Jak możesz pomóc klientom opowiedzieć swoją historię

To brzmi tak dobrze w teorii. Zadowoleni klienci polecają ci biznes. Sugeruje pan spotkanie przy kolacji. Odbierzesz nawet kartę, dopóki nie zamówi cztero funtowego homara, który serwer wprowadza po nazwisku przy twoim stole.Twój klient musi tylko zaprosić innego przyjaciela, kogoś takiego jak on.Historia kończy się na tym.Nic się nie dzieje.

Twój klient chce pomóc.On ma odpowiednich przyjaciół. Mieszkając w Hedge Fund Hills, każdy sąsiad jest prekwalifikowany.Pracuje w centrali tej dużej firmy produkującej produkty konsumenckie.Kierownictwo zawsze przenosi się na ten teren. Jest mnóstwo okazji.

Ale jest pewien problem.On wierzy w ciebie, ale nie wie, jak opowiedzieć twoją historię. Próbował raz, ale to była krótka rozmowa. “Phil, mam świetne CPA. Powinieneś się z nim spotkać.” A potem, “Dlaczego?” Twój klient wymazał się, “Bo chciałby poznać moich przyjaciół.” Następne było kolejne “Dlaczego?”. Twój klient o czerwonej twarzy zmienia temat.

Zrobione źle, to może źle odbić się na twoim kliencie i otworzyć go na niezamierzone ryzyko. Zdają sobie sprawę, że jest on marketingiem w imieniu swojego księgowego. Zastanawiają się, czy nie płaci mu się za znalezienie. On nie jest, ale implikacja jest tam, jeśli coś pójdzie poważnie źle.

Powiedzmy, że ten sam księgowy został odkryty jako zaginiony, wraz z dużą ilością aktywów klienta, które zniknęły w wyniku elektronicznego przelewu.Ktoś powiedział, że ponownie pojawił się w kraju, w którym nie ma ekstradycji, jak w Brazylii. Pański przyjaciel, którego pan przedstawił, szuka kogoś do pozwania. Księgowy zaginął, ale twój klient nawiązał połączenie.

Okazuje się, że to był tylko okropny koszmar. Twój klient budzi się w zimnym pocie. “Chcę pomóc, ale nie jestem w tym dobry.”

Łatwiejsze podejście

Twój klient potrzebuje wiarygodnego powodu, aby zbliżyć się do innej osoby i zasugerować jej spotkanie z tobą.Twój klient potrzebuje toru, po którym będzie mógł się poruszać.Rozważmy trzyczęściowe podejście oparte na problemie, rozwiązaniu i działaniu.

1. Nowy w mieście. Najprostszy jest nowo przeniesiony kolega z kierownictwa. Zakłada się, że chce mieć lokalne relacje twarzą w twarz.Rozważcie to podejście.

Problem: Ellen, witaj w domowym biurze.Znajdziesz tu nasze tyłki. Czas wolny jest cenny.

Rozwiązanie: Nie wiem, czy planujesz załatwić lokalnego księgowego, żeby zrobił ci podatki, ale mam świetnego faceta. Zajmuję się profesjonalnym pisaniem jako firma poboczna i on też się tym zajmuje.

Akcja: Jem z nim kolację w przyszły czwartek.Powiedział, że mogę przyprowadzić gościa.Myślę, że spodobałoby ci się spotkanie z nim.Chcesz iść ze mną?

2. Podobna sytuacja. Twój klient miał problem, a ty znalazłeś rozwiązanie.Przyjaciel twojego klienta ma ten sam problem.On potrzebuje rozwiązania.

Problem: Fred, jak wiesz, moja żona, Wilma, jest trochę młodsza ode mnie. Jedną z moich największych trosk jest to, kto będzie się nią opiekował, jeśli coś mi się stanie.

Rozwiązanie: Na szczęście, znalazłem świetnego księgowego.Tak, wiem, że podatki to najważniejsza rzecz, jaką robi, ale zajmuje się również planowaniem finansowym, budżetowaniem i zarządzaniem finansami. Ona zna Wilmę, a Wilma ją lubi. Czuję, że gdyby coś mi się stało, Wilma byłaby w bezpiecznych rękach.Fred, wiem, że czujesz to samo do swojej żony, Betty. Wiem, że czujesz to samo do swojej żony, Betty.

Akcja: Wilma i ja jemy z nią kolację w następny czwartek.Powiedziała, że możemy zabrać ze sobą gości.Myślę, że ty i Betty chętnie byście się z nią spotkali. Chcesz iść ze mną?

3. Co dalej dla gospodarki? Czasami ludzie nie wiedzą, do kogo się zwrócić po bezstronną poradę.

Problem: Steve, powiedziałeś mi, że martwisz się o gospodarkę i nie wiesz co zrobić z pieniędzmi.Powiedziałeś mi również, że uważasz, że brokerzy są dżokejami giełdowymi, agenci ubezpieczeniowi pchają produkt, a brokerzy nieruchomości nigdy nie dają za wygraną. Powiedziałeś też, że banki nic nie płacą.

Rozwiązanie: Czułem to samo, a potem znalazłem tego faceta.Jest CPA, ale zajmuje się też planowaniem finansowym.Nie sprzedaje akcji ani ubezpieczeń, ale pobiera opłaty za planowanie finansowe.Jako księgowy, jest powiernikiem, więc pracuje dla ciebie.

Akcja: Jemy kolację w czwartek przyszłego tygodnia.Powiedział, że mogę przyprowadzić gościa.Myślę, że spodobałoby ci się spotkanie z nim.Chcesz do mnie dołączyć?

Łatwiej jest klientom rozmawiać z przyjaciółmi, jeśli mają jakąś historię do opowiedzenia. Przypomnij im, jak im pomagałeś.