Jako specjaliści w dziedzinie księgowości, musimy połączyć podejście «Robimy to dla Ciebie» z etosem «Pomagamy Ci podejmować decyzje», nie łamiąc przy tym miesięcznego budżetu księgowego Twojego klienta. Ta ścieżka polega na oferowaniu usług szkoleniowych.
Księgowi coraz częściej przechodzą na rolę doradczą, jednak większość moich kolegów twierdzi, że choć chcą to zrobić, to przeszkadza im w tym wiele czynników. Jeśli firma księgowa z powodzeniem edukowała swoich klientów w zakresie dokładnego i terminowego wprowadzania danych i prowadzenia ksiąg rachunkowych, ilość prac porządkowych znacznie się zmniejszyła, co pozwala na przesunięcie części budżetu na pracę do bardziej wartościowych usług, takich jak doradztwo.
W mojej praktyce od większości lat oferujemy usługi szkoleniowe. Szkolenia przyczyniają się do zwiększenia naszych przychodów, w rzeczywistości około 15 procent naszych obecnych przychodów pochodzi ze szkoleń grupowych, a kolejne 20 procent ze szkoleń prywatnych. Nasz ogólny dochód jest w znacznym stopniu generowany przez wskazówki, które pochodzą z naszej działalności szkoleniowej.
Szkoleniowe prospekty i wady
Jakie są zalety szkoleń dla księgowych dla swoich klientów?
- Usługi szkoleniowe «Billable»
- Możliwość uzyskania dogłębnej wiedzy na temat działalności klienta poprzez interakcję z całym zespołem, który bezpośrednio lub pośrednio dotyka wydarzeń mających wpływ finansowy
- Obserwowanie interakcji z wieloma pracownikami, zrozumienie kultury organizacyjnej firmy, która umożliwia rozmowę o tym, jak strategie finansowe mogą wpływać na współpracę w biznesie; nawet proste rzeczy, takie jak obserwowanie, jak delegują i delegują zadania
- Zrozumienie, jak ustawione są ich systemy komputerowe i jakie są możliwości poprawy infrastruktury informatycznej; szczególnie przy tak wielu dostępnych obecnie opcjach opartych na chmurze
- Obserwowanie procesu «papierowej ścieżki» i przepływu transakcji w celu wykrycia potencjalnych luk w kontroli wewnętrznej i rozdzielenia obowiązków
- Przejście z modelu biznesowego zgodnego z przepisami na doradczy
.
.
Oto niektóre z wad:
- Utrata księgowości / praca księgowa
- Zajmowanie się wewnętrznymi sprawami firmy może wymagać większego zaangażowania emocjonalnego ze strony księgowego
- Klienci mają tendencję do żądania od księgowego bardziej technicznego poziomu wsparcia, gdy są narażeni na ten poziom usług
- Zarządzanie zmianą, będzie to egzystencjalna zmiana sposobu pracy z klientami
.
.
«Usługi szkoleniowe QuickBooks» mogą być pogrupowane w różnych podejściach:
- Grupa : Zwykle dla 3 lub więcej osobników
- Seminarium-Styl : Brak komputerów dla użytkowników, wcześniej ustalone tematy i przewidywalne czasy
- Workshop-Style : wszyscy stażyści mają stanowisko pracy z zainstalowanym oprogramowaniem (WSZYSTKIE MUSZĄ BYĆ TĄ samą wersją) lub są zalogowani do QuickBooks Online na firmowym pliku praktyki. Tematy mogą być dostosowane do konkretnej grupy lub dostosowane do tłumu, a czas ich trwania może być mniej przewidywalny, ponieważ niektóre osoby są mniej sprawne komputerowo niż inne
- Individual : One-on-One (co może również oznaczać maksymalnie 2 lub 3 osoby), ale jest przeznaczony dla trenera, aby skupić uwagę tylko na jednej osobie (inna osoba (inne osoby) tylko obserwuje)
.
