Jak działa kłusownictwo klienta?

Czy oglądasz serię CBS-TV The Good Wife ? Prawnicy w dwóch konkurujących ze sobą firmach ciągle próbują okradać swoich klientów.

Księgowi są oswojeni przez porównanie. Kiedy klient księgowy wchodzi na pokład, zazwyczaj zostaje na zawsze, zakładając, że osoba ta nie będzie się denerwować. Nowi klienci są często dodawani przez osoby polecone.

Jednak w wielu branżach zachęcanie klientów konkurencji do skoku na statek jest częścią ich modelu biznesowego. Twoi klienci mogą mieć do czynienia z tym problemem w swoich własnych firmach, ale rzadko o tym mówią. Więc, jak to działa?

Dobra żona , ten program telewizyjny o kancelariach prawniczych z Chicago, jest dobrym przykładem. Podstawowym zadaniem adwokata w procesie sądowym ławy przysięgłych jest stworzenie wątpliwości i ustalenie rozsądnej alternatywy. Kłusownictwo klientów opiera się na tym samym modelu.

Koszt. Jest to problem, z którym borykają się księgowi. Widziałeś reklamy telewizyjne obiecujące obcięcie rachunków. âWe will charge you less.â» The object is to gain market share, eliminate competitors, and eventually raise fees. To wyścig do dna. Firmy telefonii bezprzewodowej są dobrym przykładem.

Brak osobistej uwagi. Klienci często trzymają się swojego CPA, ponieważ wiedzą, że ich zaufany doradca rozumie ich wyjątkową sytuację. Konkurenci wzbudzają wątpliwości, sugerują, że wszystko jest podłączone do programu komputerowego i nie ma żadnej personalizacji.

Specjalizacja. Twój doradca/rektor/prawnik jest generalistą. Ma pan praktykę medyczną. Nasza firma posiada dział pracujący specjalnie z takimi ludźmi jak ty. Rozumiemy twoje potrzeby lepiej niż inni.

Zgadywanie sekundowe. Doradcy finansowi często proszą o zapoznanie się z najnowszym sprawozdaniem finansowym prospektu emisyjnego we wczesnej fazie dyskusji. Chociaż mówi to wiele o zwyczajach handlowych i wzorcach wydatków, daje to również doradcy szansę na skrytykowanie obecnego osądu prospektu emisyjnego z perspektywy czasu. âHe did what to you? Po prostu nie mogę w to uwierzyć! Jak mógł tego nie zauważyć? â»

Planowanie sukcesji. Wielu księgowych i innych specjalistów jest podobnych do zespołu jednoosobowego. Robią wszystko. Prowadzą wszystkie rejestry. Ktoś inny sugeruje: â» Co jeśli uderzy w nich autobus albo zabije ich eksplodujący ekspres do cappuccino? â» Czy ktoś inny będzie w stanie odebrać te kawałki? Ich firma, która jest większa, nie jest zależna od jednej osoby.

Prestige. Ludzie robią zakupy za cenę, ale nienawidzą być uważani za klientów rynku masowego. Każdy chce czuć się ważny. Konkurenci z różnych branż grają w karty próżności, gdy sugerują: â That firm uses a cookie-cutter approach. Jesteś dla nich za duży. Potrzebujesz firmy z historią pracy z ludźmi sukcesu, takimi jak Ty.â» Rozbudowana reklama pomaga. Widziałeś już reklamy firmowe zegarków i samochodów.

Reakcja. Masz dobrą obsługę? Czy wasze połączenia są szybko odbierane? Konkurent może obiecać, że wszystkie telefony od klientów zostaną odebrane w ciągu 60 minut. Klienci często czują się traktowani jako pewnik, zwłaszcza jeśli ich doradca lub inny specjalista koncentruje się na poleceniach. Czy Twój doradca jest bardziej zainteresowany tym, kogo znasz, niż tym, kto zna Ciebie? Wywołaj wątpliwości, oferując siebie jako alternatywę.

Taktyka strachu. Osoby fizyczne i właściciele firm żyją w strachu przed IRS. Nasz system sądownictwa karnego działa zgodnie z zasadą âinnocent until proven winnyâ». Jednakże, jeśli dostaniesz się na radar władz podatkowych, to one oskarżą cię najpierw. Musisz udowodnić swoją niewinność. Kto weźmie twoją stronę i będzie się spierał w twojej sprawie? Udowodnić swoją niewinność? Słyszałeś reklamy odwołujące się do byłych agentów IRS w naszym personelu.â»

Poczucie winy przez skojarzenie. Przestępcy potrzebują więcej reprezentacji prawnej niż większość ludzi. Chociaż poufność klienta jest dana, w sądzie jawnym, tożsamość adwokata jest zapisana w rejestrze publicznym. Wątpliwości tworzy się poprzez wspomnienie firmy, której prospekt jest obecnie używany do reprezentowania przestępców (gasp!). Jesteś również reprezentowany przez tę firmę. Ludzie mogą myśleć, że masz coś do ukrycia.

Główne wyjątki

Jeśli klient jest zadowolony ze swojej obecnej firmy, istnieje niewiele, jeśli w ogóle, powodów do rozważenia przeprowadzki. Jednym z poważnych powodów jest naruszenie poufności. Jeśli lekarze, prawnicy i księgowi mówią o tożsamości lub danych osobowych klientów, przekroczyli linię. Drugim powodem nie jest działanie w imieniu klienta. Wielu specjalistów jest trzymanych w standardzie powierniczym. Wzbogacanie się na koszt swoich klientów (tj. kradzież pieniędzy) jest kolejnym powodem, aby udać się do drzwi.

Ogólnie rzecz biorąc, księgowi nie kłusują klientów, aby rozwijać swój biznes. Wiele innych zawodów korzysta z tej strategii. Ale warto zrozumieć, jak to się robi.