Jak kapitalizować na zakupie rowerów przez klienta

W codziennej pracy nad budową i utrzymaniem dobrze prosperującej firmy wielu profesjonalistów nie dostrzega subtelnych oznak, które powstrzymują ich przed zwiększaniem zysków, świadczeniem dodatkowych usług i zwiększaniem bazy skierowań. To w gruncie rzeczy spycha ich do “jednego i drugiego” sezonowych praktyk, które są niewiele więcej niż towarami o małej lojalności klientów.

Musisz stworzyć stały zasób w miarę rozwoju życia swoich klientów. Zanim jednak będziecie mogli to zrobić, musicie znać swoich klientów. Nie można pominąć pośrednich, ale istotnych wskazówek, które każdy z nich dostarcza.To właśnie te nieuchwytne rozmycia i komentarze decydują o tym, gdzie znajdują się oni w swoim życiu i w cyklu zakupowym.

Dlaczego zwracanie uwagi na cykle zakupowe klientów jest tak ważne? Poniższe statystyki podają kilka powodów:

  • Samo zwiększenie wskaźnika utrzymania klientów o 5 procent zwiększa zyski o 25 do 95 procent, według Fredericka Reichholda w badaniu dla Harvard School of Business.
  • Wiele badań reklamy bezpośredniej odpowiedzi wykazały do 95 procent wszystkich reklam napisanych tylko cel 5 procent zamierzonej publiczności.
  • I odwrotnie, prawdopodobieństwo sprzedaży istniejącemu klientowi wynosi 60-70 procent, podczas gdy prawdopodobieństwo sprzedaży nowemu prospektowi wynosi tylko 5-20 procent.

Być może myślisz: “Poczekaj chwilę, zainwestowaliśmy w jeden z najlepszych dostępnych programów do zarządzania relacjami z klientami”. To prawda, dobry system CRM może pomóc firmom w zarządzaniu ich obecnymi i przyszłymi relacjami z klientami oraz zwiększyć zyski poprzez automatyzację, śledzenie i organizowanie tej komunikacji. Jednak najlepsza technologia na świecie staje się bezsilna, jeśli nie używa się jej zgodnie z przeznaczeniem.

W moim prawie trzydziestoletnim doświadczeniu zauważyłam, że wielu profesjonalistów niepokoi się rozmowami telefonicznymi; często nie wiedzą, co powiedzieć lub jak rozszerzyć rozmowę poza to, co oczywiste. Oczywiście, można zwiększyć liczbę codziennych rozmów z klientami, ale jeśli wszystko, co mówisz, to wariacja “Cześć, jak się masz; coś nowego u ciebie? Nie? OK, porozmawiamy w przyszłym miesiącu,” wtedy nic nie osiągniesz!

To jest na wynos: Jeśli chodzi o twoich klientów, to ważniejsze jest, aby być interesującym niż interesującym.

Wyeliminuj swój strach, zostań dobrym słuchaczem. To, co mówi twój klient, dostarcza kolejnego pytania. Podejdź do rozmowy jak do swobodnej rozmowy z przyjacielem. Zacznij od tematu, który masz ze sobą wspólnego, pracy, którą dla nich wykonujesz. Zapytaj o ich pracę, ich rodzinę, hobby, itp. Następnie swobodnie zapytaj o ich plany, cele ich dzieci lub współmałżonka, itp. Dzieląc się informacjami, rób liczne notatki.

Większość rozmów powinna być prowadzona twarzą w twarz lub przez telefon. Sms-y i e-maile są bezosobowe; Twoim celem jest nawiązanie połączeń, które zasieją ziarno lojalności. Skonfiguruj Google Alerts, aby otrzymywać linki do artykułów na konkretne tematy, które są zgodne z zainteresowaniami klientów i wysyłać do nich artykuły. Jeśli jesteś właścicielem firmy, zasugeruj możliwość wymiany referencji (w miarę jak Twoja relacja się umacnia). Wszystko to sprzyja procesowi łączenia.