Wycena tych usług szkoleniowych może być nieco trudna, oto kilka ogólnych wytycznych dotyczących tego, jak wyceniałem swoje usługi w przeszłości:
- Onsite One-on-One : zazwyczaj ryczałtowa opłata za pół dnia lub cały dzień. Zasada «5/9», tzn. 500 dolarów za pół dnia i 900 dolarów za cały dzień. Brak wyraźnej «opłaty za wycieczkę»
- Remote One-on-One : minimalna 1-godzinna i maksymalna 3-godzinna stawka godzinowa (tj. 175$/h). Użyj oprogramowania zdalnego dostępu, takiego jak Zoom.us lub Teamviewer. Wspaniałą rzeczą w Zoom.us jest możliwość nagrywania sesji, a za to nagranie możesz nawet dodatkowo zapłacić
- W biurze księgowego : nieco wyżej (tj. 195$/godz.) niż zdalnie
- Onsite Group : nie naliczać za «głowę», raczej za dopłatę za sprowadzenie projektora i komputera z QB do szkolenia. Pobieram opłatę za stację roboczą przywiezioną do biura klienta. Tematy są dostosowane do potrzeb klienta. Przypisz notatnik, ponieważ wewnętrzne procedury/procesy będą prawdopodobnie omawiane. Cena za dzień, zazwyczaj 1500 dolarów za dzień
- Seminarium klasowe : opłata za osobę, oferować agresywne rabaty dla grup, przyjaciół, poleconych itp. Wymaga silnego zabezpieczenia referencyjnego/materiału, ponieważ wskaźnik retencji jest niższy niż w warsztacie. Oznacza to, że należy dołączyć jakąś książkę lub dostęp do filmów, zwykle 150 dolarów za osobę/dzień
- Warsztaty szkolne : Podwójna (lub prawie dwukrotna) cena seminarium; pozwolić na dwukrotne pokrycie tych samych tematów co seminarium. Ma wyższy wskaźnik retencji, ale wymaga więcej czasu na pokrycie tej samej liczby tematów. Zazwyczaj nie jest wymagana książka lub inne zabezpieczenie referencyjne. Typowe 250$ za osobę/dzień
.
.
W przypadku szkoleń grupowych (nie w siedzibie klienta) możesz rozważyć budowę sali lekcyjnej.Posiadanie sali szkoleniowej na miejscu przynosi znaczące korzyści:
- Czynnik WOW jest istotny i informuje uczestników o tym, że jesteśmy w «biznesie szkoleniowym», a nie tylko zajmujemy się usługami szkoleniowymi
- Pozwala utrzymać wysoką cenę i wysoką wartość prywatnych usług szkoleniowych
- Czas przygotowania jest znacznie krótszy, ponieważ komputery, biurka, projektory itp. są już skonfigurowane
.
.
.
Największą korzyścią jest to, że student/attendee wizualizuje cały swój zespół księgowy w jednym miejscu, a następnie prosi o dodatkowe niestandardowe szkolenia lub usługi na inne tematy, takie jak księgowość, Excel, procesy biznesowe, podatki, itp.
Definiowanie potrzeb Klienta
Jeśli zaczniesz oferować i reklamować swoje usługi szkoleniowe, dostaniesz wiele telefonów zapytujących o «szkolenie», ale przez połowę czasu osoby dzwoniące nie znają ani nie rozumieją dostępnych opcji. Buduję ten skrypt, którego używamy w naszym biurze, aby dowiedzieć się o potrzebach szkoleniowych danej osoby:
- Czy to dla ciebie czy kogoś innego?
- Czy jest to dla twojej własnej firmy, obecnego zatrudnienia, czy też chcesz poprawić swoje «życiowe» umiejętności?
- Jakie jest twoje obecne doświadczenie z QuickBooks?
- Szukasz certyfikatu? CPE Credits?
- Jakiej wersji QuickBooksów używasz? Albo oczekujesz, że użyjesz?
- Chcesz nauczyć się korzystać z QuickBooków w sposób ogólny lub specyficzny dla Twojego biznesu/branży?
- Jaka jest twoja dostępność: Godziny pracy? Po godzinach? Weekendy?
- Musisz się uczyć Inwentaryzacji?
- Czy musisz nauczyć się podatku od sprzedaży?
- Musisz nauczyć się płacy?
- Szukasz kilku krótkich sesji? Albo kilku długich sesji?
- Czy przyjrzałeś się ofertom lokalnych Community College?
Myśli końcowe
Czasami dobrą praktyką jest «przetestowanie» swoich uczestników przed wprowadzeniem ich na szkolenie grupowe, aby upewnić się, że wszyscy uczestnicy mają podobne umiejętności/doświadczenie, w celu zwiększenia doświadczenia wszystkich uczestników. Zaawansowani użytkownicy zawsze poczują, że początkujący użytkownicy «wstrzymują zajęcia», a początkujący zgubią się w chwili, gdy zaczniesz zajmować się obsługą zaawansowanych użytkowników.