Jak klienci mogą pomóc Ci w znalezieniu nowych klientów

«Powiedz mi tylko, co mogę zrobić, żeby pomóc.» Czy klient kiedykolwiek tak powiedział? Szczerze chcą pomóc, ale nie wiedzą jak. Cokolwiek zrobisz, ważne jest, by pozostali w swojej strefie komfortu.

Porozmawiajmy przez chwilę o tej strefie komfortu. W fantazji księgowego, klient będący właścicielem firmy dostarczy innego właściciela firmy, prowadząc go przez Twoje drzwi. Nowa osoba powie: «Chcę, żebyś był moim nowym księgowym. Tu jest wszystko, czego potrzebujesz. Nie obchodzi mnie, ile to kosztuje.»

To się nie stanie. Oni nie będą twoimi sprzedawcami. Najbardziej powinnaś mieć nadzieję na osobę, która odbierze twój telefon i porozmawia z tobą.

Jest jeszcze jedna rzecz, która nie powinna się wydarzyć. Jeśli prowadziłbyś firmę z handlowcem, ci mężczyźni i kobiety prawdopodobnie otrzymywaliby prowizję. Nie rekompensujesz swojemu klientowi za wysyłanie biznesu na swój sposób. To może pójść tak źle, zwłaszcza jeśli przyjaciel zapytał: «Co w tym dla ciebie? Dostajesz prowizję od wyszukiwarki?»

Nie przedstawią oni również Twojej propozycji wartości, oświadczenia marketingowego ani przemówienia w windzie w Twoim imieniu. Dobra wiadomość jest taka, że cokolwiek powiedzą, będzie szczere.

Strategia #1 – Znajdź osobę z problemem

Masz dobrych klientów. Niektórzy przyszli do ciebie z problemem. Rozwiązałeś go albo przynajmniej wprowadziłeś ich na drogę do rozwiązania. Przypomnij swojemu klientowi, jak im pomogłeś. Spraw, by pomyśleli o tym, kto ma ten sam problem.

Postaraj się, aby twój klient myślał w następujący sposób: Problem – Rozwiązanie – Działanie. Możesz werbalnie poinstruować go jak może przebiegać rozmowa:

Problem: « Tim, rok temu moja owdowiała ciotka miała problem z uporządkowaniem finansów i zapłaceniem rachunków na czas.»

Rozwiązanie: « Wtedy się spotkałem (nazwisko księgowego). On spotkał się z nią. Nawiązali z nią kontakt. Wspólnie opracowali budżet, jej główne rachunki stały się automatycznym obciążeniem, a jej finanse są o wiele bardziej komfortowe».

Akcja: « Wygląda na to, że twój szwagier stoi przed tym samym problemem, teraz, gdy jego żona jest pod opieką. Chętnie przedstawię cię mojemu księgowemu, jeśli chcesz. Pomagał mojej ciotce. Myślę, że mógłby też pomóc twojemu szwagrowi.»

Strategy #2 – Who You Help:

Jako księgowy jesteś wieloma rzeczami dla wielu ludzi. Twoi klienci prawdopodobnie znają cię w wąskim kontekście tego, jak im pomagasz. To tylko wierzchołek góry lodowej. To jest strategia «Who do you know».

Może się zacząć, gdy szwagier zapyta «Jak interesy?» Opowiadasz krótką, anonimową historię o tym, jak ostatnio komuś pomagałeś. Może dostali zawiadomienie o karze od Urzędu Skarbowego. Stali się klientami, a ty interweniowałeś w ich imieniu. To powinno ich skłonić do myślenia: «Czy ja znam kogoś takiego?» Mogliby nawet powiedzieć: «Nie wiedziałem, że pan to zrobił. Myślałem, że składałeś tylko zeznania podatkowe»

Będziesz musiał zrobić kilka podpowiedzi. Powtórzyć scenariusz. «Robię to od lat. To po prostu nigdy nie wyszło, bo podatki płacisz na czas. Daj mi znać, jeśli znasz kogoś, kto znalazł się w tyle w swoich podatkach i dostaje zawiadomienia o karze. Może będę w stanie im pomóc.»

Dołącz do naszej listy mailingowej

Wpisz swój adres e-mail, aby zapisać się do naszego newslettera i otrzymywać co tydzień najlepsze informacje o AccountingWEB.Wpisz adres e-mail *Enter adres e-mailSign up

Strategia nr 3 – Wprowadzenie:

Czasami jedyne, czego chcesz, to dostać się na czyjś radar. Chcesz się spotkać i uścisnąć im rękę. W okolicy jest niedawno przeniesiony kierownik. Mógłby być świetnym klientem. Podróżuje poza granicami kraju około pół roku. To dopiero początek, więc firma nie oferuje usług księgowych jako atut. Twój klient wspomniał, że facet wstąpił do tego samego country clubu. Uczysz się również dlatego, że jest tu sam, siedzi przy barze i je kolację przez większość nocy.

Pytasz, czy twój klient zechciałby cię przedstawić. Spotykasz się ze swoim klientem w klubie country. Widzi swojego nowego przyjaciela jedzącego samotnie w barze i zaprasza go, aby dołączył do waszej dwójki przy stole. Wszyscy mówią «Gdzie mieszkasz?» i «Co robisz?» Nie pchasz biznesu, ale jesteś na ich ekranie radarowym.

Strategia #4 – Jeśli je nakarmisz, przyjdą:

W filmie jest świetna linia Crazy Rich Asians. «Nikt nie lubi wolnych rzeczy jak bogaci.» Jeśli twój klient ma przyjaciela, któremu mógłbyś pomóc, daj mu znać, że wyjdziesz na lunch lub kolację, żeby się z nim spotkać. Kiedy zidentyfikują problem, będą mogli powiedzieć: «Mój księgowy pomógł innym ludziom z tym problemem. Może być w stanie pomóc również tobie. We wtorek jemy kolację. Dlaczego nie pójdziesz z nami? Nie będzie miała nic przeciwko, jeśli przyprowadzę gościa.» Oni mają problem. Potrzebuje rozwiązania. Ty możesz być dostawcą. Dostają przy tym darmowy posiłek.

Są to strategie, które powinny skłonić klienta do myślenia, a jednocześnie trzymać go mocno w jego strefie komfortu.