Jak pomóc małym klientom biznesowym poruszać się po procesie sprzedaży

W drugim kwartale 2015 r. notowania małych firm na sprzedaż osiągnęły najwyższy od sześciu lat poziom i nadal utrzymują się na wysokim poziomie. W związku z tym, że coraz więcej właścicieli małych firm planuje swoje wyjścia, bardzo ważne jest, aby zaufani doradcy znajdowali się w ich rogu, pomagając im w pokonywaniu różnych kamieni milowych w procesie sprzedaży.

Księgowi są często pierwszymi ekspertami, do których zwracają się właściciele firm, gdy decydują się na sprzedaż. Jeśli jeszcze tego nie zrobili, klienci przychodzą do Ciebie nie tylko po wsparcie w określeniu wartości ich firmy, ale także po strategiczne porady, jak osiągnąć swoje osobiste i finansowe cele sprzedaży.

Jako ważny zasób dla małych firm, księgowi muszą być na bieżąco z krajobrazem gospodarczym małej firmy i innymi strategiami, aby zapewnić klientom udaną sprzedaż.

Oto pięć zaleceń, które pomogą lepiej wspierać Twoich małych klientów biznesowych w tych skomplikowanych transakcjach.

1. Przygotuj się, aby pomóc klientom zaplanować czas sprzedaży. Biorąc pod uwagę, jak wcześnie na księgowych są zapętlone w planach sprzedaży właściciela firmy, pewne obciążenie spada na Ciebie, aby pomóc mu ustawić optymalny czas na aukcji jego firmy. W Twoim najlepszym interesie jest zrozumienie historycznych trendów w biznesie i sprzedaży (na przykład, jak pierwszy kwartał każdego roku często przynosi uderzenie w oferty i nabywców) przed posiedzeniem z klientami w celu omówienia strategii sprzedaży.

Obecne i przewidywane warunki kredytowania są kolejną kluczową zmienną, którą należy uwzględnić przy ocenie najlepszego czasu na sporządzenie listy. Teraz, gdy Fed wprowadził pierwszą od dziewięciu lat podwyżkę stóp procentowych, rynek kredytów na rok 2016 może zacząć się zmieniać. Wchodząc w rok wyborów, ważne jest również zbadanie, jak kwestie polityczne i polityczne mogą wpłynąć na wyniki sprzedaży.

2. Śledzenie krajowych i lokalnych trendów sprzedaży biznesowej. Istnieje wiele sposobów pomiaru wartości małej firmy Twojego klienta – od oparcia się na wielokrotnościach cen do analizy zdyskontowanych przepływów pieniężnych. Bez względu na to, jaką metodę wybierzesz, będziesz potrzebował dokładnej informacji na temat krajowych i regionalnych danych dotyczących transakcji małych firm.

W każdym kwartale warto przejrzeć medianę ceny sprzedaży dla małych firm oraz wielokrotności przepływu środków pieniężnych dla całych Stanów Zjednoczonych i okolicznych rynków. Kiedy usiądziesz z właścicielem, który jest gotowy do sprzedaży, poświęć jej czas na zapoznanie się z danymi Comp â szczegóły dotyczące niedawno sprzedanych firm o porównywalnej wielkości i branży â więc ma kontekst na co się spodziewać.

3. Wyjaśnić, jak różne wybory dotyczące sprzedaży wpłyną na zobowiązania podatkowe klientów. Istotną częścią wspierania klientów małych przedsiębiorstw w trakcie i po dokonaniu sprzedaży jest zarządzanie ich zobowiązaniami podatkowymi. Na wczesnym etapie procesu upewnij się, że Twój klient rozumie różne konsekwencje podatkowe niektórych struktur transakcji. Na przykład, finansowanie sprzedaży pozostaje popularnym narzędziem ułatwiającym zawieranie małych transakcji biznesowych. Jeśli Twój klient jest skłonny zaoferować finansowanie (a tym samym otrzymywać przychody ze sprzedaży w ratach w ciągu najbliższych kilku lat), przygotuj się na doradztwo w zakresie taktyki wykorzystania odroczonych przychodów ze sprzedaży oraz korzyści podatkowych z niej wynikających.

4. Określenie ilościowe rzeczowych aktywów trwałych i wartości niematerialnych przedsiębiorstwa. Właściciele małych firm będą przede wszystkim poszukiwać Twojej pomocy w uporządkowaniu ich domu finansowego i pomagać im w przygotowaniu dokumentów, takich jak rachunki dochodów, przepływów pieniężnych i uznaniowych rachunków zysków sprzedawcy. Jednocześnie, istnieją bardziej abstrakcyjne czynniki, które muszą być określone ilościowo, aby dokładnie wycenić organizację klienta. Mierzenie tych niematerialnych czynników jest tam, gdzie sprzedający potrzebują neutralnej strony trzeciej, aby interweniować najbardziej. Oczekuj, że pomożesz âscoreâ” szczegóły, takie jak lokalizacja firmy (tzn. czy ich okolica jest w porządku?), znajomość marki i reputacja (czy są one szanowaną nazwą w całym sektorze?) oraz wszelka własność intelektualna.

5. Rozwijaj swoją sieć. Księgowi odgrywają zasadniczą rolę w kierowaniu sprzedażą małych firm klientów, ale nie jest to jedyne doświadczenie, którego będą potrzebować. Zacznij aktywnie rozwijać relacje z lokalnymi i branżowymi brokerami małych firm, rzeczoznawcami i prawnikami, aby móc łatwo kierować klientów do innych specjalistów, z którymi mogą współpracować w różnych punktach procesu sprzedaży.

Wiele znaków wskazuje na to, że rok 2016 może być kolejnym pracowitym rokiem na rynku małych firm w zakresie sprzedaży. Weź pod uwagę powyższe zalecenia, abyś mógł przeprowadzić klientów przez bezbolesne i zyskowne transakcje.