Jak budować na istniejących relacjach z klientami?

Uzyskanie skierowania może być najłatwiejszym sposobem na rozwój firmy, ale nie chcesz być postrzegany jako żebrzące lub gorsze. Ostatecznie, to zależy od Twoich relacji z klientami.

Najprostszym sposobem na uzyskanie czystego spojrzenia od klienta jest zapytanie go, kto wie, że może być w stanie pomóc. W rzeczywistości istnieje około pół tuzina potencjalnych obszarów, w których Twój klient może kogoś znać, ale wymaga to cierpliwości, ponieważ jesteśmy daleko od wysłania przez niego perspektywy. Więc gdzie się wybierasz?

Oto pięć obszarów, z których mogą pochodzić skierowania:

  1. Ludzie, którzy mają podobny biznes – To jest idealne. Rozumiesz tę branżę. Są przyjaznymi konkurentami. Praktyki medyczne i małe firmy produkcyjne to dobre przykłady.
  2. Ludzie wykonujący tę samą pracę gdzie indziej – Inżynierowie znają innych inżynierów. Informatycy pracujący na własny rachunek znają innych.
  3. – Inżynierowie znają innych.

  4. Workmates/Colleagues – Każdy musi poważnie traktować podatki. Wiele osób preferuje relacje face-to-face. Czy ktoś został ostatnio przeniesiony?
  5. Rodzice i dorosłe dzieci – Bezpośrednia rodzina. Niektórzy ludzie robią swoje własne podatki. W miarę jak ich sytuacja staje się coraz bardziej złożona, staje się to mniej dobrym pomysłem.
  6. Sąsiedzi – Załóżmy, że każdy ma księgowego lub jest przekonany, że go nie potrzebuje. Zdarzają się wydarzenia zmieniające życie, takie jak śmierć i rozwód. W mniej chorobliwy sposób, księgowi przechodzą na emeryturę.
  7. – Załóżmy, że każdy ma księgowego lub jest przekonany, że go nie potrzebuje.

Why Sending a Referral Will Be Their Idea

Jako CPA jedyną rzeczą, którą lubisz mniej niż sprzedaż i marketing, jest poczucie, że manipulujesz kimś. Jeśli wiedzą, że wykonujesz świetną robotę, wysłanie przyjaciela będzie często ich pomysłem.

Musisz przekazać, że rozumiesz, co czyni ich sytuację wyjątkową. Można by pomyśleć, że każdy pasuje do kilku szerokich kategorii. To ostatnia rzecz, jakiej chce twój klient.

Wracają do swojej ulubionej restauracji, ponieważ personel wie, co to jest “ich zwyczaj”. Rozumiesz sytuację swojego klienta tak dobrze, że możesz ją bezbłędnie powtórzyć! To pokazuje, że słuchałeś. Dajcie im szansę porozmawiać i wyciągnijcie ich.

Ostatnie trzy litery świata “słuchaj” to “dziesięć”. Mówi się, że klient lub prospekt powinien robić dziesięć razy więcej. Myślę, że to ekstremalne, ale oni powinni robić większość.

Chcesz pokazać, że rozumiesz ich cały obraz. Obejmuje to wiedzę o tym, kiedy nie możesz im pomóc w pewnych obszarach i wysyłanie ich gdzie indziej.

W naszej okolicy, lokalny szpital ma dobrą reputację z kilku powodów. Jednym z nich jest ich wiedza na temat tego, gdzie kończą się ich umiejętności specjalistyczne i kiedy należy wysłać pacjenta do innego szpitala w celu opieki. Mają świetny oddział kardiologiczny, ale nie mają oddziału urazów głowy. Klienci będą pod wrażeniem. Pokaże to, że mają na sercu ich największe dobro.

Nie chce się ich nakłaniać do kupowania zbędnych usług, co obniża wizerunek księgowego od profesjonalisty do sprzedawcy. Najłatwiejszym sposobem jest powiedzenie im tego, czego są pewni, że nie są im potrzebni: “Wygląda na to, że masz pokrycie w planowaniu finansowym. Jesteś z tą panią od 15 lat.”

Na temat dostawców usług, chcesz ich wyciągnąć. Na przykładzie planowania finansowego potwierdzasz, że otrzymują tę usługę (którą mógłbyś świadczyć) gdzie indziej. Potwierdzają oni, że mają planistę finansowego.

Możesz zapytać: “Jesteś z nich zadowolony? Poleciłbyś ich?” Może odkryjesz, że zamierzają się rozejrzeć.

Czy możesz wychowywać referencje bez brzmienia jak sprzedawca?

Waszym strategicznym celem było potwierdzenie, że rozumiecie ich sytuację i co czyni ją wyjątkową. Najlepiej, żeby wysłali kogoś w twoim kierunku. Zdarza się to często, gdy mają potrzebę lub problem i przychodzą do ciebie. Ty się tym zająłeś i oni są zadowoleni.

Dwie z tradycyjnych strategii w tym zakresie obejmują słowa Uczenie się i Pomoc.

1. Dowiedz się – Wszyscy są zaniepokojeni zmianami w prawie podatkowym. Ich wielkie pytanie brzmi: “Jak to wpływa na mój biznes?” Siedzą z tobą i dyskutują na ten temat. Z powodu twojego dokładnego zrozumienia ich biznesu, spotykasz się z większością odpowiedzi. Oni uważają cię za eksperta.

Gdzie jest skierowanie? Kiedy są zadowoleni, pytasz: “Czy znasz kogoś innego, kto obawia się, jak zmiany w prawie podatkowym wpłyną na ich działalność?”. Prawdopodobnie będą myśleć o innym właścicielu firmy, z którym spotykają się regularnie przy drinkach. Mieli już te same pytania. Nie wiedzą, do kogo się zwrócić. Wspomnieli, że ich księgowy był niejasny, z nastawieniem “poczekaj i zobacz”. Bez żadnego podpowiedzi, jest to dla nich idealna okazja do przywołania swojego nazwiska. Może tego nie zrobią, ale ty stawiasz piłkę na ich boisku.

2. Pomoc – Polega na robieniu czegoś dla kogoś, co prowadzi do pomyślnego zakończenia. Być może twoja praktyka specjalizuje się w pomaganiu ludziom, którzy poważnie spóźnili się z płaceniem podatków i mają duże problemy z IRS. Pomagałeś klientowi. To nie było dla nich przyjemne. Są winni pieniądze, ale dzięki tobie na końcu tunelu jest światło.

Gdzie jest skierowanie? Pytasz: “Czy znasz kogoś innego w podobnej sytuacji z IRS, komu mógłbym pomóc?” Przypomną sobie, że mieli problem, a ty pomogłeś im go rozwiązać. Prawdopodobnie znają innych ludzi na tej samej łodzi. Czują, że poskładanie cię do kupy to przysługa dla ich przyjaciela przestępcy podatkowego.

Uprawianie praktyki dość często polega na skierowaniach. Chcesz stworzyć środowisko, w którym klienci są chętni do świadczenia im usług, ponieważ czują, że robią swojemu przyjacielowi, a nie tobie, przysługę.