to podstępna technika strzału z ręki), to jednak świadoma decyzja o rezygnacji z nabycia tej umiejętności na rzecz “uskrzydlenia jej” (technika strzału z ręki) wygrywa zbyt często.

Osiągnięcie pełnego potencjału swojej kariery zawodowej wiąże się z odwagą zabarwiania się poza liniami i poważnym traktowaniem osobistego rozwoju umiejętności miękkich, takich jak coaching. Może to stanowić różnicę między wskaźnikiem sukcesu zawodowego na poziomie 89% a wskaźnikiem sukcesu na poziomie 51%.

Wiesz co?

To jest członek wspólnoty KsięgowośćWEB blog post. Aby podzielić się własnymi spostrzeżeniami i opiniami na temat zawodu, odwiedź stronę bloga społecznościowego AccountingWEB.