Jak budować programy kontaktu z jakością w celu konwertowania i zatrzymywania klientów

W danym dniu ktoś będzie miał problem, który można naprawić, ale może nie być w odpowiednim momencie, aby zaangażować się z tobą.

Jeśli chodzi o potencjalnych klientów, to przede wszystkim regularnie przypominaj im, że istniejesz, więc myślą o tobie, gdy są gotowi z programem kontaktowym. Regularna, właściwa komunikacja jest kluczem do konwersji potencjalnych klientów i powiększania istniejącej bazy klientów.

Co mam na myśli przez program kontaktowy? Jest to plan działania mający na celu przeniesienie prospektu przez cykl sprzedaży lub budowanie wartości w całym okresie życia klienta – wydłużenie okresu najmu lub zwiększenie wydatków. Jako kontakt można sklasyfikować dowolną liczbę działań – e-mail, zaproszenie na imprezę lub po prostu kawę, jeśli potrzebujesz inspiracji, poniżej zamieszczam kilka pomysłów.

Niezależnie od metody, jakość jest kluczem i mówię tu o wysokiej jakości komunikacji i wysokiej jakości kontaktów. Nie ma sensu posiadać ogromnej bazy kontaktów, albo nie chcą, albo nie mogą kupić od Ciebie. Nie opłaca się też utrzymywać kontaktów z potencjalnymi klientami lub klientami, którzy nie pasują do Twojej firmy.

Oto kilka wskazówek, jak zbudować wysokiej jakości program kontaktowy:

  1. Miej jasną wiedzę na temat swojego rynku docelowego i tego, co definiuje “właściwego” dla Ciebie klienta – niezbędne, abyś nie tracił czasu.
  2. Upewnij się, że posiadasz przejrzysty zestaw komunikatów dostosowanych do kluczowych segmentów rynku docelowego (duże, średnie, małe firmy, rodzaje przemysłu, właściciele, niezależnie od tego, jak zdecydujesz się na segmentację swojej bazy danych).
  3. Podstawy Twojej strategii marketingowej muszą istnieć zanim zaczniesz docierać do klientów, jasna oferta usług, strona internetowa, automatyzacja marketingu lub system zarządzania relacjami z klientami, wspierane przez zespół wspierający proces marketingowy. Nie przeceniaj tego, ale upewnij się, że masz “podstawy”.
  4. Niezależnie od kluczowego przesłania, powinno ono być autentyczne, zapadające w pamięć i niepowtarzalne, poparte jasnymi dowodami na to, jak zamierzasz coś zmienić. Jeśli możesz, zrób to osobiście.
  5. Bądź cierpliwy, wysokiej jakości program kontaktowy wymaga czasu.
  6. Pomyśl o tym, dlaczego się komunikujesz i co w rezultacie chcesz, aby potencjalny lub klient zrobił, tzn. miał wyraźne wezwanie do działania.
  7. Zmierz i dostosuj swoje podejście w oparciu o wyniki, ile konwersji wynikało z danego działania? Czy przesunąłeś perspektywę wzdłuż cyklu sprzedaży? Czy upsellowałeś istniejącego klienta? Upewnij się, że robisz więcej tego, co działa i przestań marnować czas na to, co nie działa.
  8. Jeśli korzystasz z bazy danych, powinna ona być dokładna, podzielona na segmenty, zgodna ze spamem i zdolna do generowania raportów.

Oto kilka pomysłów na kontakt, które sprawdziły się u nas:

  1. Kup książkę (którą przeczytałeś) i napisz wewnątrz okładki i odnośnik do strony. Kontakt będzie o Tobie myślał za każdym razem, gdy spojrzą na półkę z książkami.
  2. Bez względu na to, czy jest to impreza towarzyska czy komercyjna, wysyłanie zaproszeń, przypomnień i śledzenie wydarzeń jest świetną wymówką do utrzymywania kontaktu.
  3. Zaproś osoby kontaktowe do udziału w webinarze, jeśli nie przyjdą, możesz podzielić się z nimi treścią później.
  4. Stwórz krótki film na odpowiedni temat.
  5. Kontakty e-mailowe o możliwości lub potencjalnym kliencie dla nich.
  6. Podziel się artykułem, blogiem lub informacją o najlepszych praktykach lub sukcesach klientów.
  7. Mówić na imprezach stowarzyszeniowych lub branżowych.
  8. Poproś o “spotkanie badawcze” z liderem w danej dziedzinie w celu omówienia trendów i problemów, nawet jeśli nie prowadzi to do bezpośredniej sprzedaży, są szanse, że uzyskasz informacje lub nawet skierowanie.

Don’t Forget to Convert

Kiedy nasze wezwanie do działania skutkuje zapytaniem, wysyłamy spersonalizowaną wiadomość e-mail, śledzoną przez nasz CRM, zawierającą szczegółową ofertę naszych usług z ofertą 20-minutowej dyskusji na temat celów perspektyw.

Po rozmowie telefonicznej zapraszamy prospektów na nasze dni szkoleniowe, aby mogli zobaczyć nas “w akcji” i zapewnić osobiste zwiedzanie systemu online. Możemy również omówić sukces innych klientów. Na koniec dnia, nie zapomnij poprosić o podpis na umowie!

Podsumowując, kluczowe założenia sukcesu programu kontaktowego są następujące:

  1. Wspaniała podstawa ukierunkowanego, autentycznego przekazywania wiadomości.
  2. Podstawy marketingu na miejscu.
  3. Wybierz odpowiednie metody kontaktu, które działają dla Ciebie.
  4. Zmierzyć, co działa, a co nie.
  5. Kontynuacja, konwersja i zamknięcie (lub upsell, jeśli istniejący klient).

Powodzenia!